Сколько бы переговорщиков ни было в штате твоей компании, вести какие-нибудь значимые обсуждения придется и тебе. Так делай это правильно!
В первой части мы научили тебя правилам поведения с твоим боссом. Сегодня — 11 лучших советов по проведению переговоров.
01
К любым переговорам нужно тщательно готовиться
Заранее изучи слабые и сильные стороны компании оппонентов и реши, почему и при каких условиях они закажут принтер для денег именно у вас. Изучи плюсы и минусы положения своей фирмы (такие принтеры продаете только вы, но оппоненты могут знать, что это неправда). Составь список возможных вопросов и продумай убедительные ответы на них. Теперь, в каком бы ключе ни пошла беседа, в твоих руках будут все карты.
02
Моделируй беспроигрышные ситуации — такие, где и ты, и оппонент остаетесь в выигрыше
Наверняка ваши главные цели различаются (у них — купить крепостных, у тебя — продать). В тех вопросах, которые для тебя непринципиальны, можно пойти на компромисс (устроить бесплатную доставку). Оппонент останется доволен и не почувствует себя проигравшим, а значит, будет с удовольствием иметь с тобой дело и дальше. Со временем, когда степень доверия партнера возрастет выше некуда, ты сможешь наконец-то украсть все его деньги и улететь в Новую Зеландию под видом гастролирующего слона.
03
Самая важная часть переговоров — убеждение (тот момент, когда ты озвучиваешь конкретное предложение)
Пытаться доказать, что все вокруг идиоты, ничего не смыслящие в теории электролитической диссоциации, — неправильно. Чтобы вселить в оппонентов иллюзию, что ты хорошо к ним относишься, и убедить их в разумности своих доводов, нужно объяснить на пальцах (особенно если среди слушателей есть глухонемые), как эта теория поможет вам в строительстве второго уровня паркинга. Прозрачность и понятность предложения — в немалой степени залог успеха.
04
Общайся не только с аудиторией в целом, но и с каждым из присутствующих
Лови на себе их взгляды, улыбайся, кивай, пытайся поднять одну бровь вверх. Наладь личный визуальный контакт с каждым слушателем, и с тобой будет трудно не согласиться.
05
Никогда не старайся ввернуть малопонятные слова
Оппоненты тотчас заподозрят, что ты пытаешься запудрить им мозги, называя отчеты о командировке нарративами. Так что придумай другой, менее заметный способ обвести этих людей из «Агрострой-аммофос» вокруг пальца.
06
Шути — это разряжает атмосферу
Главное, не перетренируйся в остроумии и не вздумай, выступая перед малознакомыми людьми, зачитывать показавшиеся тебе смешными шутки из MAXIM Detox. Юмор должен быть заметно нейтральнее нашего. Например, «Арсений не прилетел, потому что, когда мы были над Тихим океаном, его высадили из самолета за пьянство».
07
Вовремя вспоминай, что у тебя потрясающая, искренняя улыбка (заранее потренируйся перед зеркалом) и не безграничные полномочия
Если в процессе беседы кто-нибудь заговорит о проблемах в компании или каких-то компрометирующих тебя (твою фирму) событиях, просто улыбнись. Потом пожми плечами, улыбнись еще раз, скажи, что этот вопрос не в твоей компетенции и его лучше задать кризисному менеджеру, и переходи к следующему вопросу. Впрочем, если ты и есть кризисный менеджер, то выпутывайся сам. Мы улыбаемся, жмем плечами, улыбаемся снова и переходим к восьмому пункту. Удачи!
08
Не критикуй оппонентов и их предложения
Просто доказывай, что твое решение выгоднее и для тебя, и для них.
09
Если тебя пытаются перебить, собери остатки грубости в голосовых связках и отрежь: «Позвольте мне закончить».
Затем продолжай в прежней доброжелательной манере. Вряд ли кто-то осмелится перебить тебя еще раз. Разве что оппонент — мазохист и обожает публичные унижения. Подобные фразы для схожих ситуаций: «Нельзя ли нам говорить только об одном?», «Неужели так сложно выключить мобильник?»
10
Если ты боишься, что позу с руками крест-накрест воспримут как закрытую, можешь стандартно держать руки на столе — на расстоянии друг от друга, ладонями вниз
Но лучше положить их на колени председательнице совета директоров, откинувшись на спинку кресла: какой бы официальной ни была встреча, прежде всего ты должен чувствовать себя комфортно.
11
В конце речи всегда делай выводы, повторяя основные выкладки («Хорошо в деревне летом», «Только я знаю, что делать с вашими деньгами», «Мы все умрем»).
На этом твоя работа закончена, и до конца встречи ты имеешь полное право не произносить ни звука. Если ты все сделал правильно, остальные присутствующие пустятся обсуждать твое предложение и его детали. Пусть оправдывают затраты на минералку и блокноты!