Бывает такое, что человек просто хочет посмотреть земельный участок. Собственник, конечно, срывается с работы или в выходной, в дождь, снег... Он едет показывать участок, а собеседнику просто-напросто любопытно! Ему интересно посмотреть участок и сравнить его с другими предложениями.
В моей практике был такой случай: человек говорил, что хочет посмотреть объект. А я, задавая ему правильные вопросы, понял, что он для себя уже определился. И более того, он внес задаток за другой участок и хотел посмотреть, чтобы убедиться в правильности своего решения.
А теперь представим такую картинку: любопытный человек просит посмотреть участок, звонит, а у собственника представление простое — есть «я» и есть «покупатель». Он бросает все свои неотложные дела, тратит время и т.д. Время показа — минимум 1-1,5 часа. И в течение рабочего дня это крайне неудобно. Напротив, риэлтор едет в установленное время и готов показать участок. Это — наша работа!
Выявляем потребности!
Например, покупатели говорят, что хотят посмотреть участок, но в процессе разговора выясняется, что они сейчас не готовы к покупке. Они смотрят перспективы на будущее. Что такое будущее? Будущее может быть через месяц, а то и полтора и два месяца. И здесь мы прекрасно понимаем, что предложение, которое сейчас представлено покупателю, может быть не актуально уже завтра, потому что объект будет продан!
Недавно была в моей практике такая ситуация: люди говорили, что хотят посмотреть варианты. Я показал им пять объектов. С самого начала я знал, что сегодня принимать решение они не будут. У меня просто-напросто было свободное время. Я им сразу сообщил о том, что, даже определившись с покупкой, мы начнем показы заново, ведь объекты, которые я показываю, уже будут проданы. А есть ли у собственника столько свободного времени, м?
Обращение к риэлтору — глобальная экономия времени!
Обращаясь к риэлтору, вы решаете вопросы не только с телефонными звонками и поиском покупателей, согласованием времени встречи, но и, конечно, проверкой документов. И многие из этих нюансов собственнику непонятны.
Например, ситуация из моей практики: человек сообщает, что купил участок. Но я вижу, что данного объекта даже на кадастровой карте нет. То есть чтобы продать этот участок, необходимо сделать еще множество мероприятий. Получается, бумажки есть, а объекта будто бы и нет! И теперь новому собственнику нужны средства на подготовку участка, что немаловажно!
А бывают ситуации, когда собственник не может сорваться на показ и, чтобы не упустить покупателя, говорит: «Поезжайте и посмотрите сами! Вот кадастровый номер, а вот адрес участка!»
И из этого получается следующее: даже если покупатель умеет пользоваться публичной кадастровой картой и находит объект, ему просто-напросто не с кем обсудить преимущества. Кто ему о них расскажет? Никто... Кроме соседей!
И как показывает практика, соседи сообщают покупателю о других участках, которые продаются поблизости. И таким образом, продавец, отправляя покупателя в самостоятельное путешествие, не только теряет его, но и создает себе конкуренцию. И в итоге объект продается... у соседей!
«Потеряшки» в телефоне
Итак, кроме того, 80% покупателей теряются в телефоне. Что это значит?
Собственник не всегда может ответить на телефонный звонок. Покупатель тем временем изучает «Авито», а именно звонит и, если не ответили, сбрасывает. Звонит, сбрасывает. Звонит, сбрасывает...
Некоторые собственники потом перезванивают покупателю, но тот уже не помнит, по какому объекту он звонил. Соответственно, ему необходимо сейчас провести презентацию, но... Покупатель уже «остыл», он посмотрел другой объект.
Хамство никто не отменял!
А бывают такие нелепые ситуации, когда покупатель звонит собственнику и получается следующий странный диалог:
— Моя цена «такая-то»!
— Да, хорошо. А что с коммуникациями?
— Вы меня не слышите?! Моя цена «такая-то»!
И покупатель понимает, что наткнулся на неадекватного собственника. А бывает и наоборот: неадекватный покупатель звонит собственнику напрямую и получается отвратительный разговор. Такие разговоры — стресс для продавца. И так звонит первый, затем второй, затем третий, продавец злится... И вдруг звонит четвертый собеседник, который действительно заинтересован. Но собственник на эмоциях грубо отвечает ему и таким образом теряет потенциального покупателя.
Именно так, при самостоятельном предложении, 80% потенциальных покупателей теряется еще в телефоне. И есть ряд причин:
- Не вовремя ответили покупателю;
- Неправильно ответили покупателю;
- Неправильно задали вопросы покупателю.
А продажа участка включает в себя не только телефонные звонки, но и: самостоятельные показы (которые могут быть неудобны); проверку документов; понимание, где находится участок; безопасность сделки и множество других пунктов.
Сэкономить время, силы и нервы вам поможет обращение к специалисту! Позвольте себе выгодное сотрудничество!