Кваллиды и некваллиды
Во многих компаниях принято считать количество новых лидов. Но просто лиды имеют небольшую корреляцию с выручкой.
Гораздо важнее считать кваллидов. Кваллид — это лид, который успешно прошел квалификацию в вашей компании.
Например, в «автосервисе bmw» владелец audi будет не квал лидом, и продавать ему не станут. Вы должны точно определить, каким клиентам ваши продавцы могут продавать, а каким нет.
Если создать такой чек-лист, то к каждому параметру можно придумать отдельный вопрос.
И при первом звонке за 30 секунд отдел продаж сможет быстро определять — стоит ли тратить на клиента время или нет.
Иногда люди пишут мне в инстаграме, что наш отдел продаж плохо работает и попросту ни на что их не закрывал и откровенно слил, как заявку.
Я всегда разбираюсь в такой ситуации, но за последние 2 года все «сливы» были потому, что клиент не проходил нашу квалификацию. Это был рациональный слив, который был предписан нашей технологией продаж.
Как только вы сузите свой фокус и начнете работать с конкретным аватаром клиентов — автоматически произойдет еще одна метаморфоза.
Вы четко увидите как и где докрутить свой продукт, чтобы эти клиенты подсели на вас, как на наркотик. Часто предприниматели не докручивают свое предложение, потому что в их голове происходит короткое замыкание.
Ведь если у тебя много разных целевых аудиторий, то одно и то же улучшение может быть «вау» для одних клиентов и отпугивать других.
Нужно составить чек-лист кваллида и передать его в отдел маркетинга и отдел продаж. В идеале, привязать мотивацию отдела маркетинга именно к количеству и стоимости квал лидов, а не просто новым лидам.
Лиды из разных площадок могут стоить по-разному и иметь разную теплоту, а значит и конверсию в сделку. А вот конверсия из квал лида в покупку всегда стабильна.
Автор Михаил Гребенюк: @grebenukm