Воронка продаж…
А какая воронка у вашей площадки?
Вы знаете откуда к вам приходят клиенты и по какой воронке, они падают дальше?
Воронка продаж — маркетинговая модель, описывающая предполагаемое «путешествие» будущего покупателя от первого знакомства с предложением или товаром до реальной покупки.
В этой статье мы разберем воронку по работе с клиентами, при бронировании площадки.
В большинстве бизнесов, воронка сужается и жизнь Лида заканчивается на этапе покупки или добавления товаров в корзину, но в ивенте, работа только начинается!
Зачем нужно знать свою воронку?
Верхняя, широкая часть воронки — это все те люди, которые находятся на этапе осознания того, что им интересен ваш зал для мероприятий.
На этом этапе потенциальные покупатели стремятся узнать информацию о площадке в общих чертах и пытаются разузнать, какие аналоги данного зала существуют на рынке.
Конечно, процесс знакомства потенциальных клиентов с такой информацией будет отличаться в зависимости от направленности вашей площадки (банкетный зал, конференц-зал, лофт).
Воронка Лида (клиент который только обратился) позволяет проводить статистический анализ продаж.
Воронка продаж по Лидам:
Стадии:
1. Необработанный лид - распределяются между менеджерами
2. Взят в работу- Звоним клиенту с целью квалификации
3. Квалифицирован- Заполняем ответы по чек-листу.
На каждой стадии можно увидеть, когда менеджер теряет клиента.
✔️Если клиент выбрал площадку и назначена встреча, то это заявка из Лида, переходит в Сделку (и тут начинается работа с клиентом).
✔️Если дата мероприятия более через 3 месяца, не знает дату, не знает площадку - переводим в воронку "Долгий ящик"- возвращаемся к этому клиенту каждые 2 недели.
✔️Если клиент не определился с площадкой и не знает когда приедет на встречу -звоним через пару дней. Отправляем черное КП клиенту.
✔️Если в процессе разговора выявляется, что площадка не подходим клиенту, либо он не подходит вам- переводим в отказ.
Можно передать лид, партнерами, кому он может подойти.
🔴Причины отказа, которые мы выделили:
- Спам
- Узнал на будущее
- Агентство (посредник)
- Не подходит площадка (вид здания, вход и т.д.)
- Недозвон (4 раза)
- Не подходит размер площадок
- Не понравился интерьер
- Занята дата (предложил другую!)
- Дорого
Эти данные помогут в будущем, вернуть клиента!
🟢Обязательные поля для заполнения к каждому подступившему Лиду:
- ФИО
- Телефон
- Дата и время аренды
- Тип мероприятия
- Количество участников
- Рассадка
- Кейтеринг (Да/Нет)
- Источник лида (канал привлечения)
Эта вся информация очень полезна, для ведения собственной базы клиентов.
Скольким вы перезвонили, через месяц/год, кто ваша площадка не подошла однажды?
Далее рассмотрим воронку Сделки. Самые интересные этапы в работе.