Рост популярности маркетплейсов в наше время колоссальный. Купить не выходя из дома нужную, полезную вещь теперь может каждый владелец смартфона или компьютера.
Огромный рынок сбыта побуждает все больше и больше предпринимателей зайти на популярные площадки со своим товаров. К сожалению, не у всех получается продавать так результативно и эффективно, как того хотелось бы.
В этой статье мы рассмотрим почему одни могут продавать на миллионы, а другие бизнесмены с этим же товаром прогорают и уходят с Ozona ни с чем.
Причина плохих продаж на Ozon? Или почему товар на озон плохо продаётся?
Чтобы назначить лечение - нужно поставить диагноз, правда? Давайте рассмотрим несколько причин почему продажи могут идти плохо.
1. Недостаточная работа с остатками.
Товар либо закончился на складе (рассматриваем FBO вариант), либо перезаполнен, что тоже не есть хорошо.
Если товар закончился, то карточка товара теряет свои позиции, клиентов, продажи и когда Вы поставляете товар заново, вы начинаете раскрутку карточки снова с 0.
2. Плохое распределение по регионам.
Товар постоянно заканчивается в одном регионе, а в другом наоборот его полно. Не проводится аналитика и учет остатков.
3. Плохо собрано SEO.
Да-да, слова имеют значения. Описание товара, его название, заголовки.
Поисковые запросы потребителя вещь специфичная и нужно грамотно уметь подбирать необходимые словосочетания и названия.
4. Плохая работа с контентом.
Множество предпринимателей жалеют денег на проведение качественной фотосессии, создание инфографики товара, съемки имиджевого видео или виде обзора продукта. Очень зря, потому что "встречают нас по одежде". Недостаточно простого фото на белом фоне с пары ракурсов, потребитель сейчас избалован и его нужно зацепить чем-то неординарным.
5. Неправильно выбрана категория.
Много категорий товара и выбрать правильную та ещё задачка. Особенно трудно, когда товар попадает сразу в несколько категорий и нужно выбирать между ними
6. Плохой рейтинг товара и отзывы.
Отзывы играют огромную роль в продажах на маркетплейсах. Купив у Вас товар потребитель остался недоволен, занизил оценки и написал гневный отзыв и Ваш товар перестали покупать. Ладно если так сделал один человек, а если промышляли конкуренты и таких людей 10, 20, 100. Низкий рейтинг - падение продаж.
Одни из основных диагнозов поставлены - назначим лечение?
1. Прогнозируем, анализируем и планируем...
Ozon сам сейчас пытается решить проблемы изнутри площадки, создавая умную систему аналитики, из которой будет понятно, где и сколько товара необходимою Удобно да? Но на озон надейся, а сам не плошай. Анализируйте, рассчитывайте и прогнозируйте, сколько Вам необходимо товара завезти, чтобы до следующей отгрузки товар не закончился. Если есть статистика на руках за периоды, тогда в разы проще, цифры перед глазами и прогноз можно выстроить более точно, если не идеально точно
2. Прогнозируем, анализируем и планируем...
Тут тоже аналитические инструменты, прогнозирование и стратегия помогут Вам распределить товар по регионам. Предположим, что у Вас зимняя одежда, и Вы продаете её по России. В регионах, где преобладает холодная погода спрос будет выше и везти туда надо больше, а в Краснодарский край столько уже везти не нужно, спрос там, будет ниже из-за климата.
3. Собираем заново seo или обращаемся к профессионалам
Благодаря сервисам по сбору запросов, можно посмотреть, как потребители ищут, тот или иной товар. Элементарный wordstat в помощь. Вводим запрос (возьмем за основу то, как бы искали лично Вы) и отсеиваем ненужные, нерелевантные или по которым Вас искать не будут 100%. Собираем фразы, слова и словосочетания в файл. Использую Ваш сбор слов, формируем красочное, вкусное описание товара.
если Вы не можете составить, собрать и сформировать...отдайте на фриланс. Вам сделают красиво, а главное эффективно.
4. Организуем качественную фото-видеосъемку.
Не надо жалеть денег на создание фото видео контента. Ведь Ваш потенциальный покупатель будет судить Вас именно по этому параметру. Да просто задумайтесь сами, стали бы Вы покупать товар, где отвратительное качество фото, где всего две фотографии на белом фоне или непойми, что изображено? Ответ один - нет!
Поэтому делаем качественный контент, на хорошую камеру, с антуражем, фоном, моделью. Если надо арендуем студию и нанимаем фотографа (желательно с портфолио)
Выделяем УТП продукта и формируем инфографику, которая покажет кратко, но ёмко потребителю Ваш продукт.
А ещё лучше работает видео обзор или видео использования в жизни Вашего товара.
У Ozon есть отдельный блок "рич контент" его тоже желательно заполнить и использовать по максимуму. Инструмент отличный, пользы максимум, а затрат только на фото видео съемку.
5. Отзывы и рейтинг...больная тема многих поставщиков.
Доставка до конечного потребителя со склада озон, бывает желает оставлять лучшего. Кто по мнению покупателя виноват? - Вы.
Поэтому Вам могут занизить оценку, написать негатив в отзывах. Задача тут не агрессировать, не срываться и откинуть эмоции в сторону. Доходчиво объяснить клиенту, что Вы не причем, напомнить про возврат товара, указать виновных (ссылаясь на озон) и извиниться.
Как эти действия исправят низкую оценку? - сложный вопрос. Но другие покупателя увидят Вашу адекватность, Вашу открытость и увидят виновных.
Не секрет, что для поднятия рейтингов и положительных отзывов многие пользуются "самовыкупами". Покупают свой же товар, ради высоких оценок. Пользуйтесь этим приемом, если Вам занизили оценки, написали негатив не по делу или Вы выводите на рынок новый товар.
С аккаунта жены, мужа, коллег по работе, сына, дочери или создав новый аккаунт - покупаете свой товар и пишите отзыв при получении, как прекрасен продукт - обязательно с фото или видео. Но усердствовать в красочности не стоит, могут заподозрить неладное...
Вот Вам и высокий рейтинг товара, положительные отзывы.
Технологии не стоят на месте, поэтому есть специальные сервисы, которые могут автоматически сделать такие выкупы в больших, средних и малых объемах. (яндекс, гугл в помощь и Вы такие сервисы найдете запросто).
Кстати о сервисах упрощающих жизнь. Многие ведут бухгалтерию в 1С и сталкиваются с проблемой контроля маркетплейсов, особенно в формировании отчетности о продажах, остатках, отгрузках. Проблемы легко решаются... Автоматизируйте процессы дополнительным модулем работы с маркетплейсами.
Любые показатели по маркетплейсам станут доступными в одном окне в программе 1С. Не нужно будет вводить ничего руками, прыгать из вкладки во вкладку в браузере. Пару кликов и вся информация перед Вами в понятном, доступном виде. Освободите свое время и время Ваших сотрудников для более насущных задач, установите модуль интеграции 1С и Ozon
Ссылку на модуль для программы 1С оставим тут: https://nvkom-int.ru/
Подводим итоги.
Все гениальное - просто.
Кажется истины не открыли и Вы без нас это знали всё. Но многие пренебрегают этими правилами и инструментами, а потом задаются вопросами почему же продажи не идут и что мы делаем не так?!
Попробуйте проверить себя и свой товар по этим пунктам, тогда в 80% случаях станет понятна причина низких продаж.
Удачи в Вашем бизнесе.
А какие причины плохих продаж на OZON выделите Вы? Делитесь в комментариях...
#ozon #маркетплейс #лайфхаки #бизнес