Когда я был неразборчив, то проводил тренинги переговоров. Почти всегда это были продавцы.
В какой-то момент понял, что преподаю манипуляционные инструменты к которым сам не расположен. При этом я не специалист по манипуляциям. Просто знаю узоры технологий нлп. Решил, что тема не моя. Отряхнулся и перестал. Зарекся переговорные тренинги не проводить.
Но сама тема интересна. Исследовав ее, различаю такие виды переговоров:
1. Личные.
Когда человек берет на себя ответственность, и не перекладывает ее на тебя, потому что ты "свой". Приз: я свободен, они отвечают за задачу и все счастливы, никто не дуется.
2. Деловые.
Когда помогая интересу оппонента, достигаешь свой интерес. Приз: все довольны сделкой.
3. Позиционные.
Когда я добиваюсь своего интереса, а окружающие люди и оппонент считают меня правым. Приз: я прав.
4. Управленческие.
Когда добиваюсь подчинения и все поняли "кто тут главный". Приз: имею моральное право ставить задачи оппонентам.
5. Медиация.
Когда помогаю сторонам найти компромиссное решение без драки. Приз: они согласны с решением, а я доволен миром.
И вот заказ на обучение инженеров.
Вообще, инженеров и программистов, считаю обделенными вниманием. Их редко учат коммуникациям. “Великий продавец” совершил сделку, и наступило время разговаривать с заказчиком, исполнителю проекта. И вот их давят «ты должен», «ты обещал», «вы виновны». А они, не заметив, что уже перескочили на позиционное поле разговора, пытаясь достичь компромисса, получают самосвал “вины и обязательств”, хотя и со стороны заказчика сияют дыры приведшие к срывам. И портить отношения нельзя и нести ответственность за чужие промахи не резон.
Решил взяться. Раз уж со стратегией разобрались, то помогать инженерам быть в ресурсе - благое дело.
Откинув личные и управленческие переговоры, торг и манипуляции, как частный случай, составляем перечень тем, которые нужно уметь проходить инженеру и разработчику в диалогах с заказчиком:
1. Умение держать состояние.
— В нужном, ресурсном состоянии, успеешь и логику выстроить, и аргументы придумать. На переговорных тренингах в которых я участвовал, это совсем не рассматривают, оставляя на откуп религии и аффирмациям, подразумевая, что манипуляций достаточно для достижения результата. Но по факту, если ты не в состоянии, манипулируем становиться ты сам.
— Еще полезно знать техники быстрого выхода из со стрессового состояния. Трясучку и сухость во рту перед выходом на сцену ловили? Вот для обхода этого, есть приемы.
2. Конечно, деловые переговоры.
— Самая важная часть: умение задавать вопросы, и вопросами довести собеседника до нужных логических выводов. Тут СПИН в помощь.
— Психотипы. Понимать с кем разговариваешь, почему одни ведутся на “справедливо”, в другие на “слабо”.
— Логика. Как искать “опоры” в разговоре.
3. Позиционные переговоры.
— Важно, вовремя осознать, что ты уже в позиционных, а не деловых переговорах. Что тебя уже принуждают, а не договариваются. А как это увидеть? Как защититься?
— Сак сменить позицию на ходу и стать “царем горы”? Инструмент: логика. Тренажер: переговорные поединки. Усилитель: юмор и домашние заготовки. Благо, что методов в Тарасовской управленческой школе предостаточно.
4. И добавим медиацию.
Её не рассматривают в переговорных тренингах. Но это тоже разговорный жанр. Примерить непримиримых - дорого стоит. Да и ситуаций, когда в проекте все дуются на всех, предостаточно. Примиритель - иногда, даже выгодная позиция.
Занятие раз в неделю. За месяц осилим.
Да прибудет сила и гармония в работе инженеров и разработчиков!
