Станислав Мингалёв, бренд-менеджер ЮТЫ, освящает насущные вопросы инструмента для деревообрабатывающего оборудования:
- Как доставлять из Европы под санкциями?
- Когда нужен дешевый, а не дорогой?
- Отечественные альтернативы или только Китай?
Аудио-версия: ВКонтакте, Яндекс.Музыка, YouTube
Первый вопрос: чем отличается инструмент в классическом понимании от инструмента, о котором мы сейчас говорим? Мы же говорим о таком, как промышленном расходнике, получается.
Всё верно, да. На самом деле даже хорошо, что, может быть, некоторые наши слушатели будут далеки от каких-то подробностей. Поэтому мы попробуем раскрыть эту тему более глобально.
Инструментом в понимании многих людей может быть и гаечный ключ, и сверло, и тиски, но мы говорим о режущем инструменте. Пила, фреза, сверло, резец, ножик — будь то рубанок или какой-то промышленный станок — это все будет режущий инструмент. С его помощью мы обрабатываем как массивную древесину из леса, так и МДФ, ЛДСП, из которых сейчас большинство предприятий делают современную мебель.
Так что здесь инструмент в нашем понимании — это именно режущий инструмент, и он, естественно, во многих компаниях является расходным материалом, потому что компания работает постоянно.
Есть фабрики, которые работают вообще в круглосуточном режиме, и для них наличие хорошего режущего инструмента —это первостепенный фактор. Потому что если инструмента не будет, то не будет работать фабрика. Соответственно, не будет производиться мебель. Поэтому тема, возможно, и скучная, но очень важная :)
Переходим ко второму вопросу: страхи при покупке инструмента, чего боятся клиенты. С какими вообще задачами к нам приходят — это что-то конкретное индивидуальное или рутина, т.е. людям просто нужно какое-то количество расходников?
На самом деле, ведение инструментального хозяйства, если так можно выразиться, на каждом предприятии осуществляется по-разному. Нельзя однозначно сказать, что есть какие-то стандартные страхи.
Например, до определённого времени мы жили в стабильной обстановке, когда на предприятии так или иначе понимали и могли спрогнозировать какие-то процессы и исходя из этого можно было стабильно закупать инструмент, не глядя на других поставщиков. «У нас всё стабильно, всё хорошо, зачем нам что-то ещё нужно».
В нынешней ситуации, конечно же, эти вопросы по расходным материалам и инструментам меняются.
Сейчас в первую очередь важны наличие и цена, а фактор качества инструмента переходит на второй-третий план для некоторых компаний.
Потому что для хорошего современного предприятия, которое планирует свои потребности производства, важно уменьшить и минимизировать риски, связанные с нехваткой расходного материала — в том числе и режущего инструмента.
Коснулись турбулентного времени, санкций. Мы можем сказать, что у нас с поставками, сервисом? Или это всё сложно предугадать?
Я считаю, что это об этом нужно говорить, надо обсуждать. Мы должны обеспечивать работоспособность своих клиентов ежедневно и постоянно, чтобы люди могли выпускать свою продукцию.
Потому что в любом случае спрос идёт. До некоторого времени он даже превышал стандартные показатели, потому что люди спешили, наверное, купить условный шкаф, кровать, диван, чтобы вложить рубли в такие необходимые вещи. Потому что мебель это всё-таки товар народного потребления. Поэтому мы напрямую зависим от покупательской способности людей, которые в свою очередь дают заказы фабрикам, а фабрика является нашим клиентом. Здесь цепочка довольно простая.
В условиях санкций, надо отметить, что мы однозначно не останавливаемся, мы прорабатываем новые варианты, стараемся наладить новые каналы поставки.
Безусловно, здесь надо отметить, что мы, как и многие, смотрим в сторону Азии.
Так исторически сложилось, что мы до этого успешно продавали и обеспечивали фабрики европейским инструментом. Таким как, например, Freud – это итальянский завод по производству дисков, пил и режущего инструмента, Wirutex – это одно из дочерних предприятий компании Biesse Group, которые выпускают алмазный инструмент. Мы не перестаем с ними работать, они тоже с нами всегда на связи, мы в ежедневном режиме общаемся с европейскими заводами и совместно ищем пути выхода из этой ситуации.
Пока что никто нам не отказывает в работе, но безусловно есть вопросы по логистике, потому что ситуация меняется ежедневно, и наш отдел логистики в ежедневном режиме старается найти какие-то оптимальные каналы поставки.
И второй момент, который сейчас возник, это оплата. Платить за европейский товар сейчас не так просто. Бывает, что обратно отстреливаются платежи, но наш финансовый отдел решает эти вопросы.
Если говорить об азиатском рынке — это наше приоритетное направление?
Как я говорил, составляющая качества буквально в последний месяц-полтора отошла немножко на второй-третий план. Люди готовы экспериментировать с другими поставщиками, в том числе покупать китайский инструмент.
И, естественно, мы смотрим в сторону импортозамещения, то есть российского производства. У нас есть хороший партнёр в России, который уже делал для нас инструмент.
Например, для компаний, которые делают свой эксклюзивный продукт — нужен определённый чертеж, определённая геометрия изделий — для этих людей мы делаем заказные вещи, профильные фрезы.
На данный момент мы уже имеем опыт производства и поставки отечественных фуговальных фрез. Это фрезы для кромко-облицовочных станков любых моделей и марок. Также сейчас прорабатываем возможность производства концевых алмазных фрез с распределённой режущей гранью. Это как раз продукты, которые попадают под санкции.
Предположим, дисковые пилы мы можем привести без проблем, потому что в 5-ом пакете санкций они не прописаны (возможно они будут в 6-ом пакете, но он не будет принят до средины или конца лета). А вот концевые фрезы, оснастка, патроны, цанги – эти вещи уже попали под санкции, их разворачивают на границе. Поэтому здесь мы смотрим в сторону Азии и в сторону отечественного производства.
На самом деле единственный момент, который смущает в российских аналогах это то, что российские производители инструмента не могут обеспечить необходимые объемы.
Это всё-таки небольшие компании, с небольшим производством, небольшие технические отделы. И, безусловно, на данный момент ощущается нехватка технических специалистов: в том числе инженеры по проектированию и разработке режущего инструмента и, безусловно, операторы токарных фрезерных станков, в том числе ЧПУ, для металлообработки.
Получается сфера российского инструмента только развивается?
На самом деле она давно уже развивается. Просто раньше проще было привезти инструмент из Китая или Европы, российские производители были в тени, но на данный момент, я считаю, что у них появился прекрасный шанс проявить себя.
Мы им в этом помогаем, они нам тоже помогают. И уже есть конкретные продукты, которые мы поставляем от российских поставщиков. Это и фрезы, и алмазный инструмент (он интересный, потому что имеет большую стойкость по сравнению со сплавами, и он не такой массовый, поэтому его удобно производить). Что касается, например дисковых пил, которых продается около 50% от всего инструмента, потому что пилят все — пока что в России таких производств нет.
Будем надеяться, что ситуация изменится, но мы должны понимать, что для того, чтобы сделать инструмент, мы, к сожалению, пока используем зарубежное оборудование, зарубежные расходные материалы.
С ними тоже есть определённые моменты, но отрасль деревообработки – это больше частный сектор. Там мало государственных инвестиций, тендеров и там здоровая конкуренция. Поэтому мебельная отрасль в России достаточно современная. Там действительно стоят классные европейские станки, используется классная оснастка, применяются современные технологии.
И, к сожалению, в связи с последними событиями очень много производителей мебели задумались о том, как чинить европейский станок, как поставить хороший инструмент, расходный материал, применить очистительную химию и т.д. Но мы над всем этим работаем, развиваем отечественного производителя инструмента и уже завезли китайские аналоги европейских дисковых пил.
Про наших европейских партнёров, с которыми давно сотрудничаем тоже не забываем. Мы постоянно на связи и прорабатываем моменты, которые возникают.
Есть ли какие-то не востребованные инструменты, про которые люди просто не знают или не используют, например, в силу привычки?
Давайте приведу такой пример: я был в Италии на одном производстве, где вообще не используются дисковые пилы.
К ним приходит плитный материал (ЛДСП, МДФ), они все раскраивают на центр ЧПУ (технология nesting, так называемый «высокоскоростной раскрой»). Все детали кроятся только фрезами, такая определённая специфика. Но в Италии сильно развита кооперация, поэтому если им что-то вдруг нужно напилить, то у них за забором сидит человек, который только пилит [смеется]. Мы к этому тоже в принципе сейчас приходим, как я говорил, это коммерческий сектор, и здесь чтобы конкурировать друг с другом действительно применяют хорошие современные технологии.
И у нас есть инструмент, который действительно классно работает, он современный, но он дорогой.
И, конечно, люди в данный момент не всегда готовы в это вкладываться, но я уверен, что очень важно информировать людей о таких технологиях, о том, как развивается индустрия, в том числе и за рубежом. Я считаю, что как раз такие подкасты, рекламные акции — это очень важно, людям надо знать, что происходит в отрасли, их нужно об этом информировать.
И мы приходим к тому, что продажа инструмента сводится не только к выставлению счёта и отгрузке, но ещё к компетентности менеджера, к информационной поддержке. Я призываю наших коллег по отрасли этому уделять больше внимания в данной ситуации, потому что только так мы сможем найти какие-то альтернативы. Надо не опускать руки, а работать и двигаться вперёд.
Стас, ты сказал, что не вчера работаешь в этой сфере. Есть какие-то нюансы, специфика работы, где тебе помогает твой опыт лучше ориентироваться, подбирать инструмент? Или здесь все как в инструкции написано?
Безусловно, помогает. Здесь, на самом деле, мы отчасти страхи по покупке инструмента берём на себя [смеется]. Мы будем бояться с коллегами за инструмент, который может как-то неправильно сработать.
Мы действительно работаем, как говорится, на опыте. Стараемся с коллегами чаще ездить по производствам, смотреть, у кого как налажено инструментальное хозяйство, как организован сервис, как организована работа с расходными материалами. Мы можем не только продать инструмент, мы можем посоветовать и протестировать.
Например, сейчас у нас пришли новые дисковые пилы из Китая под нашим брендом Zenfort. И мы с удовольствием можем взять комплект пил, приехать к клиенту и предложить опробовать. Это может быть цена по себестоимости, хотя мы уже протестировали этот инструмент, но понимаем, что это новый продукт, новый бренд, который людям не известен, поэтому люди пробуют, смотрят, а потом берут.
Бывают, честно признаюсь, моменты, когда мы пытались применить какие-то технологии на специфических материалах, но безуспешно. Но в любом случае клиент доволен, потому что мы пытались решить его проблему, а клиент теперь берет у нас классический инструмент.
Я хотел сказать, что в современный материал зачастую тоже имеет свойство по изменению качества. Не секрет, я думаю, для производителей мебели, что плитный материал несколько лет назад был лучшего качества, чем сейчас. Немножко поменяли соотношение формальдегида и древесной щепы, какие-то включения появились. И, например, даже стойкость одного и того же инструмента пять лет назад и сейчас разная.
Сейчас режущему инструменту тяжелее работать, потому что среда обработки стала более агрессивная. Мы тоже с этим сталкиваемся, мы это мониторим и предлагаем более зубастые фрезы, более качественные. Следим за тенденциями.
Если немного отвлечься, были ли какие-то прорывы в науке за последние 10-15 лет, которые с ног на голову перевернули сферу деревообработки? Или все-таки, как ты сказал, есть даже понижение качества материала?
Про понижение качества приведу аналогию с автомобилями. Если раньше старый добрый Mercedes тридцатилетней давности проезжал миллион километров, и все думали, как это классно, то сейчас уже не то. Т.е. машины ездят намного меньше, но это же не говорит о некачественности этого продукта, скорее это мировая тенденция. Нам надо в те же деньги уложиться для клиента и дать ему новые преимущества.
Поэтому что касается прорывов в деревообработке, существенных, конечно, нет. Если говорить про режущий инструмент, про теорию резания, то это в первую очередь сам материал резца.
Изначально это была быстрорежущая сталь, в которой ничего сложного и которую мы сами могли делать. Потом появились плитные материалы МДФ, ЛДСП, и мы их начали обрабатывать уже твёрдосплавным инструментом. Это карбид вольфрама, новый сплав, он более твёрдый, но хрупкий. Теперь настала эра алмазного инструмента и так далее.
У нас большинство режущего материала приходит из металлообработки, и на данный момент есть эксперименты за рубежом по использованию керамических резцов, которые обладают сверхъестественной стойкостью и надёжностью, но они довольно дорогие и пока широкого потребления в мебельной и деревообрабатывающей промышленности не нашли. Поэтому здесь пока прорыва нет.
Я считаю, что в деревообработке прорыв – это Индустрия 4.0, про которую много говорят на последних выставках, при которой можно использовать искусственный интеллект, автоматизировать процессы, внедрять умный склад и робототехнику. И это прорыв. Я лично видел на многих производства сейчас стоят роботы, которые перекладывают детальки из стопочки в стопочку, кладут их в станок, забирают. И сейчас есть уже станки, которые сами себе запчасти заказывают. Это будущее, и нам надо туда стремиться.
Заключительный вопрос: чем отличается дешёвый инструмент от дорогого? Исключительно пробегом, который он способен выдержать или чем-то еще?
Скажу так: использовать надо разный инструмент.
На высокоточных скоростных станках надо работать всё-таки хорошим дорогим инструментом, который выдержит нагрузку и будет долго работать, и мы с его помощью заработаем ещё больше денег. Но мы понимаем, что, например, в каких-то операциях нам это не требуется. И ставить какую-то супер-фрезу на небольшие скорости подачи нет смысла.
Конечно, там можно подобрать недорогой аналог и им работать. Это как раз к вопросу о компетенции продавца. Мы можем посоветовать, когда можно купить подешевле и попроще. Да, мы не заработаем лишние 100€, но доверие и лояльность клиента останутся с нами. Это важно. В этом деле у меня и моих коллег принцип такой: мы стараемся проконсультировать и помочь разобраться, какой инструмент использовать.
А у нас же есть клиенты, с которыми мы работаем не год и не два?
С лояльностью у нас всё хорошо :) Безусловно есть клиенты, с которыми мы работаем даже десятилетиями. Здесь показатели лояльности и доверия заключаются в том, что к нам обращается наш клиент и задает вопросы, не связанные с инструментом, делится проблемами и просит совета. И когда клиент обращается к тебе с такой не очень стандартной консультацией — это, я думаю, и есть доверие и лояльность.
Пилы Zenfort о которых шла речь.