Как взорвать свои продажи и заработать х2, х3, х10 ну или сколько тебе там нужно?
Но есть проблемы в отделе продаж, которые ты для себя не можешь решить:
1. Трафик «нагенерили», но встречи скомканы и идут не как предполагали. Клиент не слушает и не вовлечён в диалог.
2. После встречи уходит со словами «я подумаю» и пропадает.
3. Встречи идут, Лиды идут, а продаж нет.
4. Ну и не понятно что происходит вообще.
Разные консалтинговые компании и специалисты по продажам рекомендуют в этом случае работать со скриптами и видят в этом основное решение всех проблем в компании. В этот же блок я бы отнёс и отработку возражений.
Да, скрипты - важная составляющая в продажах, но скорее всего не решит всех задач. Да и с чего вы взяли, что вам необходимо подтягивать именно скрипты?
Ну, то есть, на основании каких показателей вы поняли, что проседает именно этот блок?
Есть два основных мира в бизнесе:
Первый - предприниматели «старой школы», которые привыкли к своим инструментам и не видят весь новый мир диджитализации, не умеют правильно пользоваться новыми инструментами и связками между ними.
Второй мир - фриланса, молодых небольших компаний и стартапов. Не имея должных знаний в области правильных продаж, цепочках продаж, часто допускают ошибки от отсутствия информации и нужной подсказки в правильный момент.
У меня есть проверенный механизм работы с продажами, который отточен и проверен годами от стартапов до компаний с многомиллионными оборотами.
Я раскрою причины всего перечисленного, расскажу как с помощью простых инструментов доводить Лида до продажи с максимальной конверсией.
Кто я такой. Коротко о себе.
Меня зовут Сентяков Вадим и последние 16 лет я занимаюсь продажами. Я сделал карьеру от торгового агента страховой компании до исполнительного и генерального директора в компаниях с оборотом от 500 миллионов в год.
В своей жизни я запускал с нуля или реанимировал отделы продаж более чем в 19 нишах.
И я могу показать то, что дало результат во всех моих проектах. Твоя главная задача - прочесть статью до конца. Только так ты сможешь собрать свои продажи в единый рабочий механизм. Не имея знаний, и достаточного опыта, ты не соберёшь свой отдел на миллион.
Для этого я собрал все элементы внутри этой статьи. И ты получишь их, дочитав все до конца.
Что я для тебя подготовил:
1. Упаковка продукта и поиск уникального торгового предложения. 70 процентов успеха продаж зависит от качества и упаковки самого продукта.
2. Этапы продаж. Которые берут своё начало от Джона Геннри Паттерсона американского промышленника 19 века.
3. Аналитика продаж. Ну и нужно связать все воедино, сделать выводы, оценить результаты. Все это делает аналитика.
- Этапы запуска отдела с «нуля» и как это делаю я и моя команда.
Все что я покажу, поможет тебе не только увеличить твои продажи, но и сделает твою систему прогнозируемой, прозрачной и управляемой.
Это ли не основная задача любого бизнеса?
Делаем отдел продаж на 50 менеджеров или одного - он же директор или собственник - схема одна и та же. И я ее тебе отдам.
И чтоб механизм начал работать, тебе нужно изучить статью до конца.
Поехали.
1. Упаковка продукта
Важно понимать, что хороший продукт продаст себя сам. И не нужно делать сложных манипуляций для продажи его вашему покупателю. Но вы скажете, как найти уникальный товар в передавленном рынке, сделать его привлекательным для вашего покупателя?
В любой нише, даже в самом «алом океане» можно найти тот самый «голубой океан».
Для этого необходимо совершить ряд простых действий:
Первое с чего нужно начать - это анализ ваших конкурентов, в той нише, которую вы выбрали.
Итак что же нужно анализировать в конкурентах:
1. Как они привлекают клиентов. Какие используют каналы;
2. Какие используют объявления с какими завлекающими лозунгами;
3. Используют ли скрипты при общении;
4. Определить лидеров рынка;
5. Выявить сильные стороны лидеров, и сильные стороны собственного продукта;
- Встретиться или позвонить самому каждому конкуренту и выяснить насколько они хорошо знают продукт, какими речевыми оборотами выводят на сделку и оплату;
7. Ну и какие эмоции вы испытываете при касании с той или иной компанией.
Все эти данные вы заносите в отдельную таблицу, и чем больше будет показателей, по которым вы анализируете своих, так называемых, «коллег», тем картинка будет шире.
После того как вы определили сильные и слабые стороны конкурентов, определите свою компанию по тем же самым параметрам. Где в этой системе рынка находитесь вы? Чем вы лучше или хуже основной массы конкурентов? Чем они, чаще всего, себя сравнивают со своими конкурентами, в чем их уникальность? А в чем Ваша?
Дальше самое интересное - чистое творчество.
Вот вы определили свою позицию, нашли свою сильную сторону. Это и есть ваше Уникальное Торговое Предложение (УТП). Это и нужно подавать в рекламу, рассказывать вашим покупателям, использовать при отработке возражений.
А что же делать если не нашли УТП и по всем параметрам вы примерно схожи с вашими конкурентами?
Приглядитесь к параллельным нишам.
Пример:
У вас массажный салон. Вы должны привлечь к себе клиентов и отстроиться от конкурентов, какую параллельную нишу вы можете взять в качестве донора?
Поймите какую вы решаете задачу для потребителя:
1. Наверное это расслабление. Релакс.
2. Скорее всего Здоровье
3. Возможно вашу услугу дарят в подарок на праздники.
Какие сферы бизнеса решают те же самые задачи?
1. Допустим компании, которые занимаются доставкой подарков по организациям. Можете вы активизироваться перед значимыми праздниками и начать обзванивать предприятия города с предложением своей услуги? Да. Отстроитесь таким образом от конкурентов? - даже точно. Вот тут и есть ваш голубой океан. Тут и есть ваше УТП.
И если проявить достаточно креатива и широко посмотреть на рынок, можно в разных нишах найти для себя интересные подходы.
Все самое гениальное в этом мире придумано на стыке разных форм деятельности, разных наук, разных ниш.
Вспомните Илона Маска. Все его изобретения на стыке:
- Если туризм, то космический;
- Если автомобиль то на батарейках.
Ищите гениальные решения на стыке ниш.
Ну и в рекламу, в скрипты, в работу с возражениями, в лозунг, в миссию, в гимн - в общем везде, где вы сможете заявить о своей уникальности.
2. Этапы продаж.
Это второй этап на пути к твоим взрывным продажам.
Уже 16 лет я практикую управление продажами и часто вижу, что люди делают много разных действий: пишут скрипты, оттачивают работу с возражениями, мучают себя тренингами и ролевыми играми, сливают тонны денег на рекламу, меняют маркетологов и опять все по новой, на выходе что? Дискомфорт, стресс, выгорание, уходят люди, уходят клиенты.
Чтоб этого избежать, для себя самого я придумал систему работы с продажами, которая с минимальными усилиями и минимальным моим участием, безотказно давала бы результат в виде оплаченных счетов. Практически на автомате.
В этом методе я соединяю инструменты старой и новой школ, чтоб получить единый механизм, безупречно работающий в любой нише.
Итак, этапы продаж.
Это Библия. Без этих знаний просто никуда не поехать. Это универсальный инструмент для любых продаж, и не важно где вы продаёте онлайн, оффлайн, b2b или b2c.
Давай разберём все по порядку:
Часто пути лидогенерации понятны и уже известны предпринимателям: это таргетированная реклама или холодный обзвон, рассылки, так называемое сарафанное радио, в зависимости от ниши у каждого они свои. И все вы о них знаете. Единственное что скажу, это что без рекламы ваши дела будут идти значительно грустнее.
Реклама - до сих пор является двигателем торговли. И нам для анализа продаж важно знать как правильно ее считать. По рекламе я часто рекомендую обратиться к профессионалам, которые направят вам трафик на Ваш сайт, соцсети, телеграм и другие ресурсы. Так же есть предприниматели, которые любят заниматься лидгеном сами, может быть одним из них ты и являешься. Тут, кто на что учился.
Кстати, каналов лидогенерации только я знаю около 50.
Дальше начинается самое интересное. Если идти по старым, как мир, этапам продаж, то это:
⁃ Подготовка;
⁃ Присоединение;
⁃ Выявление потребности;
⁃ Классификация;
⁃ Презентация;
⁃ Работа с возражениями;
⁃ Закрытие сделки;
⁃ Анализ.
⁃ Подготовка. Вне зависимости от ниши, продукта, б2б или б2с рынка, важно максимально изучить вашего покупателя, его привычки, повадки, желания, стремления, страхи и Боли.
⁃ Присоединение. Тут важно вызвать интерес, присоединиться эмоционально и показать выгоду от общения. В разных нишах свои инструменты. Пример: при холодном телефонном звонке вы в начале разговора сообщаете своему покупателю что он получит от диалога с вами, какая в этом для него выгода. Например получит выгодное предложение о сотрудничестве или индивидуальные условия сотрудничества.
⁃ Выявление потребности. Тут важно понять какие задачи покупателя вы можете решить с помощью своего продукта. Допустим продавец в розничном магазине шапок спрашивает: на кого выбираете головной убор? От количества, качества и точности вопроса зависит 90% всей продажи.
⁃ Классификация ABCD. Очень важный этап, на котором теперь МЫ должны понять: а на сколько мы хотим работать с этим покупателем. Где А - это максимально желанный для нас клиент, а D - клиент с которым мы отказываемся работать. Класс мы понимаем как раз таки на основании вопросов, которые задали при выявлении потребности.
⁃ Презентация. Должна совмещать в себе решение болей покупателя, развеивать его страхи, связанные с приобретением Вашего продукта и должна воплощать его мечту. И упор в презентации нужно делать как раз таки на те ответы, которые он давал вам при выявлении потребностей.
⁃ Работа с возражениями. При работе с возражениями запомните одно самое главное правило: чем больше возражений у клиента, тем ближе он к покупке. Дайте ему шанс закрыть огрехи вашей презентации и стать счастливым обладателем вашего продукта.
⁃ Ну и закрытие сделки. Подписание договора, оплата счета, выход на работы и так далее. Факт - сделка совершена.
В конце добавлю:
Важно соблюдать именно эту последовательность, технология наработана годами с 19 века, «дошлифована» психологами и проверена на практике миллионами, а скорее всего, миллиардами продавцов со всего мира.
И чтоб твоя система стала предсказуемой и управляемой, тебе нужно изучить следующий блок: мы поговорим про аналитику.
3. Аналитика.
Ты сейчас из соцсетей, YouTube, телеграмм остальных каналов слышишь: этот 50 миллионов заработал, тут в 16 стал миллионером и уехал жить на Бали.
И возникает вопрос: чего же они такого делают? Почему ты тут бегаешь весь в мыле с утра до ночи, чтоб привлечь заказы и Почему твой бизнес или стартап больше похож на хаотичный набор инструментов, нежели на стройную систему продаж, где все прозрачно и ясно куда двигаться.
И на деле мной проверено, что работа миллиардных компаний, которые для собственника работают на полуавтомате - это набор простых алгоритмов, связанных между собой процессами, которые и позволяют выстраивать систему, а не вырванные из контекста какой-нибудь статьи, тренинга или видео на YouTube, отдельные фишки.
Представь, что тебе нужно научиться ездить на велосипеде. Для этого нужно выучиться лишь трём навыкам:
1. Крутить педали;
2. Управлять рулем;
3. Держать баланс.
Этого достаточно чтоб ехать на любом велосипеде. А будут ли скорости у твоего велосипеда, какая будет толщина шин, диаметр колёс и как интенсивно вы будете вращать педали - абсолютно ваше дело. И конечно же все это влияет на скорость доставки вашей драгоценной … из точки А в точку Б. Но в отсутствии одного из трёх навыков не поедете вы никуда или поедете но не туда. То же самое с продажами. Четыре компонента:
1. Продукт
2. Трафик
3. Этапы продаж
4. Аналитика
Если убрать аналитику, то это как ехать без руля - можно, но эффект сильно будет другой и всегда НЕ прогнозируемый результат.
Теперь все эти этапы необходимо связать технической составляющей, это CRM, ERP, IP телефония, и конечно же аналитикой, которая как раз и покажет конкретно какую модель необходимо использовать именно вам - это важно.
Какую же задачу решает аналитика:
1. Планирование. Планы имеют свойство «самореализовываться». Не по волшебству а по декомпозиции. Если план не «сдекомпозирован» до недель, дней, конкретных ежедневных результатов, то можете такой план закинуть куда подальше и не удивляться даже, что к концу месяца он не выполнен.
2. Прозрачность. Важно в режиме одного окна понимать что сейчас происходит и на каком этапе происходит сбой.
3. Возможность ежедневно корректировать свои действия для достижения цели.
4. Накапливая аналитику несколькими месяцами, годами, повышается точность вашего планирования текущего периода и увеличивается его горизонт, то есть дальность видения.
Чем же мы занимаемся для наших заказчиков при построении отдела продаж.
Вся выше описанная методика используется нами непосредственно в проектах, так что это не голая теория, а необходимая.
По пунктам наших действий:
- Анализ конкурентов.
- Анализ целевой аудитории.
- Составление стратегической аналитической карты. С плюсами и минусами как конкурентов, так и проекта заказчика.
- Формирование УТП. На основании стратегической канвы.
- Найм (или тестирование) коллектива подразделения.
- Создание системы мотивации персонала.
- Написание скриптов.
- Создание шаблонов возражений.
- Создание шаблонов переписки.
- Написание презентации. По принципу «боль — страх — мечта — сомнения».
- Графическое и дизайнерское оформление POS — материалов.
- Описание воронки продаж.
- Создание и описание продуктовой воронки.
- Внедрение ABC — классификатора лидов.
- Внедрение ABC — классификатора продукта.
- Интеграция CRM, телефонии, других необходимых «гаджетов».
- Обучение коллектива скрипту, CRM, телефонии.
- Создание и описание правил и нормативов отдела.
- Продвижение. (СММ, рекламные каналы продвижения, нерекламные каналы продвижения, лендинги, сайты и тп.)
- Формирование плана отдела продаж и его декомпозиция до каждого рабочего дня.
- Создание аналитики отдела продаж.
- Внедрение контроля качества.
Что остаётся после того как мы уходим (средний срок проекта 2 месяца):
- Гугл-папка с около 40 документами, регламентирующими отдел продаж.
- Видео материалы с планёрок, скрин касты обучающих уроков по CRM, заполнению отчётов и тп.
- Обученный (часто нанятый с нуля) коллектив и генерирующий продажи.
Что даст вся эта технология и ее внедрение лично тебе?
1. С помощью простых инструментов ты увеличишь свои продажи.
2. Твоя система станет прозрачной и, главное, управляемой.
3. Эта система масштабируема на любую компанию. Каждый участник внутри системы легко заменяется за счёт этапов внедрения новых сотрудников и обучения.
А значит с ней, тебе больше не нужно придумывать что то новое по мере роста компании.
Больше не зависишь от нанятых менеджеров, ропов, коммерческих директоров, которые могут попросту скрывать свою некомпетентность.
Заключение
В конце хотелось бы сказать следующее:
- От внедрения всех описанных инструментов ты только выиграешь. И твои продажи станут управляемыми, прогнозируемыми, прозрачными.
- Все эти инструменты ты можешь внедрить самостоятельно или заключить партнёрское соглашение с нами.
- Запишись на бесплатную стратегическую индивидуальную сессию по ссылке:
На которой мы разберем твою индивидуальную проблему, проведём аналитику и пропишем пошаговый план развития твоего подразделения.
Ссылка:
Ты дочитал до конца, благодарю за внимание. Надеюсь, что статья была для тебя полезной и обязательно поможет тебе на пути роста твоих продаж.