Если рынок переполнен предложениями, почему-то многие новички считают единственным возможным способом выдержать конкуренцию - снизить цены, чтобы переманить клиентов. Многие ошибочно полагают, что дешевизна привлекает потенциальных клиентов, но в реальности она вызывает только минимальное доверие к качеству товара или услуги.
Команда веб-студии Сайтодром имеет большой опыт в продвижении сайтов и социальных сетей во многих нишах бизнеса. И мы категорично не советуем пытаться бороться с конкурентами за счет снижения цен. Сейчас мы расскажем о том, в чем убедились не раз на собственном опыте - как стоит конкурировать с клиентами, и почему не стоит понижать стоимость товаров.
Так ли важна покупателю цена?
Статистика гласит, что нет. Согласно маркетинговым исследованиям, клиенты отказываются от услуг или товаров по таким причинам, как:
- некачественный сервис - 45%;
- недостаток внимания от консультантов или службы поддержки - 20%;
- плохое качество продукта - 15%;
- очевидно завышенная цена - 15%.
Как видите, лишь 15% покупателей отказываются от товара по причине его дороговизны. А 85% аудитории цена не так важна. Так как стать конкурентоспособным в данной ситуации? Вместо того, чтобы искать свое преимущество в низкой цене, стоит направить деятельность на повышение ценности товара/услуги, а именно - грамотное донесение этой ценности ЦА. И тогда назначенная стоимость будет отходить на задний план в большинстве случаев.
Как правильно конкурировать на переполненном рынке?
Когда вы боретесь с конкурентами, а тут на горизонте появляется еще один, и цены у него очевидно занижены, нужно поразмыслить над стратегией. Но не стоит делать цены еще ниже!
Запомните: в ценовой войне победителей нет, а есть чудом выжившие. Даже если вы растопчете конкурента и победите в ценовой войне, у вас практически не останется актива и сил на борьбу с более успешными конкурентами.
Не стоит ориентироваться на новичков, даже если в первое время за счет дешевизны они переманили часть ваших клиентов. Продолжайте продавать ваш продукт по старой цене. Точнее не сам продукт, а его ценность.
Как донести ценность товара до аудитории, чтобы убедить ее покупать по ваше цене?
- Если это возможно, усовершенствуйте продукт, сделайте его уникальным. Потребители сами с удовольствием будут платить за него, осознавая, что он превосходит конкурентов по определенным параметрам. Например, если набор посуды для малыша безопасен, может использоваться в микроволновке и моется в посудомоечной машине, молодые мамы охотно его купят.
- Донесите до клиента, какие его проблемы может решить ваш товар или услуга. Приводите примеры использования, снимите видеоинструкцию или обзор. В общем, покажите ЦА, что они получат, приобретя ваш продукт.
- Вышесказанное применимо не только к продукту, но и к процессу его покупки. Сделайте его максимально простым и удобным. Это и расширенный функционал в интернет-магазине, и широкий выбор вариантов оплаты и доставки.
- Как правило, покупатели согласны заплатить больше, если компания берет на себя полную ответственность за качество продукта, предоставляют гарантию и пр.
- Все таки можно попробовать снизить цену. НО! Снижать стоит так, чтобы не разрушать уровень прибыли. Необходимо все тщательно просчитать и убедиться в том, что снижение стоимости будет стоить увеличения присутствия на рынке.
- Не обязательно снижать цену "навсегда", достаточно будет провести выгодную акцию или продумать систему поощрений: подарок к заказу на определенную сумму, бонусы постоянным клиентам, накопительная скидка и пр. Пусть клиент поймет, что на чем-то он сможет сэкономить средства, и покупка у вас будет выгоднее, чем у конкурента, пусть и по сниженной цене.
И еще несколько советов, как победить конкурентов с низкими ценами
Если в вашем поле зрения появился конкурент с заниженной стоимостью на продукт, не стоит поддаваться искушению и вовлекаться в ценовую войну. В результате клиент будет сомневаться в качестве товара/услуги и отторгать их.
Что еще можно сделать, кроме снижения цены?
- ждать - конкурент не сможет долго продавать продукт за бесценок, иначе он просто прогорит (сработает данный совет только в том случае, если у вас есть база постоянных клиентов, и вы сможете некоторое время оставаться на плаву);
- договориться с поставщиками установить контроль стоимости товаров в их регионах - им не выгоден демпинг цен, так как число продавцов снизится, а поставки сократятся;
- нарабатывать ЦА, которой важен уровень обслуживания и гарантия качества товара, а те, кому важна экономия, все равно не являются вашими клиентами;
- делайте все возможное, чтобы пользователь не мог сравнить цены - добавьте к товару подарок (трипвайер, бесплатную доставку, скидку на следующий заказ), стоимость которого клиент оценить не сможет, а следовательно, и сравнить стоимость;
- обеспечивайте индивидуальный подход к клиентам, наработайте качественную систему обратной связи - многие потенциальные покупатели это оценят и придут именно к вам;
- используйте всевозможные маркетинговые приемы - УТП, дополнительные услуги, ограниченные предложения и пр.
Если вы продвигаете ваш бизнес в интернете и вынуждены бороться с конкурентами, лучше не терять прибыль, снижая цены, а вложиться в грамотную раскрутку. Специалисты веб-студии Сайтодром не просто окажут вам услуги SEO-продвижения и настройки контекстной рекламы, а также SMM и таргета. Мы занимаемся комплексным интернет-маркетингом и помогаем нашим клиентам сформировать надежный бренд, который будет продаваться.
Ставьте лайк и пишите комментарий, чтобы эту публикацию увидело как можно больше людей. А также подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить новые интересные и полезные материалы.