Привет, друзья!
Мне поступил запрос - как продавать на Авито картины, и в следующей статье мы будем подробно разбираться с этой темой. Если вы художник, хенд-мейд мастер, творческий человек, обязательно подписывайтесь.
Сегодня же я хочу разобрать масштабную тему - подсознательные мотивы, которые управляют людьми в принятии решений о покупке.
Мы иногда сами не осознаем почему делаем выбор в пользу чего-то. Все происходит мгновенно, словно что-то щёлкнуло внутри и кошелёк сам достался. Знакомо?
Я однажды писала текст для частного Монтессори детского сада. Чтобы войти в тему, я поговорила с несколькими мамами.
Меня особенно улыбнула одна мама, которая громче всех говорила о великолепных преподавателях, о значимости Монтессори-педагогики, о всестороннем развитии ребенка.
И когда я её спросила, какой фактор был решающим для нее, ведь это все-таки очень недешевый детский сад, вот что она ответила:
Так красиво пела о педагогах и развитии ребёнка, а раскошелилась только когда дело до безопасности дошло. И даже сама этого не поняла.
Её истинная потребность - безопасность.
Люди быстро делают выбор, и делают его подсознательно, если им предложить именно то, что попадает в их истинную потребность.
Существует всего 6 потребностей, влияющих на мотивацию человека:
1. Безопасность, стабильность.
2. Психологический комфорт
3. Физический комфорт, удобство
4. Имидж, признание
5. Саморазвитие
6. Деньги.
1. С безопасностью мы разобрались. Сюда же можно отнести потребность в Стабильности. Среди таких людей не встретишь бизнесменов. Рисковать им не нравится. Они всегда предпочитают снизить риск и снять тревожность - пусть немного, но стабильно и гарантировано.
2. Психологический комфорт. Люди этой категории ценят тёплое дружеское общение. Для них противоестественно находиться в состоянии конфликта. Они быстро уходят из ситуаций, где что-то нарушает их психологическое равновесие. И стремятся туда, где их укутают теплом.
3. Физический комфорт. Люди с этой потребностью не любят напрягаться физически. Именно для этих людей придумали лифт, робот-пылесос и посудумоечную машину. Для них издают газету "Работа рядом с домом" и запустили Авито-доставку. Если им что-то неудобно физически, они просто не будут этого делать.
4. Имидж. Эта категория людей любит почёт и уважение в свою сторону, желательно много и часто. Их значимость должна отражаться не только в зеркалах, но и в глазах окружающих. Они ценят, когда их ценят.
5. Саморазвитие. Эти люди подсознательно выбирают места, где могут стать умнее, сильнее, смелее, где им придётся попотеть, но чему-то научиться, создать, запустить, распутать, стать лучше себя вчерашнего.
6. Люди с яркой потребностью денег мыслят финансовой категорией - что я с этого буду иметь с точки зрения дохода. Как я на этом разбогею или как я на этом сэкономлю.
Каждый человек подсознательно руководствуется 2-3 потребностями. Одна основная и парочка сопутствующих.
Как узнать и как использовать знания об истинной мотивации незнакомого человека.
Узнать легко в живой беседе. Многие деловые переговоры начинаются с непринуждённо болтовни, знакомства. Опытные коммуникаторы прощупывают почву, задают как бы невинные вопросы, выясняют к какой из 6 потребностей тяготеет собеседник. Человек обязательно отреагирует на значимое для него.
А зная истинную потребность уже легче сделать человеку коммерческое предложение, от которого он не сможет отказаться, потому что оно ему понравится.
Однажды я была на тренинге по продажам. И мы разыгрывали сценку с продажей стола.
Есть 1 Стол и 6 человек с разными мотивациями к покупке. Как продать один стол под разные потребности?
- Пётр купит этот стол, если он специально для него из Италии привезён, если это известный бренд, если все цари мира и топ-менеджеры Газпрома за таким столом едят.
- Иван купит этот стол только со скидкой. Ваша цена его сразу не устраивает, если вы хотите чтобы он купил у вас стол, извольте хоть 5 рублей, но уступить.
- Антон купит этот стол при условии, что вы его сами привезёте, сами соберёте. И ещё было бы отлично, чтобы у стола был пульт управления, нажав на который стол разбирался и собирался.
- Егор купит этот стол, если вы ему покажете уставные документы своей фирмы, лицензии, сертификаты, скан своего паспорта, свидетельство о рождении, рекомендации от довольных покупателей и дадите гарантию на стол на 100 лет.
- Анатолий купит этот стол, если вы с ним минут 20 поговорите о том о сём. Возможно вы также как и он увлекаетесь зимней рыбалкой, любите одну и туже музыку и тоже мечтали в детстве стать космонавтом.
- Дмитрий купит это стол, если вы его разберёте до состояния пазла, чтобы Дмитрий сам смог его собрать. В любом случае, этот стол должен ему пригодиться для всех его многочисленных увлечений.
Напомню, что речь об одном и том же столе.
Внимание, вопрос - за какую значимую для себя, но невидимую вещь заплатили эти люди, купив стол?
А теперь о главном.
Как применить это знание на Авито, когда ты не можешь поговорить с человеком, и не знаешь что будет ключевым в принятии решения о покупке.
Предположите. Напишите несколько небольших предложений под возможные мотивации.
Авито без нашего участия закрыл несколько потребностей.
* Авито-доставка с большим выбором пунктов отправки неплохо закрывает вопрос физического комфорта.
* Авито постарались закрыть потребность людей в безопасности. Сервис просит подтверждение личности каждого аккаунта, не показывает ваш номер, пишет понятные инструкции как не попасться в руки мошенников. Перед тем как вступить в диалог, вы можете прочитать отзывы о продавце и покупателе.
На Авито приходят люди, которые имеют потребность сэкономить. Это факт. И если эти люди будут с вами торговаться, значит потребность денег для них в приоритете.
На Авито приходят люди, которые имеют потребность в саморазвитии - они покупают что-то, что сделает их умнее, талантливее, креативнее, что-то необычное и редкое.
Если ваш товар и объявление попадут в потребность человека, он довольно быстро может принять решение о покупке.
Дайте чуть больше информации в описании и фото о своём товаре.
Для тех кто про безопасность - все точные размеры, фото швов, фото логотипа.
Для тех кто про физический комфорт - напишите, что это удобно, долговечно.
Для тех кто про имидж - бренд, магазин где купили, возможно прежним владельцем был кто-то значимый.
Не надо писать огромные повести, просто несколько предложений.
Например, как с этой книгой.
Про Рим - для престижа.
Количество страниц и их фото - для безопасности.
Кому будет полезна - для мотивации тех кто про саморазвитие.
Книга улетела меньше чем за сутки без торга. Напоминаю, что новые объявления на Авито всегла в топе показов.)
Не стесняйтесь просить покупателей об отзывах. Хорошие отзывы закрывают 2 потребности - безопасности и психологического комфорта.
Продавать на Авито - это очень увлекательная и интересная наука. Используйте небольшие секреты и вы сможете быстро освободить свою квартиру от ненужных вещей в обмен на деньги от счастливых новых владельцев.
Спасибо всем, кто дочитал. :)
Лайк и подписка в обмен на полезную информацию.)
#авито.ру #авитодоставка #продажионлайн #бизнесдома #полезноевбыту #психологияденег #писихология #потребностичеловека #хендмейд #какпродаватьнаавито