Что такое трипваер и зачем он нужен бизнесу

Это очень недорогой выгодный и полезный офер, который нужен, чтобы сформировать финансовые отношения с представителем целевой аудитории, превратить его из контакта в реального покупателя и подготовить к основной покупке.

• Превратить в клиента. После первого контакта – лид-магнита – важно не потеряться, а подтолкнуть человека дальше по воронке продаж. Сделать это проще всего с помощью безболезненной сделки, над которой человек не будет долго размышлять.
• Сформировать финансовые отношения. Следующий шаг – начало сотрудничества, а именно предложение недорогого, но ценного предложения. Если человек на этом этапе отдаст какое-то, пусть даже символическое, количество денег, ему будет проще купить товар за полную стоимость. Начало финансовых отношений на этом этапе – крепкий залог их продолжения.
• Подготовить к основной покупке. Покупатель оценивает пользу от трипвайера, наслаждается сервисом, обретает положительное впечатление от бренда и готов продолжить путь по воронке.

Задача этого инструмента воронки – не закрыть потребность клиента полностью, а создать потребность в полноценном товаре.

Место трипваера в воронке продаж

Это первый товар, который покупают за деньги (небольшие). Целевая аудитория, подогретая лид-магнитом, охотно соглашается на приобретение полезного трипваера за символическую сумму. Это второй этап воронки. Третий шаг – собственно, большая продажа, затем идут допродажи.

Трипваер

Он следует за лид-магнитом и нужен, чтобы изменить статус посетителя сайта на клиента.

1. Пользователь приходит из поиска на сайт. Он подумывает купить курс по программированию, но ничего (или немногое) знает о вашей компании, поэтому целевые действия совершать не готов.
2. Ему показывается окошко с лид-магнитом. Например, предлагают подписаться на полезную рассылку для новичков в программировании.
3. Он думает: почему бы и нет. Оставляет контакты и начинает получать письма. Вы уже не ноунеймы. Вы знакомы.
4. В одной из рассылок пользователь видит выгодное предложение: можно купить первые уроки курса всего за 1 рубль. Но предложение ограничено, нужно торопиться. И в этот момент он торопится успеть купить уроки за такие смешные деньги. Переходит по кнопке, вводит данные карты и становится покупателем.

После первой продажи логично идет следующая – полноценная продажа главного товара. Если трипваер разработан грамотно и имеет реальную ценность, клиент пойдет дальше по воронке. Если этого не происходит, значит, нужно переупаковать tripwire.

Максимизаторы прибыли – это, по сути, допродажи или апселы, сопутствующие основному ассортименту:

• чехлы, наушники, если ваш товар – телефон
• ремни, носки, если джинсы,
• кисти, спонжи, если косметические средства,
• объектив, сумка, если фотоаппарат.

Виды трипваеров и примеры

Поговорим о том, какие варианты условно бесплатного офера предлагает бизнес и почему это работает.

Инфопродукт

В инфобизнесе важно с помощью трипваера продемонстрировать товар в качестве полезного удобного источника информации, но не закрыть потребность полностью. Проще всего это сделать, продавая часть курса / книги / мануала / руководства. Я не буду здесь перечислять варианты инфопродуктов – чек-листы, PDF-документы, видеокурсы – такого материала много. Лучше скажу немного про клиентские возражения, которые нужно закрыть в инфопродуктовом бизнесе.

В нише инфо-продуктов есть специфика. Пользователи подозрительно относятся к такому контенту. И на это есть как минимум три причины.

• Невозможно узнать, полезен ли он, пока не пройдешь. Поэтому люди обычно внимательно изучают программу, отзывы и гарантии. Если вы решили продавать фрагмент своего, например, обучения в качестве трипвайра, насыщайте эту часть пользой и ценностью. Но при этом покрывайте запрос аудитории ровно настолько, чтобы они захотел продолжения.

Если у вас курсы

Например, вы продаете курсы по работе в Figma. Продайте несколько первых уроков, в которых кроме обзора на программу, ее возможностей и инструментов, покажите, какие впечатляющие дизайны вы научитесь делать, успехи людей, прошедших курс и фрагменты из уроков приглашенных экспертов.

• В запрещенной соцсети есть миллионы курсов, состоящие из информации из интернета. Никакого экспертного контента, просто копипаст с сайтов, для которых писали копирайтеры. Поэтому в трипваере надо показать, что вашу информацию просто нагуглить не получится. Что её создавали опытные эксперты с практическим опытом специально для этого курса.
• Отзывы от тех, кто прошел курс и остался доволен – хороший маркетинговый инструмент. Но если эти отзывы, например, из 2020-го, можно подумать, что к 2022-му обучение уже устарело. Очень важно дать понять, что контент актуален и применим к нынешним реалиям.

Продукт с ограниченной функциональностью

Показывает лишь часть возможностей, стимулируя купить полноценный доступ. Такие оферы популярны у продавцов сервисов и программ. Нужно, чтобы пользователь подумал примерно так: программа покрывает мои запросы…а с полным функционалом сможет ускорить/упросить/улучшить мою работу.

Примерно такая же история с пробниками косметики и парфюма. Но тут ограничение в объеме: если пробник будет удовлетворять клиента, он захочет приобрести большее количество. Небольшой пробник создает ощущение ограничения, нехватки, недостаточности. А человеку свойственно ценить то, чего немного. То, что есть в изобилии, ценят гораздо меньше. Мы торопимся снять это ощущение нехватки – запастись, взять побольше. Поэтому этот прием так хорошо работает.

Продукты с большой скидкой или по акции

Очевидная выгода – купить продукт значительно ниже его реальной цены. Обычно она устанавливается за использование ограниченное количество времени, а потом повышается до нормальной. Прием часто используют стриминговые сервисы и другие онлайн-сервисы, предполагающие подписку.

Хрестоматийный пример

И еще один

Пример из B2C

Есть и такие варианты для клиник.

Яндекс.Плюс предлагают подключить всего за рубль. Кстати, я когда-то так и сделала.

А здесь трипваер-перевертыш – товар за рубль дают от определенной суммы покупки.

Вот эти товары можно купить за рубль. Выгодно.

Как выбрать подходящий вариант

• Очевидно, что это должен быть офер с высокой конверсией. Можно просмотреть свои товарные позиции и выбрать самые эффективные, создать дефицит или ограничение и протестировать в качестве трипваера.
• Вряд ли получится актуализировать непопулярные товары, отдавая их за бесценок. Нужно ценное предложение, на которое существует запрос среди целевой аудитории.
• Он должен быть связан с вашей основной продуктовой линейкой, его частью или миниатюрой.

Правила составления эффективного предложения

Вот небольшой чеклист, с которым можно проверить свои идеи.

1. Предложение не должно закрывало боль клиента в полном объеме, только частично.
2. Продажа с полной стоимостью – логическое продолжение трипваера.
3. Имеет ценность во много раз выше стоимости, за которую продается.
4. У представителя ЦА возникает потребность купить это прямо сейчас (например, из-за ограниченности предложения).
5. Купить несложно – человек делает это без усилий технических и эмоциональных.
6. Предложение подается ненавязчиво, иначе его ценность уменьшится.
7. Вы делаете не больше одного офера конкретному сегменту целевой аудитории. Большое количество оферов умаляет их значимость.
8. Это не сложный продукт, его просто использовать без дополнительных навыков и программ.

Идея

Чтобы создать конверсионный трип вайер, нужно держать в голове идею: это должно готовить к большой покупке. Смыл в том, чтобы удовлетворить потребность только частично и мотивировать удовлетворить её полностью у вас. Он должен органично дополнять вашу линейку, снимать страх перед первой сделкой и возражения по основному предложению.

Стоимость и ценность

Важно понимать, что клиент покупает трипваер, потому что не готов отдать деньги за полноценный продукт. Нужно устанавливать стоимость, нащупав порог, комфортный для аудитории. Но какая-то цена должна быть – тут важен момент первого именно денежного взаимодействия, так снимается барьер, мешающий покупке большого товара.

Ценность должна быть сильно больше денег. Настолько, чтобы у человека не оставалось сомнений: это выгодно и нужно мне прямо сейчас.

Например, купить подписку на стриминговый сервис за рубль – очень выгодная сделка. Сотни фильмов на 30 дней – практически подарок. Нет причин, чтобы не пойти на это.

Мотивация к импульсивной покупке

Цель – быстрая, простая сделка, выгода от которой не вызывает сомнений. У него не возникнет желания смотреть предложения конкурентов или раздумывать над вашим. Это происходит легко, поэтому вызывает приятные эмоции. Поторопить можно искусственным дефицитом или ограничением времени.

Ошибки при создании трипваера

• Не продавайте воздух. Если в вашем гайде много воды и никакой пользы, человек ничего у вас не купит. И, возможно, отговорит знакомых сотрудничать с вами.
• Не завышайте цену, иначе выгода станет не очевидной. У вас не должно быть цели заработать на этом.
• Не забывайте о задаче – продать основной товар. Если трипфаер оказался популярным и его много раз купили, но после не вернулись за большой покупкой, значит, ничего не получилось. Нужно пересматривать стратегию и вносить корректировки – возможно, вы удовлетворили запросы клиентов в большей степени, чем хотели.

Заключение

Создать хороший трипваер – непростая, но творческая и интересная задача. К тому же, это хорошо работающий маркетинговый инструмент, использование которого не требует большого количества ресурсов. Попробуйте это у себя. Удачи!