Свойство
Если углубляться в “Свойства”, можно понять, что в рамках этого слова также крутятся такие понятия как “Черта” и “Характеристика”.
Свойство – это то, что обычно несёт технический или, проще говоря, описывающий характер. Вот примеры из разных сфер, после которых Вы сразу всё поймёте. Формат примера: предмет – свойство.
- Стул – цвет черный;
- Бумага – 115 грамм плотность;
- Часы – механические;
- Автомобиль – полный привод (4wd);
- Платье – 100% хлопок.
Всё это свойства. Всё это то, что обычно указывают маркетологи в своих маркетинговых материалах. Практически 90% носителей имеют такого рода информацию. Открою Вам секрет, обычно такие данные не продают. Если только у Вас не продажа инженерных изделий, где важен каждый нанометр.
Но без них нельзя. Допустим, хочет себе клиент черный смеситель под цвет кухни, а вы ему все о преимуществах и выгодах и не называете цвет. Понятно, что скорее всего он не купит его по очевидной причине-ему важен цвет.
Преимущества
С преимуществами дела обстоят чуть сложнее и здесь нужно напрячься, так как если Вы не поймёте “Преимущество”, то с “Выгодой” совсем запутаетесь. Просто между ними не сильно очевидная разница, и в следующем шаге Вы это поймёте.
Преимущества – то, что выделяет Вас на фоне аналогичных предложений, которые могут быть как в рамках Вашей компании, так и в рамках другой компании.
Как правило, всё это идёт от свойств. Для закрепления теории переходим к примерам, но уже с другой стороны:
- Стул – выглядит эффектно, не портит ваш паркет;
- Бумага 115 гр/м2 – дешёвая;
- Часы механические – работают без подзарядок,солидно смотрятся;
- Автомобиль полный привод (4wd) – выше проходимость;
- Платье 100% хлопок – дышит;
Наверняка Вы заметили , что почти все варианты – это прилагательные, именно они в большинстве случаев и говорят о преимуществах. Причём, их может быть намного больше в каждом пункте, чем я написал. Но все они идут из свойств и должны быть взаимосвязаны. Контрольный вопрос для определения “Преимущества” – Почему это глобально хорошо?
Выгода
Как я уже говорил, у выгоды довольно размытая граница на первый взгляд с преимуществом.
Выгода – то, что является ценностью для клиента, то, что на выходе он получит от Вашего продукта.
Сейчас я приведу примеры, только убедительная просьба, не накладывайте их на себя. Некоторые из них покажутся для Вас странноватыми, но если отойти от шаблонных образов вещей, то они станут вполне логичными.
- Стул, эффектно выглядит – гости будут думать, что вы состоятельный человек;
- Бумага 115 гр/м2, дешёвая – на запланированный бюджет приобретёте две пачки, вместо одной;
- Часы механические, работают без подзарядки, солидно смотрятся – универсальный вариант подойдут и в путешествие и на деловую встречу;
- Автомобиль полный привод (4wd), выше проходимость – в дождь не застрянете в грязи и не потеряете время по дороге на дачу;
- Платье 100% хлопок, дышит – отсутствие неловких ситуаций, связанных с потоотделением;
Нужно показывать то, что в результате получит клиент, итоговую его ценность. То есть какую проблему он решит от свойств Вашего продукта.
Спасибо что дочитали!
У меня заготовлена еще тонна полезнейшего материала, поэтому подписывайтесь, чтобы не пропустить новые крутые статьи из которых вы узнаете несколько действенных методов и способов вести презентацию так, как делают это профессионалы своего дела!
И помните...
Инвестиции в знания - платят самые высокие дивиденды