Есть предубеждения, что Топ-менеджер тот человек который всегда добивается своего, на самом деле это не всегда так, нормальный Топ создаст такую конфигурацию обстоятельств в которых всем будет выгодно.
Но бывают такие сложные переговоры, когда вы понимаете, что если пойдут на уступки всем будет выгодно и хорошо, но человек из-за своих эмоциональных зажимов и эго не идет на уступки.
Как быть в такой ситуации?
Для начала перед тем как ведете переговоры определите какой из Эди доминируют у человека.
Отвечайте на вопросы которые Вам не задали, но вы хотели бы их слушать.
Создайте конфигурацию обстоятельств чтобы он сам дал ответ.
Иногда бывает ситуации, когда всем выгодно, но все же одному выгодней чем другому, в этом случае не забывайте про технику монета. Когда один загадывает решку другой орел, монета всегда спасает.
Для людей у кого доминирует Эди 1
Используйте технику "розовый пудель", суть этой техники, продать идею человеку, что это его идея, а не ваша.
Приведу пример:
Вы презентуете инвестору коттеджный поселок, вы все продумали и сделали супер крутую презентацию, уберите с "плана" специально заборчики перед домом, и когда будете презентовать этот поселок, специально скажите, что не знаете как избавиться от собак, спровоцируйте его чтобы он предложил поставить заборчики, когда он это предложит, вам останется только удивится и восхитится гениальностью его идеи, похвалите за помощь, тем самым контракт вам обеспечен, так как он "инвестор" будет сопричастен с проектом... .
Для людей у кого доминирует Эди 2
Нужно ставить ограничения по времени, что если не успеем, то будут потери, и т.д. такой тип личности больше фокусируются, на то что могут потерять, а не приобрести. Попросить их для начала оказать маленькую услугу Попросите чтобы согласился хотя бы с чем-то (само-запускающие потерны поведения)
Тут иногда срабатывают такие речевые модули как:
- Э але! Сам потом будешь благодарить!
- Это как раз та ситуация, когда вы не знаете, что мы вам нужны сильнее чем вы нам. Парадокс в том что вам это нужно, но вы об этом пока не знаете.
Или передать отвесностью ( кредит, просрочка, накричит начальник, отдам на благое дело)
Мастерство это любовь к людям чрез продукт который ты делаешь.
Заученные цитаты выглядит более уверенно и имеют больший вес, и не важно на сколько они правдивые и правильные.
Я такой настойчивый потому-что на мне большая ответственность, потому-что вы очень хорошая компания и из-за того, что мы Вас не смогли убедить о Вас не узнают новые клиенты и не получат достаточно высокий сервис качества обслуживания.
Если резюмировать:
"Реальности нет, мы договариваемся о реальности, это наш выбор и договор.