❓Вопрос подписчика ❓
Романыч, какому товару давать лучшие полки и больше полочного пространства? Добавляю место залежалому товару, а продажи не растут. Всё ровно списание. В чём прикол?
Санёк, этот вопрос научно исследован с 70-хх годов. Одни из первых научных работ, сделанными практиками в ретейле на эту тему, провели Фрэнк и Масси в 70ом, Керхан в 73 и Шевалье в 75ом. Они исследовали влияние количество фейсингов товара на рост продаж.
Фейсинг – это видимая единица товара на полке, или условная площадь полочного пространства.
Стоит перед нами одна коробка сока, а за ней еще 10 в ряд. Но проходя мимо полки мы видим только первую. Это и есть фейсинг. В гипермаркетах за фейсинг могут брать условные 5-10 рядов продукта.
Их выводы в 2-х словах:
- Чем популярнее продукт, чем лучше он продаётся, тем сильнее эффект от дополнительных фейсингов и специальных выкладок.
- Залежалые и малоизвестные продукты слабых брендов нечувствительны к дополнительному полочному пространству и дают либо слабый, либо нулевой эффект.
Т.е., по-русски, работает волшебная формула ритейла –
Объем выставочной площади должен быть пропорционален доле в объеме продаж. Надо стимулировать рост продаж тех продуктов, которые и так хорошо продаются, а не пытаться сменить покупательский опыт.
Ну и плюс эффект канибализации. Давая доп.фейсинг слабому продукту, ты крадешь полку у сильного. Тем самым не только остаешься на месте в продажах «слабочка», но и теряешь долю сильного бренда.
Замкнутый круг. Т.е. всегда давать пространство только сильным брендам?
А что делать малым производителям? У них и условия лучше, и маржа в 3 раза больше...
Правильный вопрос задал. Не всегда. Эти исследования не рассматривают прибыль магазина и рентабельность. Сильный бренд может выходить магазину в 0-евую маржу, а рост выручки не изменит твоих денег в кармане. Но это теория.
На практике сбыт лидеров рынка продуман лучше, в том числе в плане прибыли ретейлера. Малым производителям могу лишь посоветовать наращивать рекламные бюджеты вне ритейла, повышать узнаваемость. Так как низкая цена на фоне сильного конкурента не всегда работает.
Чтобы человек посмотрел на ценник, нужно чтобы он обратил внимание на товар.
А покупатель инертен и ищет взглядом то, с чем уже знаком. Повторяя привычные действия и установки в магазине вновь и вновь.
-------------------------------------------------------------------------------------------------
Мой TikTok профиль ► (355 тыс.)
https://www.tiktok.com/@anosof.roman
Мой Telegram Канал ▼