Нужно изучать инструменты управления. Беда большинства РОПов в том, что они продвинутые продавцы и пытаются руководить подчинёнными по принципу «делай как я». Они тренеры, наставники и эксперты, но при этом не руководители.
Хороший руководитель знает всех продавцов и понимает, в чём он силён и в чём слаб. Своими советами он не просто «затыкает дыры», а прокачивает своих продавцов. Хороший РОП контролирует то, чтобы у продавца был список задач на день: кому позвонить, какие встречи совершить, какие документы отправить — с конкретными именами, явками и паролями. Хороший РОП доносит до продавцов необходимость ведения CRM, все разговоры с клиентами записываются. Он выборочно прослушивает звонки. Есть скрипты, по которым продавцы отрабатывают типовые возражения.
Также РОП ежедневно проводит координации, чтобы с утра настроить подчинённых на рабочий лад. Он координирует, подводит итоги и отправляет «в бой». В течение дня он выделяет время, чтобы проверить как продавцы двигаются по планам. Раз в неделю устраивает координацию, чтобы установить приоритеты. Хороший РОП измеряет количественные результаты продавцов и не только с точки зрения пришедших денег: просматривает количество звонков, отправленных коммерческих предложений. Добивается, чтобы у сотрудников были хорошие описания должностных инструкций, появлялись инструкции и регламенты по тому, как справляться с разными ситуациями. Тогда РОП сможет эффективно управлять большим количеством людей.
Идеально — сам РОП не продаёт, но продавцы, благодаря его работе, продают в два раза больше.
