Как и обещал, сегодня подготовил мини-статью про мотиваторы, стимулирующие клиентов купить продукт.
Обязательно запиши и внедри все, чтобы не сливать время на консультациях и каче клиентов.
Поехали!
1. Комфорт.
Люди совершают ряд покупок из соображений своего комфорта.
По сути своей практически любой продукт можно купить из-за комфорта. И это будет зависеть больше от покупателя, а не от продукта.
Даже если товар/услуга не особо направлены на повышение уровня комфорта человека, ты можешь сделать на этом акцент. Сделай правильно презентацию и ты сможешь вызвать временное эмоциональное желание у клиента приобрести твой продукт. Главное помни о фактах и логических кейсах.
Яркий пример — продажа брендовых продуктов (телефоны, обувь, электроника, машины и т.д.), где концентрируются именно на комфорте людей. Во всяком случае в рекламе.
2. Уверенность, надежность, безопасность.
Есть интересный и 100% рабочий инструмент, называется он БББР. - Боль. Больше боли. Решение.
Распиши проблему, усугуби ее и доведи до горячей точки, до серьезной кульминации. А потом - сделай развязку! Где будут четко расписаны конкурентные преимущества твоей продукции, которые помогли решить проблему!
Например, ты занимаешься таргетом и привлекаешь клиентов с помощью рекламы. Объясни своему потенциальному клиенту, что рынок в переизбытке от инструментов, что сейчас развелось много “недо таргетологов”, что пока он выберет нужного специалиста - сольет N-ое кол-во денег на бюджет. Еще не факт, что этот таргетолог ему правильно рекламу настроит!
И тут ты, можешь помочь ему! Каким образом? Подробно объясни клиенту какими инструментами ты будешь пользоваться и почему. Далее объясни, что готов взяться за работу с продуктом. В течение недели ты настроишь рекламу и пустишь ее в работу. За это ты берешь 10 т.р. И если клиента удовлетворяет входящий поток - ты начинаешь полноценно работать.
3. Престиж.
Почему люди покупают дорогие часы, услуги, машины, одежду, очки известных брендов? Потому что они следят за своим престижем. Это дополнительное поле для маневров! Главное с этим полем уметь правильно работать.
Помни, у людей нет потребности в дорогих часах, чтобы следить за временем. Ведь можно одеть самые простые часы стоимостью 100 рублей
4. Общение.
Скажи, что это банально и я пойму тебя бро.
Давай теперь по делу. Практика показывает, что люди покупают товары и услуги ИЗ-ЗА ЖЕЛАНИЯ пообщаться с другими людьми: торт на работу, цветы, конфеты, алкоголь, телефоны, коуч сессии, обучения и так далее.
В 90% случаев мотиватором покупки является общение — один из самых сильных триггеров.
Поэтому, если твоя продукция повышает эффективность общения с людьми — потенциальные клиенты разглядят эту выгоду и с радостью приобретут твой продукт.
5. Любознательность.
Обрати внимание на то, как люди совершают покупки из желания попробовать и узнать что-то новое! Чего только не купишь в таком состоянии.
Помни период, когда в книжных магазинах продавалась книга с провокационным заголовком: «О чем думают мужчины, кроме секса»?
Книга на вскидку примерно 250-300 страниц. При этом она запечатана в полиэтиленовую упаковку и пролистать ее нет возможности.
Стоимость книги была около пары сотен рублей и при этом хорошо раскупалась! Почему? Потому что в ее названии содержалась интрига!
И вот довольная клиентка (99% девушек) раскрывает книгу дома, предвкушая получить интересные знания на деле получает начинку из чистых страниц :)
Благодаря такому забавному маркетинговому ходу издательство смогло реализовать блокноты для записей по отличной цене.
6. Выгода.
Каждый кто имеет отношение к продажам должен понимать — выгодно — это не значит дешево.
Выгодно — это значит донести до клиента ценность от продукта, какую он получит по сравнению с другими товаром и услугой. Да может получится, что твой продукт дороже, чем у конкурента. Но при этом он более экологичен/эффективен/поможет сэкономить до 300 000 рублей в год и так далее.
Помни, что настоящее искусство переговорщика — умение донести клиенту полную картину по преимуществам и выгодам своего продукта.
7. Авторитет.
Люди готовы охотнее покупать продукты, если ты скажешь, что ими пользуются известные политики или серьезные бизнесмены. Скажи, что в этом отеле оставался какой-нибудь известный шоумен и это сильно стимулирует определенную категорию клиентов к брони именно в этом отеле. Даже квартиры продаются дороже рыночной стоимости, если ими владели популярные личности! И так далее.
Только это. Инструментом пользуйся с умом.
8. Здоровье.
Люди готовы тратить колоссальные деньги, чтобы быть здоровыми и чувствовать себя всегда на отлично.
Если твоя продукция способствует восстановлению здоровья, защите здоровья, либо его сохранению - это будет одним из самых сильных мотиваторов для совершения покупки. Главное говорить об этом уверенно.
Отлично! Ты все посмотрел и я уверен, что было интересно дойти до финала.
Дальше тебя ждет видео с информацией про истинное или ложное возражение клиента. Обязательно посмотри. Станешь суперменом и будешь с легкостью отличать отмазки и реальные переживания клиентов.
Дерзай!
Ну как? Достаточно пользы? А ведь это даже не 5% от работы со мной.
Поставил все в очередь и пошел заниматься своими делами :)
А теперь по серьезному.
Те, кто хочет прокачать свои навыки переговоров, научиться "чувствовать" своего клиента, понимать что, где и как ему сказать, чтобы он раскрылся с вами, слушал вас и желал быстрее получить оффер по работе с ним - залетайте ко мне на прокачку.
Есть 2 формата.
Стандартный, обучение по технологиям, домашка, обратная связь, деловые игры.
Эксклюзив. Расскажу индивидуально. После эксклюзивной прокачки коллеги выходили в доход с 70 до 400 т.р. и с 50 до 495 т.р.
Думайте, выбирайте, вопросы можете в личку мне написать - я отвечу.
Пишите сюда, либо в ВК - https://vk.com/garik_agadzhanyan
Примите решение покорять со мной продажи или двигаться самостоятельно. У каждого свой путь :)
Посмотри еще полезное видео и ты поймешь, когда тебе "льют" в уши клиенты, а когда говорят правду о своих переживаниях.