Возникшая геополитическая ситуация создала ряд проблем для стоматологического бизнеса. Как и многие другие медицинские сферы, стоматология зависима от импортных инструментов, расходников и материалов. Особенно это актуально для клиник премиум-сегмента. Как сегодня обстоит ситуация с поставками и изменился ли клиентский спрос на фоне экономического кризиса? Разбираемся вместе с врачами частных стоматологий.
Новые вызовы
Санкционные ограничения не отрежут страну от медицинского снабжения, но они влияют на устоявшиеся логистические цепочки. Весной ряд поставщиков приостановил отгрузку, другие подняли прайс — разбег наценок составлял от 30 до 300 процентов.
Таким образом, доступность стоматологических материалов и расходников снизилась, но не исчезла. Немаловажную роль в этой ситуации играет личная заинтересованность поставщиков. Компании-дистрибьюторы уже переориентировались. Место ушедших импортеров занимают их коллеги, имеющие возможность проложить путь обхода через дружественные страны: поставщики из Казахстана, Китая, Армении тоже могут поставлять в Россию европейские материалы
«Если говорить, например, о брекет-системах, то Китай всегда любой вариант может заменить, особенно премиум. Я не вижу здесь сложностей. И сильно на ценовую политику это не повлияет, ведь Китай не привязан к доллару», — считает генеральный директор стоматологической клиники «Столица», стоматолог-пародонтолог Егана Маруфиди.
Стоматолог-ортопед и главный врач стоматологии «LITE» Алексей Земан отмечает, что на его работу санкционные ограничения не повлияли в принципе:
«В нашей клинике всего хватает с достатком. С поставками перебоев минимум. К тому же, руки и голова остаются с нами, а это всего лишь материалы».
Заместим?
По самым оптимистичным оценкам отечественное импортозамещение охватывает не более 10% стоматологического материала и оборудования. Большинство расходников, используемых в современных клиниках, приобретено за границей: в Германии, Англии, Швейцарии, США, Японии. Перейти на отечественную продукцию возможно, но, как отмечают эксперты, важно не упасть в качестве оказываемых услуг.
«Критической ситуации, вот так чтобы ничего невозможно было заменить, я не наблюдаю пока ни в одной области. В ортодонтии можно использовать отечественные каппы, у нас в клинике мы этот вопрос так и решаем. Аналоги пломбировочных материалов, которые Германия выпускает или Швейцария, здесь тоже можно поискать», — отметила Егана Маруфиди.
Наиболее серьезная приостановка, по мнению эксперта, произошла с системой выравнивания зубов Invisible Aligner — это так называемые невидимые брекеты американского производства.
«Я считаю, что эта система одна из лучших. И вот здесь я не вижу никаких российских аналогов, — подчеркнула Егана Маруфиди, — Но, несмотря на это, заменить можно всегда, пусть и не на 100%. Есть отечественные каппы для выравнивания зубов. Да, они по технологии несколько отличаются. Но здесь, как и всегда, важны знания и умения врача».
Анализируя рынок российских стоматологических товаров, можно заключить, что импортозамещение в стоматологии возможно. Кроме того, использование отечественной продукции может сделать лечение зубов более доступным.
«Мне в некоторых сферах больше нравится отечественный инструментарий. Например, щипцы для удаления, — отмечает Егана Маруфиди, — Казанский завод производит хороший инструментарий, ничем не хуже. В последнее время инструменты для реставрации тоже неплохие наши отечественные, с таким же тефлоновым покрытием. Что-то мы заменяли и до всей этой истории, так что сейчас, думаю, будет уже целенаправленное импортозамещение, и ничего плохого не произойдет».
В стоматологии, помимо материалов и инструментов, не менее важно оборудование. На сегодняшний день большая часть клиник успела модернизировать свои кабинеты. Плюс дорогостоящего качественного оборудования в том, что ломается оно нечасто. Благодаря этому потребность в замене комплектующих возникнет, вероятно, не скоро.
Динамика спроса
Экономический кризис форсирует принятие решений, откладываемых ранее: люди стремятся быстрее урегулировать жилищные проблемы или закрыть максимум вопросов по здоровью. Россияне спешат в стоматологические кабинеты, чтобы привести в порядок зубы по старому прайсу. Присутствует и запрос на сезонные услуги: лето — время свадеб, в этот период значительно увеличивается количество записей на отбеливание «зоны улыбки».
Схожая ситуация была в начале пандемии. Люди видели рост цен и понимали, что лечиться все равно необходимо. Если отложить визит к дантисту «до лучших времен», то состояние зубов ухудшится, и в них придется вложить больше, чем если бы посещение стоматологии произошло раньше.
«После изменения курса валют большинство моих пациентов бросилось тратить деньги в страхе, что скоро они обнулятся, — поделился Алексей Земан, — С одной стороны, спрос на мою работу увеличился очень сильно, люди стали вносить разного рода предоплаты и фиксировать цены, оплачивая работу на 100 процентов. С другой стороны, мне было не очень-то и приятно осознавать тот факт, что клиенты в меня “кидаются деньгами”, которые завтра, возможно, перестанут что-то значить. Но я не унывал и был уверен, что все станет хорошо. Собственно, так и получилось. Объем работы значительно вырос. Это позволило мне реализовать за прошедший период много интересных клинических случаев. Вместе с этим увеличился и доход».
Итак, большинство постоянных клиентов продолжают лечение в привычных клиниках. Но как в новых обстоятельствах привлечь первичных пациентов? Многие клиники продвигали стоматологическое лечение через заблокированные сейчас в России социальные сети. В связи с этим маркетологи «переехали» на другие площадки, например, «ВКонтакте» и Telegram, либо активизировали другие каналы рекламного продвижения. Подробности о работающих маркетинговых инструментах для стоматологии блогу 1С:Медицина. Стоматологическая клиника рассказал маркетолог Центра стоматологии ЮМИ Алексей Снегирев.
Цена вопроса
Чтобы остаться рентабельными в текущих условиях, клиникам приходится поднимать цены. Наибольший рост прайса наблюдается в стоматологиях эконом-сегмента. Как правило, чем дороже клиника — тем меньше она повышает цены.
Впрочем, единого плана действий у частных стоматологий нет — выбор стратегии зависит от приоритетов владельцев. Кто-то готовится перейти на более дешевые отечественные аналоги, другие планируют остаться на зарекомендовавших себя европейских расходниках и внедряют повышение цен сегментарно.
«Если говорить о системах имплантов, то самый пик был в марте, когда доллар стоил дороже ста рублей — тогда они сильно подорожали. Но сейчас цена упала. Например, мы в клинике не изменили ценовую политику, они сколько стояли, столько и стоят. Поэтому здесь, в частности у себя в стоматологии, я не вижу существенных изменений в ценовой политике в системе имплантации», — подчеркнула Егана Маруфиди.
Алексей Земан отметил, что в краснодарской клинике «LITE» большинство позиций тоже вернулось к исходным расценкам.
Улыбаемся и лечим
Оценка состояния стоматологической отрасли на текущий момент позволяет предположить, что фатальным этот кризис для частных стоматологических клиник не станет. Маловероятно, что владельцы клиник столкнутся с дефицитом. Для абсолютного большинства стоматологических материалов и оборудования есть доступная зарубежная либо российская альтернатива. Главной проблемой для стоматологической индустрии сейчас являются логистические сбои, отладка которых уже началась. Поддержать свой бизнес в это время и развивать его в дальнейшем помогает автоматизация, снимая у владельцев стоматологий «головную боль» по учету материалов или ведению клиентской базы. Например, программа 1С:Медицина. Стоматологическая клиника автоматизирует все бизнес-процессы в клинике: от записи пациента на прием до расчета прибыли. Программное обеспечение разрабатывается в России и не попадает под санкции, даже в случае их ужесточения.
«Я не думаю, что российская частная стоматология сильно пострадает. Кто хочет работать на хорошем качественном материале и давать долгосрочный результат, тот найдет варианты решения. Это просто будет на 10-15 процентов дороже за счет транспортных издержек, потому что действовать приходится не напрямую, а через Среднюю Азию или Кавказ: допустим, Армению или Азербайджан», — резюмирует Егана Маруфиди.
«На сегодняшний день ситуация стабилизируется, все возвращается на круги своя. Я не могу сказать, что спрос на лечение в клинике снизился, он находится на очень хорошем уровне, и работы более чем хватает. Могу пожелать докторам не впадать в агонию и не совершать резких шагов, просто делать свою работу и хорошо относиться к пациентам, — напутствует коллег Алексей Земан, — Отклик всегда будет, если ты квалифицированный врач, который оказывает качественное лечение. Нужно не прекращать развиваться, находить контакт с людьми, помогать им решать их проблемы и не унывать».