Небольшая предыстория от нашего интервьюера Олеси, как она познакомилась с гостьей выпуска №29 – Яной Авдиенко и её проектом «Манифест»:
«Как вы знаете, я занимаюсь вареньем и корпоративными подарками, всё это очень люблю и делаю с душой. Так вот, прошлый год, сентябрь, один из моих любимых корпоративных клиентов не принял решение на тот момент, чего они хотят, хотя концепции мы начали согласовывать еще в июне. Как с их стороны, так и с моей уже чувствовалось некое отчаяние, потому что генеральному директору что-то не ложилось по душе, всё было не так. И вот Москва, прекрасный солнечный день, подруга зовёт меня в Пушкинский музей со своими детьми. Была приятная и лёгкая экскурсия, после которой я зависла в гифт-шопе музея. Там висели сумки с изображениями, кажется, Кандинского, и был указан проект «Манифест», с которым была сделана коллаборация. Стоя в музее, я зашла на сайт этого проекта и сразу поняла, это именно то, чего нам с клиентами не хватало, чтобы вся история с новогодними подарками легла в наш общий концепт.
Это были не просто сумки, а сумки из переработанных материалов, что несёт важный экологический посыл, на которых к тому же изображено искусство. Это было невероятное попадание. Я тут же написала ребятам с просьбой скинуть прайс, мы быстро всё согласовали, и в итоге заказчик остался доволен: им ещё долго писали с просьбами рассказать об этих сумках. В общем, у меня остались только приятные чувства о нашем взаимодействии».
Беседу с Яной слушайте в Яндекс.Музыке и нашем телеграм-канале.
Про эко-составляющую проекта:
Мы уже два года шьём сумки из мусора и использованных материалов. Переработкой я бы процесс нашей работы не назвала, потому что переработка подразумевает измельчение материала на частицы и сборку заново. Мы просто берём мусор, моем, режем его, и шьём сумки. Всё очень просто.
Мусор мы берём, конечно же, тот, который не подлежит переработке нигде: ни в мире, ни в России. Способа, что с ним можно сделать, пока нет, но я знаю, что учёные и компании над этим работают. Единственное, что мы пока можем сделать – это продлить срок жизни материала. Точно так же, как нам хочется прожить каждый день на 100%, так и материалы, созданные людьми, хочется, чтобы жили на все 100%.
Про рождение идеи:
Как всегда, всё произошло случайно. Одно из направлений деятельности, которым я занимаюсь уже лет десять – это оформление мероприятий: разные праздники, форумы, открытия салонов и так далее. Для одного из таких мероприятий мы оформляли зону в торговом центре, и, сидя там ночью, пока рабочие занимались стройкой, я пила кофе и увидела, как в этом торговом центре снимают огромный баннер с изображением красивого мужчины, которым я любовалась весь вечер и размышляла о том, какая колоссальная работа ушла на создание этого баннера. И тут я подумала: «Неужели это всё просто выбросится на помойку?». Спросила у рабочих, и, действительно, оказалось, что спустя две недели все эти огромные баннеры выбрасываются. И тут я задумалась, сколько всего мы выбрасываем и поняла, с этим нужно что-то делать.
Я стала смотреть, что происходит в мире, и увидела, что существует большое количество марок, которые шьют вещи из разных категорий мусора. Кто-то занимается этим уже больше двадцати лет, и у многих марок по 400-500-600 магазинов по всему миру, они делают корпоративные заказы… В общем, та ночь стала для меня погружением в мир работы с переработанными материалами. На дальнейшее изучение и сбор материала я потратила ещё три месяца, это оказалось очень непросто. Мы потратили весну и лето на поиск поставщиков, каждый день писали в разные компании, но оказалось, что никто не хочет продавать мусор. Это очень сложно с точки зрения сортировки, логистики и хранения. К счастью, у нас появились постоянные партнеры – это компании, занимающиеся грузоперевозками, которые отдают нам тенты от грузовиков, и большие выставочные пространства, которые отдают свои баннеры.
Про клиентов:
Нужно понимать, что люди, тесно связанные с экологией, не совсем наши клиенты, потому что им ценнее купить что-то винтажное, но имеющее какую-то сентиментальную ценность. Мы проводили множество опросов и выясняли это. Наши клиенты – это те, кого я называю «городские модники». Это люди-космополиты, благотворители. Знаешь, когда ты заходишь в любое общество, и видишь там самых красивых и ярких людей, это наши клиенты. 100%! Я не говорю, что они не связаны с экологией, просто у них есть ещё и другие интересы в жизни.
Про бизнес-модель:
Сначала мы подумали, что лучше всего сосредоточиться на корпоративных подарках, потому что это один большой чек: мы делаем сразу определённый тираж, с предоплатой, мы сразу понимаем, сколько зарабатываем. Всю первую весну мы работали с корпоративными клиентами, но случился коронавирус, и, конечно же, все мероприятия с нашим мерчем отменились. Дня три-четыре я была в ступоре, но подумала: «Окей, пойдем в розницу». Первые партии мы шили, передавая материал через забор, к счастью, швеи в локдаун могли работать. Потом, когда начали открываться кафе, мы побежали к ним с просьбой повесить наши сумки на продажу у себя. Кто-то согласился, и первую подобную покупку нашей сумки я считаю началом всего проекта – когда человек, который просто вышел купить кофе за 100 рублей, в итоге купил ещё и сумку за 2000, это нереально круто. Спасибо этому человеку, благодаря вам всё началось!
Мы начали работать в розницу, а потом ограничения стали потихоньку снимать, и к нам возвращались корпоративные клиенты. Так мы и работали всё это время, больший упор делая всё-таки на корпоративных клиентов, и меньший – на розницу. Но вот случилась весна этого года, и мы потеряли многих корпоративных клиентов, но активизировались наши частные клиенты. И мы наконец-то сделали сайт. Оказалось, что вокруг нас огромное количество нереальных людей!
Про коллаборации:
В последнее время активизировались маленькие, локальные бизнесы, которые хотят заказать мерч для себя, попробовать, и огромное им за это спасибо, иначе мы были бы в большом минусе. Кроме этого, я горжусь благотворительными коллаборациями, которые делает наш проект.
Этой весной у меня возникло сильное желание выпустить сумки со словом «мир», и это нашло большой отклик среди частных клиентов. Я поняла, что не смогу потратить вырученные с них деньги ни на что, кроме благотворительности. Это как раз совпало с тем, что у многих отключили автоматические платежи, и многие фонды лишились стабильного дохода. Подумала, что это лучший способ потратить вырученные деньги.
Я написала, кажется, всем фондам: кто-то ответил, кто-то – нет, с кем-то еще идут переговоры. Но у нас уже продался почти весь дроп из коллабораций с фондами «Антон тут рядом» и «Простые вещи». Готовятся к выходу разные дропы с другими фондами. Благодаря тому, что люди покупали сумки с супер-важным словом, мы смогли помочь благотворительным фондам, спасибо им за это!
По поводу коллабораций с искусством пока что «премьер» нет, но мне кажется, очень важно поддерживать художников. Любая культура любого государства – это, прежде всего, люди искусства, поэтому важно оказывать им поддержку. Сейчас я планирую сделать несколько коллекций сумок в коллаборации с художниками и часть денег отдавать им. Сейчас, как никогда, очень важно не откатиться назад, не ставить на паузу, и чтобы эти люди не уехали.
Про работу в новой реальности:
Сейчас планов у нас нет просто потому, что они меняются каждый день. Я уже устала думать каждый раз по-новому. Поэтому наш единственный план – заплатить всем зарплату, аренду, и чтобы все шло нормально.
То, что работает для нас в нынешних условиях и, возможно, сработает для других производств.
- Максимально сократить партии и тиражи и, возможно, сократить стоимость производства. Попытайтесь поиграть с ценой, потому что ваши главные клиенты сейчас – это маленькие локальные бренды, у которых нет денег на огромные партии.
- Посмотрите на коллаборации с кем угодно, как угодно. Нужно знакомить другие коммьюнити с вашим продуктом через классное взаимодействие с другими брендами. Если у нас это благотворительность и искусство, просто потому что я так хочу, то у вас это может быть всё, что угодно.
- Посмотрите в глаза обычным людям, которые вас окружают и дают вам живые деньги прямо в обмен на ваш продукт. Важнее этих клиентов сейчас никого не может существовать, и все внимание – им.
Про выживание микробизнеса на рынке:
Любой микробизнес будет продолжать свою работу, только когда рядом есть примеры успешных малых, средних и больших бизнесов. Так или иначе мы все звенья одной цепи, мы все немножко друг на друга подвязаны: кто-то у кого-то подрядчик, кто-то заказчик, кто-то на одном производстве заказывает крышечки, а на другом – посуду. Нельзя сказать: «Мы помогаем большому бизнесу, а малому – нет». Это так не работает, а работает, только когда поддержка идет всем. Не совсем важно, что будет за поддержка, важно, чтобы она была, а мы, как предприниматели, сможем использовать её себе на пользу.
Над текстовой версией работали:
Виктория Ащук - редактура
Софья Бочарова - расшифровка