Умение продавать — важный навык для привлечения финансирования и дальнейшего развития компании.
Продажи направлены на один из критериев – ориентированность на потенциальных заказчиков или на собственный продукт. Чтобы наладить контакт с покупателем используют этапы техники продаж.
В этой статье мы расскажем о продажах, выясним, что такое техника продаж, определим, какие ошибки чаще всего совершают в продажах и чем отличаются “втюхивания” от продаж.
Что такое техника продаж и почему её важно использовать
Техника продаж – последовательный план действий, с помощью которого сотрудники компании заключают с потребителями сделки.
Компании применяют конкретные техники, получают высокий доход и рост бизнеса. Несмотря на то, что у каждой фирмы частный сценарий, классические этапы продаж выглядят следующим образом:
- поиск;
- подготовка и установление контакта;
- выявление потребностей;
- презентация;
- работа с возражениями;
- закрытие сделки;
- сопровождение после реализации.
Эти шаги указывают менеджерам, в каком направлении им двигаться и какие действия предпринимать дальше, чтобы провести потенциальных клиентов по воронке продаж.
"Втюхивание" или продажи
Основным отличием продажи от так называемого “втюхивания” – этап выявления потребностей у клиента. Во “втюхивании” эта часть отсутствует, так как некоторые продавцы считают его ненужным.
Происходит это по нескольким причинам:
- Продавец слишком сосредоточен на том, как продать свой товар. Тогда продажа от начала и до конца — исключительно презентация товара. Продавец не уточнил, что нужно покупателю и впоследствии так и не установил контакт.
- Потребности клиента не сформированы или продавец боится задать лишний вопрос. Продавцы спрашивают формальные вопросы заказчику, стараясь как можно быстрее перейти к презентации товара. Для того чтобы наладить контакт с покупателем используют техники активного слушания, которые предлагают задать уточняющие вопросы и выяснить истинные потребности клиента.
- Вы – не ваш клиент. Иногда кажется, что предугадать пожелания потребителя легко, но вы другой человек с отличающимися желаниями и потребностями. Чтобы не допускать такую ошибку, узнавайте чего хочет покупатель.
Как правильно закрывать "боли" клиентов
Боли клиентов – описание проблем, которые есть у вашей целевой аудитории. Закрыть “боль” – показать потребителю, что товар или услуга поможет ему, соответственно, он может стать постоянным покупателем.
Для того чтобы решить боль покупателя, ее нужно найти. Для этого проводят анализ запросов. Форумы, социальные сети, сервисы вопросов и ответов, проведение опросов о своем продукте, интервьюирование целевой аудитории – все это поможет определить проблемы клиентов. После выявления проблем, переходим к их решению:
- Покажите клиенту, что вы знаете о том, что беспокоит ваших покупателей;
- Покажите решение. Предоставьте товар или услугу так, чтобы это позволило решить проблемы клиента;
- Не исключайте вероятность ошибки. Возможно вы сосредоточились на второстепенной причине и основную еще придется найти.
Потребности при покупке в b2b и b2c и на что обращать внимание при продаже
Основные потребности бизнеса в b2b:
- Качество предлагаемой продукции;
- Предоставляемый сервис. Например, наличие круглосуточной поддержки;
- Снижение расходов и увеличение доходов;
- Сохранение времени;
- Понимание нюансов бизнеса клиента.
Контрольные точки для успешной продажи в сегменте b2b:
- Сформированный запрос. Компании покупают по необходимости и знают, чего хотят;
- Готовы платить большие деньги. На рынке b2b преобладают сделки, стоимость которых на порядок выше розницы;
- Клиентов в сегменте b2b меньше, чем в b2c, привлечь и удивить сложнее;
- На рынке b2b цикл продаж более длительный, поскольку на согласование условий сотрудничества требуется больше времени;
- Заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве.
Особенности b2c-продаж:
- Особое внимание уделяется точкам взаимодействия с клиентами: офисы, торговые площадки, онлайн-магазины
- Географическое расположение торговой точки. Магазины, расположенные в центре города, обычно привлекают больше покупателей;
- Уделяется внимание целевой аудитории, а не отдельного покупателя;
- Цикл продажи: осуществляется по принципу “здесь и сейчас”, в среднем выбор занимает от нескольких минут до нескольких дней;
- Для производителей будет приоритетом расширение каналов сбыта и увеличение потребительской аудитории, а не разовые продажи;
- Маркетинг b2c-компаний строится на эмоциях. Покупатели ориентируются на характеристики продукции, доверяют рекламе и отзывам потребителей.
Различий между сегментами b2b и b2c много, но почти все связаны с тем, что стороны взаимодействия – это разные бизнес-структуры, со своими целями и способами их достижения.
Итог:
- Будьте последовательными;
- Проходите все этапы продаж и закрывайте клиентов;
- Узнавайте боли клиентов, чтобы быть максимально полезными;
- Различайте рынки продаж, для своевременности, актуальности и точности.