❓Вопрос подписчика ❓
Романыч, у меня есть 2 товара, один чуть лучше и дороже, второй дешевле и похуже. Клиенты покупают одно и то же. Какой-то один товар всегда залеживается на складе. Как переориентировать клиентов на другой товар?
Обычно в таких случаях горе предприниматели начинают делать скидки,
акции, сливать ассортимент в минус, не учитывая расходы на хранение и замороженные деньги в товарах. Скидки, кстати, могут спрос уронить. Что ж делать?
Все слышали про 3 размера стакана, малый, средний и большой и то, что человек чаще всего выбирает средний. Прикол в том, что мало кто углубляется в эту систему и реально понимает, как оно работает и что с этим делать.
Хубер и Путо (1982) и Симонсон, Ноулис и Лемон (1993) исследовали проблему ценовых альтернатив в ритейле и сделали крутые выводы, от которых и пошла теория 3-х стаканов.
Немного про изначальное исследование:
Взяли 2 коробки банок напитка 0,5: Первая стоит 1,80$, вторая 2,60$. У банок были лабораторные оценки качества и вкуса и клиенты о них знали. Это важно! Оценки будут на экране.
33% клиентов выбрали дешевый вариант, 67% подороже. У дорогого варианта явное преимущество.
Потом в эксперимент добавили более дешевый вариант, за 1,60$.
Стало 3 альтернативы. Как изменились результаты:
за 1,60 – 0%, 1,80 – 47%, 2,60 – 53%. Выбор перешел к среднему варианту, а самый дешевый отвергнут полностью.
3-ье изменение. Убрали за 1,60 и добавили самый дорогой – 3$.
Результат – 1,80 – 14%, 2,60 – 67%, 3,00 – 19%. Мы сместили спрос покупателя в сторону более дорогих позиций банально сменой альтернатив.
Какие выводы нужно сделать:
1-ое. Выбор клиента меняется исходя из предлагаемых ему альтернатив. Можно менять покупательское поведение как в сторону более дешевого товара, так и в сторону дорогого, добавляя в ассортимент новые альтернативы.
2-ое. Если на выбор предлагается 2 альтернативы, никакая не воспринимается как крайность. При наличии более чем двух вариантов покупатели склонны отвергать альтернативу с самыми низким качеством. Низкое качество может восприниматься как через цену, технические характеристики, так и через объем удовлетворения потребности. К примеру, жажды, если мы говорим про 3 стакана. При добавлении третьего варианта, отвергается товар с самым низким качеством.
3-ье. Собственная торговая марка магазина многими покупателями воспринимается как слишком дешёвая и низкокачественная. Поэтому, компания добавляет в ассортимент еще более дешёвый товар, чтобы улучшить восприятие собственной торговой марки, которую ритейлер РЕАЛЬНО хочет продать.
Погоди, т.е. в Ленте есть товары «365 дней» и почти такие же «Лента». Это 2 собственные марки сделаны, чтобы я покупал как бы более дорогие товары под маркой Лента?
Красавчик! Вот ты и начинаешь замечать, как сети проектируют твой выбор.
А вообще, эта система работает в любом бизнесе, даже с услугами, вплоть до маникюра или создания логотипов. Хочешь сменить выбор клиента – добавляй альтернативы.
-------------------------------------------------------------------------------------------------
Мой TikTok профиль ► (355 тыс.)
https://www.tiktok.com/@anosof.roman
Мой Telegram Канал ▼