Почему вы до сих пор продаете свои услуги так дёшево, а клиенты все равно не покупают? В чем корень зла и как его устранить?
Я выявила самый действенный и лучший способ, который позволяет узнать основные боли и потребности ваших клиентов.
Слышали такую фразу:
«Даже бесплатно — нужно уметь продать.»
Думаю, да.
Выпуская и продавая свои услуги на рынке, вы должны понимать, кому и зачем вы продаете. Какой целевой аудитории нужна ваша услуга, и по каким критериям она принимает решение о покупке.
CustDev — это и есть самый эффективный способ вытащить и узнать все боли, потребности и желания своей потенциальной аудитории. Ниже расскажу, как это сделать.
Что такое CustDev?
CustDev (кастдев) — это глубинные интервью с вашей целевой аудиторией по ранее заготовленному опросном листу с гипотезами эксперта.
Благодаря такому интервью вы сможете:
- протестировать успешность развития определенной услуги на рынке (насколько она востребована для клиентов, зайдет ли она аудитории, будет ли полезна и тд).
- выявить основные боли, потребности и цели ваших клиентов касаемо данной услуги.
- определить по каким критериям они будут принимать решение о покупке.
- выявить их основные страхи, сомнения, возражения на счет вашей предоставляемой услуги.
- выявить факторы, которые могут оттолкнуть от покупки.
- какое качество и результат они хотят получить от вашей услуги.
- И много другое.
Как понять, какие сегменты аудитории нужны для интервью?
Вы должны пригласить на интервью только заинтересованную, потенциальную аудиторию, чтобы конечный результат сыграл на положительное улучшение ваших услуг.
Для этого нужно провести базовый анализ вашей целевой аудитории с сегментированием.
Выделите 3 основных сегмента по возрастам, например:
1. Сегмент 1: 25-30 лет
2. Сегмент 2: 31-37 лет
3. Сегмент 3: 38-45 лет
Либо 2 основных сегмента по полу:
1. Сегмент 1: женщины
2. Сегмент 2: мужчины
Определите их геопозицию, пол, возраст, приемлемый уровень дохода, профессию, боль.
После такого базового анализа вы уже будете понимать, какие именно сегменты вам нужны на интервью и найдёте только целевых людей.
Интервью должно быть точным, эффективным и взято именно у вашей целевой аудитории, тогда и результат проведённого интервью будет выше.
Для получения лучшего результата глубинных интервью следует учитывать такие факторы, как:
1. Длительность интервью не менее 15 минут, за более короткое время человек не сможет вам полностью раскрыться и ответить на ваши вопросы более подробно.
2. Задавать только понятные и чёткие вопросы респонденту, чтобы получить такой же понятный и чёткий ответ от него.
3. Задавать вопросы, которые касаются только ваших услуг и болей потенциальных клиентов.
4. Следить за реакцией респондента: как он отвечает, в каком тоне, как реагирует, возможно сковывается при разговоре, не уверенно отвечает.
5. Проводить интервью по видеосвязи, так вы сможете чётко отследить все эмоции человека и понять, как он реагирует на определённый вопрос: врёт ли он, сомневается в своих словах, возможно пытается уйти от вопроса.
Где искать целевую аудиторию для проведения интервью:
Вообще, если эксперт или онлайн проект довольно крупный, с уже имеющейся большой аудиторией, то вполне достаточно разместить пост во всех социальных сетях о том, что вы ищете определенные сегменты целевой аудитории для проведения интервью, которое поможет улучшить ваши услуги и дальнейшее их развитие.
Что делать, если аудитории еще нет?
Если же эксперт только начинающий или онлайн проект маленьких масштабов, то искать целевую аудиторию нужно в тематических чатах телеграмм, ВК и других социальных сетях.
Для поиска таких потенциальных людей используйте продающее интересное письмо с предложением, которое вы сделаете взамен за проведенное интервью.
Это может быть какой-нибудь подарок: бонус, скидка на услугу, бесплатная консультация, пособие, гайд, чек-лист, и так далее. В письме укажите, сколько займёт времени данное интервью.
Какие именно вопросы задавать на интервью респонденту:
Весь спектр основных вопросов должен касаться именно ваших услуг.
Обязательно учитывайте такие вопросы:
1. Сколько полных лет.
2. Где проживает (регион/город).
3. Основные интересы касаемо вашей услуги.
4. Основная проблема/боль.
5. Как он принимает решение о покупке.
6. Что его может оттолкнуть от покупки.
7. Сравнивает ли он конкурентов, когда хочет принять решение о покупки.
8. Если сравнивает, то по каким критериям оценивает конкурентов.
9. Какое качество при выполнении услуг он хочет получить.
10. Есть ли у него недоверие или негативный опыт к таким услугам, которые предоставляете вы.
11. Если есть негативный опыт, то почему.
12. Как он считает, соответствует ли такая цена, тем услугам, которые вы предоставляете.
13. Что для него важно при работе с вами.
14. Какой результат он хочет получить после ваших услуг.
Что делать с полученными ответами респондентов:
После проведения интервью вы должны свести ответы всех респондентов в общую таблицу, проанализировать их и понять, как именно с такими ответами, возражениями и сомнениями респондентов работать дальше.
Прописать скрипты обработки таких возражений и разработать продающий сценарий консультаций.
Полученные данные ответов также можно использовать:
- в сценарии вебинаров, рассказывайте какие проблемы решаете, для кого данный вебинар, и какой результат они получат после него.
- в продающих письмах в воронке.
- на сайте, выделяйте конкретные сегменты (для кого услуга), проблемы, которые решаете, что получат, какое качество, какой результат и тд.
- в часто-задаваемых вопросах (пишите самое частое возражение/вопрос клиентов - и тут же его закрываете).
- в контент-маркетинге для соцсетей (посты, статьи, сторисы).
Чем больше информации о вашей целевой аудитории, тем быстрее и дороже вы сможете продать ей свои услуги.
Чем точнее прописаны боли и потребности ваших потенциальных клиентов, тем выше процент того, что клиент увидит себя в вашем предложении и купит именно у вас.
Только не загружайте респондентов своими вопросами. Самое оптимальное время для проведения интервью от 15 минут до 1 часа.
После интервью дайте по-настоящему полезные экспертные материалы. А ещё лучше - бесплатную аудит-сессию, либо консультацию. Это ещё больше повышает ваши шансы на то, что именно этот респондент приобретёт у вас услугу, тем более, что он уже считается тёплым после вашего разговора на интервью.
Если респондент согласился на бесплатную консультацию от вас:
1. Дать ему максимальную пользу: рекомендации и советы по его деятельности и масштабированию.
2. Подскажите, чем вы действительно можете быть ему полезны.
3. Не старайтесь продавать на этой консультации, только сделайте одно маленькое предложение с намёком на то, что вам нравится его деятельность, и вы с удовольствием помогли бы в решении его проблем и задач.
Если вы дадите ему максимум пользы, покажете свой интерес и заботу, то он сам спросит цену ваших услуг и заинтересуется покупкой.