Инструменты увеличения конверсии
Конверсия – это количественное соотношение между точками контакта, показывающее Ваше качество и мастерство работы.
Идеальная конверсия, о которой мечтают во всех компаниях и Все эффективные менеджеры:
Онлайн-консультант / социальные сети / письмо =
звонку =
визиту в офис =
экскурсии =
сделке =
положительным рекомендациям =
продаже «другу» самим клиентом.
!!!
Как же приблизиться к такому идеальному результату?
1. Для начала конверсию нужно начать считать! Понять, что есть у Вас сейчас? Какие у Вас текущие результаты? Не обязательно ждать, когда ее посчитает руководство. Считайте сами! Если посчитав, Вы понимаете, она далека от идеала, хорошего соотношения, то точно стоит заняться развитием своих навыков в переговорах, продажах.
2. Затем увидеть, где, на каких точках контакта конверсия ниже всего и больше всего, задать себе вопрос: «Что является причиной этого?»
3. Спросить себя: «Где, в какой точке увеличение конверсии скажется наилучшим / максимальным образом на увеличении конверсии и в других точках?»
4. Начать работать над увеличением конверсии в этой точке.
5. Достигнув существенных результатов, начать работу над увеличением конверсии и в других точках контактов с клиентом.
В процессе выполнения этого нехитрого упражнения,
Вы научитесь управлять своей конверсией и управлять своими продажами!
Конверсия – это помощь менеджера по продажам клиенту в переходе на следующую точку контакта, ступеньку развития отношений с компаний, этап реализации своей потребности.
!!!
Зачем клиенту нужно перейти на следующую точку контакта? Потому что это может быть для него:
* выгодно и полезно (в чем заключается его выгода и польза на следующем шаге?),
* интересно (что еще он может узнать на следующем шаге?),
* безопасно (какую информацию, какие ответы на свои вопросы, сомнения он еще получит?).
Для повышения конверсии важно в конце любого разговора с клиентом достигать конкретных договоренностей о следующем контакте – время, тема, место.
Темы договоренностей с клиентом (примеры):
* Об обмене контактами,
* О показе, следующей встрече, звонке,
* Об участии в экскурсии,
* Отправке презентационной информации и созвоне, обратной связи от него или от Вас,
* О дополнительной консультации, сообщении результатов расчётов, согласований, предоставлении информации на его вопросы,
* Подборке вариантов ипотеки, квартиры, помещения,
* Оповещениях об акциях, праздниках, актуальных новостях,
* Об оформлении заявки на кредитное решение,
* Об отправке документов для кредитного решения, кредитного договора и созвоне, обратной связи,
* Встрече с кредитным специалистом,
* Бронировании квартиры, помещения,
* Детальном обсуждении условий сделки,
* О пакетах документов и их подготовке, предоставлении,
* О времени сделки, подписании договора и пр.