Недавно у нас с Маратом Атнашевым, экс-ректором бизнес-школы СКОЛКОВО, вышла колонка на РБК Pro о том, какие триггеры движут женщинами в переговорах.
Прочитать материал можно только по подписке, но здесь я приведу основные тезисы. Осознание этих триггеров, я надеюсь, станет ключом к анализу своего поведения на переговорах и даст толчок к пониманию того, как эти триггеры использовать наилучшим способом.
1. Женщины лучше ведут переговоры, когда отстаивают интересы другой стороны, а не свои. Многочисленные исследования показывают, что женщины гораздо более эффективны, когда выступают с позиции агента, а не принципала. Например, обсуждают повышение заработной платы своего сотрудника или просят за коллегу. Как это знание можно применить? Когда идете на переговоры, отстаивая свои интересы, представьте, что выступаете агентом своей семьи: повышение по службе важно для вашего супруга, который хочет видеть в вас сильного полноправного партнера, повышение зарплаты - для вашего ребенка, который может пойти в гораздо более продвинутую школу.
2. Женщины менее конкурентны, чем мужчины. Это обусловлено прежде всего нашей культурой. Согласно ряду экспериментов, женщины боятся показаться напористыми и жесткими. В то время с мужчинами ситуация обратная, - эти качества приветствуются обществом. Конечно, не нужно проходиться катком на участниках переговоров. При этом помните, что в некоторых ситуациях жесткость может быть оправдана.
3. Женщины имеют меньший уровень ожиданий, чем мужчины. Это еще один фактор, обусловленный нашей культурой. Женщины изначально имеют гораздо более скромную цель. Один американский профессор как-то сказал: "Вы получаете не то, что заслуживаете, а то, о чем договорились". Готовясь к переговорам, не занижайте уровень своих ожиданий, будьте амбициозны.
4. Женщины лучше слушают и слышат собеседника. У этого тезиса есть "за" и "против". Одни исследования показывают, что это так, другие утверждают, что этот фактор не обусловлен гендером. Тем не менее, способность слушать - одно из отличительных факторов хороших переговорщиков! И если это утверждение к вам относится, продолжайте в том же духе! Если нет, развивайте эмпатию и способность слушать.
5. Женщины более кооперативны. Корни этого утверждения кроются снова в нашей культуре. Мы с детства прививаем девочкам паттерн дружелюбия и сотрудничества, в то время как среди мальчиков поддерживаем атмосферу достижения результата, следствием которого является конкурентное поведение. Помните об этом триггере, когда вы окажетесь в ситуации, где от вас потребуется применить стратегию конфронтации.
Автор - Юлия Данчина, Исполнительный директор Центра переговоров и сетевых организаций бизнес-школы СКОЛКОВО.