Взаимодействие как искусство
Сегодня мы рассмотрим успешную практику итальянской компании Univet по реализации программы мастер-дистрибуции, построенной на специальных условиях прямых поставок из Италии.
Univet расширяет сотрудничество с российскими компаниями-дистрибьюторами. ООО «Спецобъединение Юго-Запад» за три года стало не просто надежным мастер-дистрибьютором для итальянского бренда, но и родственной по духу компанией. «Спецобъединение» изначально работает в разных сегментах рынка охраны труда, имеет партнеров на сопредельных направлениях и реализует все виды маркетинговой активности в продвижении продукции Univet.
Вот что говорит об этом сотрудничестве Анатолий Дегтярев, руководитель ООО «Спецобъединение Юго-Запад»:
- С итальянским брендом Univet мы сотрудничаем уже несколько лет. Мы выбрали эту компанию не только за безупречную репутацию и положительные отзывы клиентов, но и за превосходное качество, высокий уровень защитных свойств и стильный дизайн производимых изделий. В дальнейшем совместная работа и благодарные отзывы потребителей подтвердили правильность нашего выбора.
Стоит отметить, что Univet предлагает не просто защитные очки, а комплексные и многофункциональные средства защиты органов зрения, не имеющие аналогов в мире.
В производстве Univet использует только безопасное сырье, современное оборудование и инновационные технологии, которые позволяют создавать передовые защитные очки, значительно предвосхищающие потребности целевой аудитории.
От себя хочу пожелать компании Univet дальнейшего роста и развития!
Поставки корпоративным клиентам
Благодаря наработанным связям «Спецобъединения» Univet получил возможность широкого продвижения по традиционному направлению – работе с корпоративными клиентами промышленных предприятий. Чему очень способствуют регулярные мероприятия с обучающими семинарами по охране труда.
Например, 24 марта 2022 года НПП «Нефтехимия» совместно с ООО «Спецобъединение Юго-Запад» и поставщиком СИЗ защиты глаз «Унивет РУС» провели день охраны труда на предприятии по нефтепереработке.
Это делалось в рамках месячных мероприятий к Всемирному дню охраны труда – праздника, который ежегодно отмечается 28 апреля под эгидой Международной организации труда.
Данный семинар далеко не первый! «Унивет РУС» и «НПП «Нефтехимия» уже несколько лет строят модель взаимовыгодного сотрудничества, где активно применяется весь инструментарий обучения и информирования о новых высокоэффективных товарах.
Так как аудитория может меняться, в структуре обучения всегда представлены основополагающие блоки.
Важная особенность презентации в том, что все образцы можно было сравнить друг с другом, получить консультацию о правильном их использовании, уходе за ними и комбинировании с другими СИЗ. Этот элемент взаимодействия неизменно вызывает живой отклик!
Для участников семинара не было ничего убедительнее, чем возможность взять очки в руки, примерить, взвесить, оценить и обсудить с товарищами.
Опытные рабочие – как правило, зрелые люди. Возраст часто влияет на остроту зрения, что требует ношения корригирующих очков.
На промышленных предприятиях мало кто носит контактные линзы: все-таки чистота рук и воздуха рабочей зоны, как правило, вызывают вопросы, и в итоге люди выбирают очки. Но как в таком случае защититься от всех рисков?
Проактивное представление новых идей для защиты и моделей СИЗ приводит к скорейшему их внедрению, так что эффект от подобных мероприятий всегда позитивный!
Работа Univet в представительствах расширяет географию
ГК «Спецобъединение», кроме центрального московского, имеет представительства в крупных городах — Новосибирске, Барнауле, Краснодаре. Взаимодействуя с Univet, знакомясь с продукцией и ее преимуществами, постепенно удалось наладить устойчивые доверительные отношения.
Это положительно сказалось на потоке продаж, появились планы дальнейшего развития.
Тонкие настройки: региональная партнерская программа
«Спецобъединение» много работает с региональными партнерами и имеет высокую степень проникновения в местные сети продаж.
Для продвижения продукции Univet ГК «Спецобъединение» совместно с партнерами была разработана новая мотивационная программа, четко увязывающая успехи продавцов и уровень вознаграждения. Все менеджеры по продаже прошли не только базовое обучение по продукту, но и расширенные тренинги по программе case studiesUnivet c последующим электронным тестированием.
Предельно ясно объясненные условия и прозрачная система поощрения вызывают энтузиазм продавцов. Такая система уже начала приносить плоды.
Совместная партнерская программа показала, насколько активно можно подключать к продажам все новые региональные компании: небольшие торговые организации, хорошо известные на местах; преуспевающие региональные промышленные предприятия, агрохолдинги, ведущие локальные закупки, и др. Интерес проявили также небольшие бригады, физические лица и партнеры малого бизнеса.
Для крупных партнеров, имеющих региональную сеть
Прекрасные позиции для продвижения продукции Univet, как показала практика, имеют крупные и средние региональные и федеральные партнеры, владеющие демонстрационными залами и розничными магазинами. Эти партнеры обладают серьезным опытом продаж на рынке конечного потребителя!
Яркой иллюстрацией может послужить сотрудничество с сетью «Блок-пост».
Univet начал взаимодействие с ней через мастер-дистрибьютора «Спецобъединение Юго-Запад» в 2021 году. Начали с пилотных магазинов, чтобы оценить привлекательность этой группы защитных продуктов. Оборудовали магазины сети «Блок-Пост» фирменными стойками Univet, совместно разработали продуктовую матрицу для розничных продаж, ориентированную на клиентов сети, их образ жизни, уровень потребления и т. п. И дело пошло!
Вот как отзывается о проделанной работе и первых успехах директор департамента снабжения «Блок-пост» Марина Курилова:
- Ассортимент защитных очков Univet представлен в розничных магазинах сети экипировочных центров «Блок-пост», а также в нашем интернет-магазине с июня 2021 года. Проведено обучение персонала розничной сети представителем производителя. В торговом зале очки находятся на фирменных стойках Univet, которые мгновенно привлекают внимание посетителей магазинов. С первых месяцев этот ассортимент заинтересовал покупателя, отмечается положительная динамика продаж.
По отзывам наших клиентов очки Univet – это надежная защита глаз, универсальность использования, большой ассортимент моделей, комфортная посадка и отличный обзор, отсутствие запотевания и искажения предметов.
Все новое – хорошо забытое старое: почему стоматология?
Univet давно работает на российском рынке в разных профессиональных нишах, где высок интерес к СИЗ зрения. Есть устойчивый спрос, а значит, - и новые возможности для продвижения!
Важным направлением в работе Univet всегда было сотрудничество с частным стоматологическим рынком. Бренд является авторизованным поставщиком системы здравоохранения в Италии по СИЗ глаз. На рынке стоматологии в РФ продукция Univet весьма популярна уже более 10 лет.
В стоматологии СИЗ глаз традиционно подразделяются на очки для врачей и среднего медперсонала и очки для пациентов (защита от сверхяркого излучения ламп стоматологического оборудования и от УФ-ламп). У врачей самые высокие требования к очкам – хотя бы потому, что им необходима защита от многих факторов, причем в течение продолжительного времени.
Многие стоматологи приобретают очки для себя лично на выставке «Дентал Экспо», где всегда представлен дилер ООО «Спецобъединение Юго-Запад» – компания «СС Вайт».
Вот как отзывается о сотрудничестве генеральный директор ООО «СС Вайт» Ольга Овчинникова:
- ООО «СС Вайт» работает на рынке обеспечения стоматологических клиник с 1991 года. Традиционно врачи нашего сегмента очень требовательно относятся к выбору средств индивидуальной защиты. Это должна быть качественная, удобная продукция, которая обязана быть сертифицирована в нашей стране. Также немаловажна ценовая политика: демократичные цены всегда приветствуются. Наша компания активно работает с Univet вот уже 3 года. Продукция прекрасно зарекомендовала себя. Мы участвуем в профессиональных выставках по всей России и напрямую контактируем с большим количеством потребителей продукции Univet. Она востребована в стоматологии, ее любят, в ней ежедневно работает огромное количество стоматологов, а новинки ждут!
Недавно Univet начал сотрудничать через ООО «Спецобъединение Юго-Запад» с еще одним партнером — компанией «Доктор Стиль».
Врачи и медсестры особенно ценят в продукции Univet великолепные оптические свойства линз с применением дополнительных ультрафиолетовых фильтров (UV 400 и UV 525), комфортные и легкие оправы и дужки с возможностью индивидуальных регулировок, минимальный вес и стабильную посадку на лице.
Например, уже есть понимание того, какие модели выбирают разные специалисты:
– стоматологи-терапевты предпочитают 5X1 и 5X7,
– медицинские сестры и ассистенты – 506UP и 505UP,
– хирурги-ортопеды и имплантологи — 546.
Для пациентов, в свою очередь, предлагается шикарный набор стильных и удобных защитных очков с затемненными линзами.
О заинтересованности и вовлечении
Отдельных слов заслуживает проработанная и настроенная до мелочей действующая программа-конкурс по мотивации сотрудников отдела продаж ГК «Спецобъединение Юго-Запад».
Мотивация работает только тогда, когда определены направления работы и целевые обороты по ним, с привязкой по времени.
Именно так разработана и внедрена система мотивации.
Определены точки контроля, что позволяет адекватно оценивать результаты. А мотивационные призы подвигают исполнителей искать новые эффективные решения, от которых выигрывают в итоге все!
Только вперед!
Активность Univet на рынке СИЗ стремительно набирает обороты последние 3 года. Об этом говорит Анна Дмитриева, коммерческий директор ООО «Унивет РУС»:
- Мы планируем и далее наращивать сотрудничество с компанией «Спецобъединение» и другими мастер-дистрибьюторами, помогать с продвижением продукции на российском рынке, вместе завоевывать новые вершины бизнеса. Экономические реалии последнего времени диктуют нам необходимость трудиться еще больше и продуктивнее.
Сейчас для работы на российском рынке требуется не только профессионализм и компетенции, но и последовательность, стабильность во взаимодействии с партнерами. Мы успешно решаем текущие задачи по логистике и поставкам, обеспечиваем высочайшее качество продукции и лучшую защиту глаз для наших потребителей!
По вопросам закупок продукции вы можете связаться с представителем Univet в РФ:
коммерческий директор ООО «Унивет РУС» Анна Дмитриева,
тел. +7 (965) 350-32-52,
e-mail: Anna.Dmitrieva@univet-optic.com.
Автор: Евгений Рымарь