🤗 Сегодня расскажу подробно о маркетинговой стратегии, которую я разрабатывала для клининговой компании в г.Пенза.
Это был ноябрь 2020 года.
Был аккаунт, который вели в пензенском агентстве❗
Подписчики: 918 чел.
🙈 Сторис не вели, только анонсы постов, охваты 30 чел.
🙈 Посты ежедневно.
❗Забегая вперёд, у меня подписчик с таргета 13 руб, 2400 чел в аккаунте, охваты в сторис в среднем 500 чел, а это более 20%.
⭐ Первое, что я сделала проанализировала ЦА, через инструмент "Аватары".
👌 Для примера, одна из самых широких аудиторий, назову ее "Работающая мама".
🔹️Описание: женщина, 30-50 лет, есть дети, доход средний. Мама загружена, испытывает стресс, когда что-то не успевает, делает ВСЕ: детей в сад, в поликлинику, на работу, в магазин за продуктами, выбирает мебель, планирует ремонт, отпуск и т.д., проживает в Пензе или области.
🔹️Анализируем причины покупки: зачем "Работающей маме клининг"?
- Устранить последствия разгрома, разлитого и т.д. Например со временем ковер/мебель в пятнах от пролитого чая, от детской мочи, собаки, кошки.
- Заботится о здоровье близких (вывести пылевых клещей).
- Помыть окна 2 раза в год, потому что высоко, много остекления (особенно в новостройках).
🔹️Анализируем её мечты: чего хочет "Работающая мама"?
Самое важное для нее это ВРЕМЯ.
Хочет чтобы убрались быстро или за определенное время (например, пока гуляет с ребенком), хочется выглядеть хорошей хозяйкой, хочет избежать критики от близких и знакомых (стыдно за пятна), хочет быстрого эффекта, хочет отдохнуть/выдохнуть, хочет забыть про тряпки.
🔹️Анализируем страхи "Работающей мамы"?
- Долго будут убираться.
- Разобьёт, украдут, испортят.
- Пятна/запахи не уйдут, клининг не справится.
- Будет аллергия на хим средства, химозный запах после клининга.
- Мебель/ковер/матрас останутся сырыми, как спать на них.
- Дорого.
- Муж, мама, свекровь не поймут.
⭐ Далее анализировала конкурентов в Инстаграм: позиционирование, УТП, специализацию, продуктовую линейку, цены, сам аккаунт, как быстро отвечают на сообщения в Директ. Как обрабатывают заявки. Крутят ли рекламу.
⭐ Прописала все возможные возражения "Работающей мамы" и закрываем их в контенте, приведу несколько примеров:
1. Клинеры увидят мою грязь.
Рассказываем, что мама отдохнувшая и спокойная лучше, чем мама с тряпкой все выходные, подчеркиваем, что мечта сильнее сомнения.
2. Муж не поймет.
Рассказываем, что каждый муж хочет иметь счастливую жену, а не уборщицу.
3. Клинеры украдут, разобьют, испортят что-то.
Страхуем ответственность, есть менеджер, который принимает объект и сдает его хозяину.
4. Приедут нерусские/неопрятные/грубые клинеры.
Показываем реальных клинеров в сторис и постах (русские, в форме, приятной внешности).
⭐ Проанализировала продукт:
- какая своя продуктовая линейка (что можно добавить, убрать, все ли потребности закрыты или есть спрос на услуги, которые пока не предоставляем),
- как донести ценность, чтобы продать дорого (через контент),
- как увеличить чек с одного клиента (допродажа, при заказе генеральной уборки химчистка со скидкой 20%, или дополнительная услуга: стирка штор, глажка и т.д.).
⭐ Продумала стратегию: позиционирование, визуал ленты, контент.
🔹️На примере: чтобы показать профессионализм, на фото показываем до и после, инструмент, оборудование, средства, которых нет у хозяек. Дипломы, сертификаты, отсылки к гаранту качества (например, это моющее средство используют в гостиницах в Европе) и т.д.
🔹️Чтобы показать надежность, мы демонстрируем реальный персонал, отзывы клиентов, фото клиентов (с их разрешения). Чтобы у клиентов формировалось доверие и чувство безопасности.
🔹️Используем триггерные изображения: мамы с детьми, животные, читающая девушка, работающая мама, счастливая семья, порядок в доме, шкафу, на кухне и т.д.
⭐ Продумывала заголовки, цепляющие боли клиентов. Для примера:
Эти ошибки совершают все.
Королева или уборщица?
5 грязных неочевидных мест.
Хорошей хозяйке клининг не нужен.
❗В итоге у меня была вястроенная стратегия, т.е. путь, по которому можно с уверенностью идти. Чего здесь не хватает?
Конечно же таргета ❗
Без таргета, без привлечения подписчиков, все, что вы сделали можно выкинуть, т.к. продавать то кому?
Вся эта стратегия делалась ради ПРОДАЖ❗
А чтобы были продажи нужен трафик, т.е. подписчики, которых вы прогреваете контентом, чтобы привести к продаже.
Больше моих кейсов в ВК: https://vk.com/ustinova.target
