8 подписчиков

Продвижение магазина обуви: рекорды продаж через инстаграм, когда офлайн магазины показывают убыток

21 июня 202221 июн 2022

6 мин

Оглавление

Цели продвижения в сентябре 2019г.:
Что было сделано:
Пандемия.

Сеть салонов обуви и сумок в г. Самара "Duale" https://www.instagram.com/duale.style/

На начало работы:

Продаж в онлайне нет
Торговля в офлайн магазинах с каждым годом становится все хуже
Не полностью охвачена аудитория г. Самары
Возражения у покупателей: обувь из Турции и Китая - значит вы продаете некачественный товар
Активность в инстаграм* низкая
Непривлекательная страница, фото и видео контент низкого качества

География покупателя: Самара-98%, Новокуйбышевск, Тольятти, Самарская область(другие районы) - не более 2%.

Цели продвижения в сентябре 2019г.:

Привлечение новых подписчиков из целевой аудитории.
Повышение продаж.
Повысить узнаваемость бренда сети магазинов.
Вовлечение подписчиков в жизнь аккаунта.
Выход по продажам на Россию.

Что было сделано:

Проведен детальный анализ бизнеса с выявлением сильных и слабых сторон, преимуществ перед конкурентами.

Проработана и сегментирована целевая аудитория (пол, возраст, уровень дохода, интересы, география).
Выявлены основные страхи, боли, возражения клиентов.
Собраны необходимые базы для работы (гео, хэштеги, конкуренты).
Прописано ТЗ для фото- и видеосъемок.
Составлен контент план для постов и сторис, который включал в себя продающие/развлекательные/информационные публикации.
Разработаны офферы, акции, розыгрыши.
Проводился массфолловинг и масслайкинг по целевой аудитории
Делалась массовая рассылка приветственного сообщения с оффером новым подписчикам. А также рассылка с актуальными акциями.
Настроена таргетированная реклама.

В первый месяц работы была произведена "упаковка" аккаунта: изменен дизайн логотипа на аватаре и обложек для сторис; проработана шапка профиля; составлен визуальный концепт аккаунта.

С целью вовлечения подписчиков в жизнь аккаунта каждую неделю проводился розыгрыш билета в кино за упоминание профиля магазина у себя в сторис.

Однако, таким образом мы привлекали неплатежеспособную молодую аудиторию. В результате, было принято решение отказаться от этого розыгрыша.

В процессе работы клиенты учились делать качественные фото, снимать видеообзоры, выходить в сторис.

Видеообзоры ассортимента из магазина очень хорошо заходили и уже в первый месяц была замечена работа инстаграма*: люди следили за страничкой и затем приходили за понравившимися моделями в офлайн магазин.

Новым подписчикам рассылалось приветственное сообщение с оффером - с целью завязать диалог и довести до покупки.

Также делались рассылки в директ с актуальными акциями. Практически каждые выходные в магазине устанавливались скидки на определенный сегмент товара.

Проводился массфолловинг по целевой аудитории.

Люди стали оставлять комментарии под постами, писать в директ. Появились даже давние покупатели и оставляли свои отзывы о качестве обуви. Все это мы использовали в контенте для работы со страхами и возражениями аудитории.

В своих публикациях мы рассказывали о тенденциях в моде, делились советами по уходу за обувью, показывали новинки ассортимента.

В качестве развлекательного контента использовали различные «угадайки», подборки и т.д.

Наибольшая активность подписчиков наблюдалась, когда появлялись новые фотографии, видеообзоры новинок и последних размеров.

Устраивали розыгрыши: антиаукционы, игры “угадай неверный факт”, викторины в stories. Собирали коллаборации с другими аккаунатми, чтобы провести круговой розыгрыш для обмена подписчиками.

В результате проведения конкурсов мы удерживали внимание и интерес подписчиков, привлекли новую аудиторию, улучшали статистику профиля (увеличились охваты и просмотры).

Проводили взаимные пиары с другими аккаунтами со схожей целевой аудиторией. Таким образом, мы повышали узнаваемость бренда и привлекали новых людей на страницу.

Для привлечения органического трафика аудитории тестировались различные группы активных хэштегов, как целевых, так и смежных. Использовались популярные геоточки.

После упаковки аккаунта был подключен таргет. После тестового периода, возраст ЦА увеличили с 27 лет; Аудитории сужались до люкс-интересов; Look-a-Like аудитория (аудитории максимально похожие на покупателей магазина, собирается с помощью базы клиентов).Чаще всего использовались короткие ролики в сторис. В ленте лучше всего сработала «карусель» из фото товара.

Пандемия.

В последующие 6 месяцев, работа с клиентом шла в обычном русле, маленькими шагами мы подбирались к поставленной цели. Но во всем мире наступила пандемия и всех посадили на карантин. Для товарных бизнесов, работающих офлайн, ничего хуже не придумаешь. Мы решили продолжить работу, подстроившись под новые реалии:

Делали обзоры поступлений из дома (ТЦ были опечатаны, а грузы, заказанные ранее прибывали).
Объявили бесплатную доставку с примеркой по Самаре.
Стали больше вводить личность Ирины (владелица магазина) в аккаунт: показывать жизнь вне бизнеса, обзоры коллекции приобретали дружественный тон.

Подписчики все больше проникались к страничке магазина, появилось доверие, стали заказывать доставку и выкупать.

Мы все больше и больше вводили личность Ирины в аккаунт, создавая личный бренд.

И следующим нашим нестандартным шагом для аккаунта обуви стало видео... с приготовлением торта! Это был по-настоящему фурор!

Дело в том, что к этому моменту мы уже хорошо понимали свою целевую аудиторию, знали их интересы и попали точно в цель!

Охваты зашкаливали, количество репостов и сохранений били рекорды! В последствии, мы сделали рубрику с готовкой постоянной, многие ее ждали.

За страничкой магазина стали наблюдать (и подписываться) женщины со всей России, стран СНГ и заграницы! Но, что немаловажно, мы стали отправлять заказы по всему миру, в т.ч. Израиль, Германия и пр. У нас появились постоянные покупатели, которые скупали все новинки. Ирина стала лидером мнений, которой безоговорочно доверяют.

Наши публикации стабильно попадали в раздел "интересное".

В итоге, было принято решение заменить фотопосты на видеообзоры.

На страничку магазина стали сыпаться предложения о сотрудничестве, приходили запросы о возможной рекламе в нашем профиле. Ирину приглашали участвовать в конкурсах.

Также было принято решение попробовать рекламу у блогеров.

К поиску блогера мы подошли с особой тщательностью. Важно было найти того, у кого в большей степени наша целевая аудитория: интеллигентные женщины средних лет, следящие за собой, ведущие активный образ жизни и пр. Нужно понимать, что популярные молодые блогеры здесь не сработают. Нужна женщина, похожая на Ирину.

Как ни странно, мы нашли такой самородок именно в Самаре!

По бартеру блогер провела часовой эфир с обзором коллекций магазина и, в последствии, всегда отмечала в своих образах обувь Duale. Что привело к нам новых, очень теплых покупателей.

На данный момент, таргетированная реклама является приоритетным платным методом продвижения аккаунта. Бюджет на рекламу составляет 20 тыс. руб. в месяц.

Цена клика в сентябре 2021г. в среднем составляет 1,47 руб., охват: 122 935 человек

Результаты рекламной кампании в сентябре 2021г.

Нужно отметить, что неотъемлимой частью успешного продвижения и роста явилась большая заинтересованность и включенность в проект владельцев магазина! Которые, помимо основной работы, каждый день снимают очень качественные видеообзоры (а это очень энергозатратное мероприятие), лично общаются с каждым клиентом в директе, окутывая заботой и вниманием, оперативно отвечают на все запросы!

Выводы.

Таким образом, симбиоз всех вышеперечисленных действий принес нам ошеломительные результаты!

Аккаунт магазина стабильно растет: с 2649 чел подписчиков в сентябре 2019г. мы доросли до 22 567 человек в сентябре 2021г.

Растут не только подписчики, но и продажи через инстаграм*, в то время, как офлайн магазины показывают убыток!

Идет постоянный дозаказ коллекций, составляется лист ожидания покупателей!
Нанят специальный человек, который обрабатывает заявки в директ.
Создан сайт и канал youtube.
География продаж вышла далеко за пределы г. Самара.
Магазин знают, любят и советуют.
Ирина стала лидером мнений, победив свой страх публичности.
Наши посты регулярно попадают в раздел "интересное", и с них приходят новые подписчики.

Статистика аккаунта на сентябрь 2021г.