Не так давно ко мне пришла крупная компания с оборотом в 2021 году 500млн в год, которая продает дорогие длительные образовательные программы для взрослых от 200 000 рублей в год и выше.
Из чего состоит бизнес-модель таких проектов?
1. Экономика строилась на прямом трафике по запросам в яндекс + Facebook + бренд вуза или диплома который выдается. За счет роста онлайн-обучения из-за пандемии 2019 года, запросы поднялись и эти компании начали сами органически собирать людей для обучения, что без особого труда позволило вырасти в 500% в 2021 году по сравнению с 2019.
2. Из-за дорогостоящего обучения в моменте за счет рассрочек, бизнес получает деньги здесь и сейчас. Ошибка многих бизнесов в том что расходы на клиента не растягиваются на будущие периоды, а деньги тратятся на ФОТ и маркетинг здесь и сейчас, это образует в будущем периоде возможный разрыв кассы. Что значит? Из-за неправильного финансового планирования какие-то колебания на рынке или в рекламных каналах тут же образуют огромную дыру бюджета, которую не откуда будет пополнить, и это происходит 100% в любом случае рано или поздно.
А теперь смотрим что случилось сейчас после спецоперации? Компании на длительных программах сильно просели в выкупаемом трафике, так как платежеспособная аудитория инстаграмма, куда-то испарилась и ее теперь просто нет! 40% аудитории куда-то рассеялись и теперь непонятно как эту аудиторию вытаскивать
Какие антикризисные меры в этот момент стоит предпринимать?
- Во-первых нужно пересобирать мгновенно затраты на ФОТ. Если их было 50% то их должно быть 25-30% даже если у вас живое обучение.
- Маркетинговый бюджет это последнее что может сократиться, многие начинают стопить закуп трафика и работать с базой, но это прямой путь к умиранию бизнеса и невозможности его реанимации в будущем
- Продавать длительные дорогостоящие программы с чеком от 200 000 рублей в год сейчас стало еще сложнее, так как цикл сделки увеличился у таких проектов от 2-х месяцев до 5.
Что предлагаю я?
Кроме сокращения ФОТ, важно сесть и пересобрать вашу текущую бизнес-модель исходя из ваших продуктов и сильных сторон на рынке перед конкурентами и перед вашими клиентами. Что вы уже накопили из материалов и как это можно упаковать в линейку продуктов с позиционированием:
- Получи результат здесь и сейчас в своей жизни получив профессию/навык/хобби и зарабатывай
- Подключить к базе знаний, чтобы постоянно обучаться и быть в тренде текущих событий за 499 руб/мес.
- Длить клиентов шаг за шагом, собирая на микрообучение и давать результат клиенту здесь и сейчас, переводя его со ступени на ступень. Не строить теперь длительные стратегии будущего для клиента, что он будет зарабатывать после получения диплома. Эта концепция рааботает только на широких охватах для консервативной аудитории, для бизнесов с выручкой 5-30 млн в месяц эта стратегия может увеличить цикл сделки если есть ориентация только на дорогостоящий продукт и на долгосрочные результаты.
В любом случае, скорее всего рынок поделится на 2 части. Первая часть это продукты с средним чеком 10 000 - 15 000 рублей. Вторая часть рынка на длительные дорогостоящие продукты, так или иначе но с поэтапным достижением результатов здесь и сейчас. Поясню еще момент, что я говорю о рынке образования для взрослых. Касается это всех ниш и тем, которые обучают взрослую аудиторию.
В следующей статье расскажу как я пересобрала стратегию из длительного долгосрочного, в короткие программы здесь и сейчас с клубной подписной моделью.