Плавно переходим к переговорам при продаже квартиры.
Строго говоря, переговоры начинается с самого старта продаж - в момент, когда вам звонит потенциальный покупатель по рекламе квартиры.
Но все же основные переговоры начинаются, когда у вас есть РЕАЛЬНЫЙ покупатель. Тот, который в принципе готов покупать вашу недвижимость. Но вот параметры покупки еще предстоит обсудить.
Сегодня у нас одно важное правило. Выделяю его специально в отдельную статью – по опыту общения с людьми, которым предстоит переговоры, только предельное внимание к этому правилу способно оставить значимый след в памяти.
Правило это звучит так:
«Никогда не уступать ни в чем просто так»
Ничего сложного. Ничего нового для многих из вас. И это хорошо.
Плохо, что в процессе общения с другой стороной сделки про это правило напрочь забывают.
Вот пример из последних переговоров.
Продавец продает дом уже полгода. И вот в июне находится покупатель. Но со своей альтернативой в виде квартиры, деньги от которой пойдут на покупку дома. Покупатель на квартиру уже найден и все вроде бы хорошо.
За столом собираются продавец со своей супругой и покупатель со своим юристом. Я - представитель покупателя квартиры, который при необходимости должен довнести денег.
Переговоры в самом начале, еще ничего не согласовано.
Покупатель:
– Смотрите, у меня есть 14 миллионов. Я готов найти еще 200 тысяч. Поэтому прошу скинуть мне 300 тысяч.
(Конечно же, у покупателя есть все 14 миллионов 500 тысяч)
Продавец мнется, молчит и тут его супруга «входит в игру»:
– А вы точно купите, если мы сделаем скидку?
– Конечно!
– Тогда мы согласны.
Занавес.
Что было не так?
Супруга собственника (на самом деле ей тоже принадлежит половина дома как законному супруге) просто взяла и «подарила» покупателю 300 тысяч рублей .
Возможно, такая скидка были предусмотрена продавцом изначально. Но это не отменяет того, что собственник ничего не попросил взамен.
Не надо быть провидцем, чтобы понять - дальше покупатель попросит еще что-нибудь. И продавец, скорее всего, тоже согласится. В итоге покупатель, при должном напоре и аккуратности, сможет «выбить» для себя комфортные условие приобретения дома.
Уступка в переговорах сама по себе - нормально. Но ненормально, когда уступая в одном, вы не получаете что-то взамен!
Просят скидку от рекламной цены и она вас устраивает? Не спешите соглашаться!
Попросите то, что для вас важно. Например, увеличенный по сравнению с обычным срок физического или юридического освобождения квартиры. Или бОльшую сумму задатка, чем обычно. Варианты есть всегда.
Просто так уступать не имеет никакого смысла.
Другая сторона сделки просто «сидит вам на шею» и будет «кататься» на вас до конца. И правильно сделает, если вы «на все согласны»
Позиция «я соглашусь на все, лишь бы сделка состоялась» - заведомо проигрышная.
Если покупатель почувствуют, что вам надо очень-очень продать вашу недвижимость, то он сможет вас «прогнуть» по полной.
Не надо думать, что для этого друга сторона сделки должна быть «акулой переговоров».
Тут достаточно просто инстинктов. Помните, как в детстве: если что-то прогибается, то надо давить сильнее пока не сломается.
Нам это привычно и мы делаем также в общении с людьми.
И чем раньше вы покажете, что не готовы сгибаться просто так, и другой стороне придется чем-то пожертвовать в вашу пользу, тем переговоры будут продуктивнее и выгоднее. Причем для всех сторон.
____________________
Главное правило переговоров - об инициативе и равных позициях сторон. О том, как важно уступать и получать что-то важное/нужное для себя взамен, а не просто отказывать во всем другой стороне переговоров.
В идеале – отдавайте что-то ненужное, па получайте то, что вам интересно.
___________________
В телеграмм-канале «Риэлтор не нужен!» статьи о недвижимости, работе риэлторов и тенденциях рынка недвижимости появляются быстрее. Плюс – рубрика «квартира утром» - пословицы и поговорки про и о недвижимости к вашему завтраку. Подписывайтесь!
#продать квартиру #продажа квартиры #переговоры #деньги #психология продаж #недвижимость
