По моему мнению в сложившейся экономической ситуации наибольший риск несут именно владельцы небольших и микробизнесов, к которым относятся в том числе 95% медицинских клиник. А поскольку платежеспособность населения стремительно снижается, растут цены на расходные материалы, усложняется их логистика и доставка, то всех нас в самой ближайшей перспективе ждет снижение прибыли и снижение дохода. Те направления, которые наименее прибыльные, возможно, придется закрыть. Как и происходило в период пандемии, когда предприниматели закрывали какие-то неуспешные филиалы и направления, чтобы остаться на плаву.
Кроме того, всем нам придется работать в разы больше, чем раньше, но зарабатывать меньше, включить режим выживания.
И нам с вами в сфере медицинского бизнеса нужно быть готовыми к трем сценариям развития ситуации и составить хотя бы примерный план действий для каждого из них.
3 сценария развития ситуации на медицинском рынке
1 Сценарий. Пессимистический: если нас ждет затяжной конфликт, жесткие санкции на несколько лет.
Падение дохода на 40-50%. Отсутствие прибыли, минус-рентабельность,убытки компании.
Нужно придерживаться этого сценария, если:
- Наблюдается падение дохода на 40-50% и выше.
- Происходит сильный рост цен на расходные материалы и оборудование, рекламу.
К такому сценарию должны быть готовы те предприятия, услуги которых не являются предметом первой необходимости. Сложнее всего сейчас будет салонам красоты, клиникам эстетической медицины, косметологиям, а также клиникам, оказывающим профилактические и реабилитационные услуги. В общем, тем, чьи услуги можно отложить на потом.
Если, например, в период пандемии многие клиники стояли закрытыми или работали не в полном объеме и наблюдался отложенный спрос, который в последствии компенсировал тот дефицит дохода и оборота, который был во время карантина. Теперь же, я считаю, ситуация прямо противоположная.
В конце февраля, когда все только начало развиваться, люди стали переживать за свои сбережения, снимать их с депозитов и вкладывать в лечение у стоматологов и косметологические услуги, поэтому многие клиники отметили у себя всплеск и увеличение дохода. Особенно стоматологии, где планы лечения стоят достаточно дорого. Заметив такую тенденцию, владельцы стали вкладывать почти всю получаемую выручку в приобретение оборудования и расходных материалов. Конечно, не отдавать сразу всю сумму поставщикам и не покупать материалы впрок – достаточно большой риск. Потому что этот всплеск, когда люди активно вкладывают деньги, платят и проходят курсы лечения, скоро закончится и финансовая ситуация у клиентов поменяется не в лучшую сторону, а значит и объем работ сузится, и приобретенное оборудование может простаивать. Особенно, если компания уже начала ощущать спад клиентской активности. Владельцу нужно оценить все возможные риски и быть готовыми к разным прогнозам.
Что делать обязательно при пессимистическом сценарии:
- Оценить все обязательства: все расходы компании , ФОТ, налоги, рассрочки за оборудование и материалы, кредиты и возможности их погашения.
- Разрабатывать стратегию СТОП-УБЫТКОВ.
Для этого первым делом составьте свой план доходов и расходов и просчитайте свою точку безубыточности, все обязательства (арендная плата, кредиты, выплата поставщикам за оборудование и за расходные материалы). Трезво оцените свою текущую ситуацию и проанализируйте, в каком случае вы будете хоть что-то зарабатывать, а в каком вам придется работать с нулевой рентабельностью, или и вовсе уйдете в минус.
Если вы уйдете в минус, то необходимо спланировать, где вы будете брать резервы для того, чтобы поддержать свое предприятие какое-то время, пока ситуация не стабилизируется. А это может продолжаться несколько месяцев и даже лет. Здесь также важно учитывать, что деньги у людей начинают заканчиваться и они скоро станут жестко экономить, переходя в так называемую мобилизационную модель потребления. Таким образом 80% или даже 90% дохода они будут выделять на услуги и товары первой необходимости (продукты питания, коммунальные расходы, кредитные обязательства) и только 10%-20% оставлять на все остальные нужды, включая несрочную медицину, косметологию, красоту, отдых и развлечения.
Поэтому сейчас основная задача владельца бизнеса – оценивать текущую ситуацию без «розовых очков» и быть готовым к самым худшим сценариям.
- Пересмотреть прайс-лист – учесть рост цен на все.
Так же, как и в других сферах, поставщики оборудования и расходных материалов для медицины и индустрии красоты уже подняли цены на 40-50%. А кто-то и на все 200%! Соответственно, клиники тоже вынуждены поднять цены на свои услуги, только делать это нужно плавно. Можно увеличивать цены не намного, но каждый месяц, или даже каждые две недели. Предстоит большая работа, но без нее рентабельность будет отрицательной, а поднять цены в два раза мы не можем, так как риск снижения платежеспособности клиентов очень велик.
- Ввести жесткую дисциплину в финансах. Тщательно просчитывать расходы. Планировать доход. Экономить. Тратить меньше, чем зарабатываем. Создавать резервы.
- Управление персоналом - сплочение и взаимоподдержка.
Сейчас время объединения и формирования команды. Сравним любую компанию сейчас с кораблем, за бортом которого очень сильный шторм. Что делает капитан корабля в таком случае, чтобы спасти судно и команду? Устанавливает жесткую дисциплину и правила поведения – каждый член команды знает, что он должен делать. Поэтому сейчас – самое время структурировать свою компанию, вводить дисциплину, нанимать продуктивных сотрудников и прощаться с теми, кто не желает работать по правилам и кто не лоялен.
- Пересмотреть систему ФОТ – перевести сотрудников на гибкую мотивацию.
Особенно важно сделать это, если вы чувствуете, что ваша компания нерентабельна и может уйти в минус. Уходите от высоких окладов, привязывайте зарплату сотрудников к результатам и вводите бонусную систему мотивации, KPI. Платите не за процессы. И не за то, что сотрудники у вас есть и они приходят на работу и что-то делают, а за ожидаемые и достигнутые результаты. Измеряйте показатели сотрудников. Доносите, что зарабатывать и пережить трудные времена можно только всем вместе.
-Оценить риски и кэш-резервы.
Посмотрите, есть ли у вас доступные деньги или что-то, что можно в случае чего продать, или взять беспроцентный( низкопроцентный) кредит. Вам это может понадобиться, если ситуация станет совсем критичной и нужно будет хоть как-то продержаться на плаву, чтобы сохранить предприятие.
- Включить режим выживания, чтобы пережить этот, один из самых непростых в нашей истории кризисов.
Продолжение - в следующей статье 👉
Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить, а также регулярно получать ценную для медицинского и красивого бизнеса информацию 👋🏻
#медицинский бизнес #медицинский маркетинг #антикризисный менеджмент #советы по бизнесу #лариса бердникова