Ниша: установка, ремонт, обслуживание, заправка кондиционеров, чиллеров и VRV/VRF систем в Москве.
Про бытовые системы всем понятно, чиллеры это квадратные кондиционеры в офисных помещениях на потолке, а VRV и VRF это системы кондиционирования торговых центров, промышленных зданий и других крупных объектов по площади. Фото ниже
Немного предыстории. Работаем второй год с заказчиком, я уже писал о нём, как он с помощью рекламы подписал в прошлом году договор на обслуживание зданий городских судов в г.Москва, более 30 зданий, но в этом году всё пошло не по плану. И вот почему:
- Весна была прохладной и лето пришло в Москву только в начале июня.
- Гугл отключил всех от размещения рекламы.
- Инстаграм тоже закрыт для рекламы.
- Остался только Яндекс и все начали переходить в него.
До июня месяца реклама по данному заказчику работала слабже чем в прошлом году. Но звонки и заявки были, хоть цены за клик и выросли на 30-50% от прошлого года. Среднюю цену клика мы держали от 100-200 рублей по направлениям. А 7-8 июня (понедельник-вторник), мы обнаружили, что цены улетели в небеса, а точнее в 10-20 раз, да да, не на 10-20%, а именно раз. Мы сначала посчитали это ошибкой программы, сбоем. Но перепроверив в разных сервисах цены, поняли что произошло и ситуация стала понятна. Ниже фото с ценами за клик, смотрим списываемую цену за 1 клик в рекламе. Цены от 1200 до 3300 рублей, всего за 1 (!) клик.
Причины:
- Отсутствие альтернатив по рекламе, описывали выше.
- За несколько дней до этого в Москве началась жара по 30 градусов.
- Все конкуренты кто мог пошли в контекстную рекламу Яндекса, чтобы не пропустить сезон жары. А цены в рекламе, формируются рыночным методом, кто больше предложит цену, тот и будет получать клики и заказы.
Заказчик, после нескольких дней повышения ставок и принятия отрицательных результатов, честно сказал надо что то думать/менять, для меня это выше моих возможностей.
Моя реакция :)
Что мы сделали.
- Пересмотрели все направления по услугам в рекламе, убрали самые низкомаржинальные. Ушли в рекламе в гарантию (нижняя часть страницы), часть ключевых фраз остановили.
- Конечно перезапустили, РСЯ, Мастер кампании и тестирование авто стратегий. Это базовая часть по контекстной рекламе.
Яндекс Карты и Google Maps.
Данное направление существует давно, но его развитие мы часто упускали по причине того, что много работы по ним нужно выполнять заказчику, особенно работа с отзывами. Плюс времена были лучше и инструментов было больше рекламных. Мы были с головой в технической части, заказчики с работой.
А за последний год Яндекс сильно продвинулся вперед по Картам и самое важное изменение то, что Карты очень часто стали появляться над рекламой и забирать трафик на себя. Пример по Москве ниже. Карты сразу показывают.
Как видно Карты выше рекламы + когда сам заказчик находится в самой Москве, Яндекс видит район и предлагает фирмы из его района, и сужает выбор по геолокации, что очень удобно для пользователя. Пример ниже, моего маленького города Тагила, где Карта сразу вся открывается, так как выбор не велик
Но даже тут пользователь чаще предпочтет фирму ближе к нему, так как в данной услуге цена сильно зависит от доставки. Оба сайта, попавших в рекламу под Картами, мои заказчики, с которыми мы начали работу по Картам.
Вернемся в Москву.
- Для Яндекс Карт нужно было сделать регистрацию, потом фото офиса/магазина/склада, что у вас будет.
- Договор аренды или права собственности на коммерческое помещение.
- Видео. Начиная с улицы, обязательно номер дома и название улицы, вход в здание и до вашего помещения/офиса. Прерывать видео нельзя, даже если у вас офис в Москва Сита на 70 этаже и вам добираться 10-15 мин, Яндекс не примет видео кусками и вы не пройдете модерацию организации.
- Google проще, там всего этого не нужно.
Первые результаты, начнем с Google, на статистике мы оформили карточку еще до падения работы рекламы в Яндексе, буквально дней за 10-15. Отзывов еще нет, вообще, но уже есть минимальные результаты.
Итого: есть 3 клика, если учесть даже по 200-500 рублей их, а не по 1000-3000 уже приятно, хоть и мелочь. Прокладывание маршрута, всего 1, но тоже скорей всего это горячий пользователь, кому нужно решить вопрос и скорей всего рядом его оборудование. Звонков нет.
Яндекс Карты.
Начнем с того, что можно получить в перспективе
А следующее фото, как заказчик за 3 недели (обновление не каждый день, примерно раз в неделю) со 130 места поднялся до 27 в рейтинге. И даже такой гигантский рост даёт всего менее 1% трафика, из карт уже есть результаты, они ниже. А выше вы видите перспективы, над которыми мы работаем. По информации от самих Яндекс Карт основной трафик получают первые 10 организаций и пользователю их часто хватает для решения своих задач.
Не только отзывами можно поднимать рейтинг и видимость карточки организации. Мы оплатили рекламу на Яндекс Картах, цена 6300 рублей за 90 дней и по оценкам Яндекс Карт даст прирост около 200 кликов от пользователей. По рекламе есть несколько нюансов. Главный — не оплачивайте рекламу в Картах, пока у вас не пройдет модерацию логотип. Без него срок рекламы будет идти, а реклама нет. Там много разный возможностей в кабинете рекламы на Картах, но без модерации логотипа ничего не будет работать.
К статистике в которой видно, что все началось с 8-го июня и что везде рост 100%, так как до этого ничего не было и это максимальный рост с 0.
Видно как есть результаты в поиске над рекламой, что описывали выше и которая стоит сумасшедших денег. И сами Карты активно показывают карточку организации. Начальный всплеск также связываем с нашими работами, с работой по отзывам, просмотром и корректировкой от заказчика и по работе с рекламой.
Результаты:
На первый взгляд совсем немного, но во первых по звонкам, все 3 звонка были закрыты в сделку, 2 заказа на бытовые кондиционеры, чистка и заправка с суммами заказов 3000-4000 рублей и один на VRV систему, где просто диагностика стоит от 8000 рублей. Заказчик сегодня сказал, что все уже окупилось по Картам и давай будем развивать еще упорнее. Наши затраты 6300 реклама и 2500 на отзывы (о них ниже).
Не успел разместить статью, на утро статистика за прошлый день тоже порадовала.
Еще немного математики.
- Средняя конверсия сайтов 1-8%, у нас сайт немного устарел, если мягко говорить. И пусть будет с запасом, с большим запасом 5%.
- Стоимость клика в пик сезона с поиска как мы видим 1000-3000 рублей, пусть будет минимальная цена в гарантии, снизу рекламы 300 рублей.
- 5% это значит, что каждый 20-й клик, приносит заявку. Итого цена заявки обходиться 300*20= 6000 рублей, цена заявки или CPO на сленге маркетолога.
- Наши 3 заявки выходят по самым скромным подсчетам в 18 000 рублей.
- И в целом заказчик сказал, что стало больше звонков после роста в Картах, буквально с конца прошлой недели. И это значит заявок больше, чем есть в статистике. Колл-трекинга нет у заказчика как и ЦРМ системы, и точнее мы узнать не можем, что повлияло на рост звонков больше всего.
Да сейчас сезон и невероятно высокие цены, но наша математика исходит из минимальных показателей цены и высокой конвертации сайта.
На первый взгляд, цифры ну очень скромные в данной статье. И мне не говорят реальные цены заявок, но есть косвенные данные, по которым я понимаю, что затраты на рекламу примерно 40-60 тыс руб./мес. окупаются. Вот список.
- Работаем второй год.
- У заказчика 11 человек монтажников в штате, з/п в Москве не 30-40 тыс/руб. Для сравнения в Екатеринбурге 70-150 тыс. руб. , в Воронеже в пик сезона за 100 тыс. руб. в месяц у монтажников. В Воронеже тоже есть заказчик по данному направлению + Белгород и Липецк.
- С прошлого года и в этом году заказчик находит новых постоянных клиентов и подписывает договора на обслуживание. Это его умение вести переговоры и продавать свои услуги, а он реально профи с 12-ти летним стажем. И он знает и понимает, что мы приводим заявки, а он может это развить в долгосрочное сотрудничество.
- И самое важное — по Картам есть куда расти.
Самое важно и самое трудное в данной работе ОТЗЫВЫ.
Мы протестировали несколько сервисов по накрутке отзывов, есть 2 проблемы. Первая, не все отзывы проходят модерацию, вторая проблема цена до 200-х рублей мало откликов.
Заказчик понял важность отзывов и очень активно начал работать в этом направлении. За пару недель он написал многим постоянным заказчикам, провел обучение с монтажниками, когда и как просить отзывы от клиентов и стал контролировать данный процесс. Сейчас на регулярной основе пошли отзывы, фото и видео после выполненных работ.
Сейчас в нашем кабинете показывает уже 27 отзывов.
Мы думаем, что Карты еще не обновились по данным, а звонки и обращения как раз с конца прошлой недели пошли. Вот пример в нашей карточке проработанные товары. А на Картах их еще нет.
Целью данной статьи для нас была задача показать, что данный канал трафика можно и нужно развивать с минимальными затратами в деньгах. И мы хотели в первую очередь показать своим действующим заказчикам, что это нужно начинать делать и ставить в планы. И так как ушел Google и Инстаграм, Яндекс становиться дороже, то мы помогаем это делать им с минимальными затратами на данное направление.
Тем кто еще не с нами у вас есть несколько вариантов развития Карт.
- Самостоятельно Ютуб и видео от самого сервиса Яндекс Карт.
- Новым заказчикам обратиться к нам по контекстной рекламе, получить работы по Картам как бонус.
В данной статье упущено много мелочей в разделе «реклама» и в основном разделе. Все их перечислить и описать нет необходимости, уходить в техническую сторону не совсем нужно сейчас.
Пишите мне, всё обсудим и уже скорей всего будут новые данные по данному заказчику.
Всем удачи и результатов в любом начинании!
P.S. Пока писал данную статью заказчик скинул фото с 2-х объектов и 2 видео с сегодняшних заказов от монтажников. Видео можно добавлять в Google Maps в разделе видео.