Бренд — это не только дизайн и внимание к деталям. За каждым игроком fashion-индустрии стоит скрупулёзное планирование: работа с данными, таблицами и числами. Резидент бизнес-сообщества «Эквиум» Эрнест Авакянц поделился азами финансового планирования, которые помогут начинающим дизайнерам определить себестоимость, объём продаж и точку безубыточности.
Бизнес-модель: 3 главных вопроса
Финансовое планирование начинается с трёх вопросов: что, кому и где продаем.
Что продаём?
Важно найти и выделить УТП, уникальное торговое предложение — главное отличие вашего продукта от предложения на рынке. Так будет легче «отстроиться» от конкурентов и понять, почему должны купить именно у нас.
Кому продаём?
Определяем возрастной диапазон, привычки, интересы, боли, доход, семейное и географическое положение — всё, что поможет наиболее ясно представить портрет целевой аудитории.
Где продаём?
Решаем: собственные магазины или продажа через партнёров, онлайн или оффлайн. Также прорабатываем tone of voice — правила коммуникации с будущими клиентами. В идеале также определить объём рынка.
Как рассчитать стоимость товара
Есть два пути:
1. Проанализировать рынок и ответить на вопрос: сколько должен стоить продукт, исходя из ценности для целевой аудитории.
2. Сначала рассчитать себестоимость: складываем затраты на материалы, пошив, логистику, дизайн и другие расходы, потом умножаем полученную сумму на коэффициент продаж и получаем рыночную стоимость изделия.
На практике, чтобы правильно рассчитать стоимость товара, нужно учитывать оба подхода.
Как спрогнозировать продажи
Прогноз продаж зависит от ваших целей.
Например, бренд решил открыть магазин в ТЦ. Для этого нужно посчитать проходимость, построить гипотезу о том, сколько человек зайдёт именно в наш магазин, с какой конверсией будут покупать товар, какой будет средний чек. Так, шаг за шагом выстраивается план продаж, а после формируется воронка.
В бизнесе никогда не нужно надеяться — нужно считать
Финансовый план в Excel
Один прогноз – множество факторов. Чтобы учесть все в одной таблице, рекомендую Excel. Финансовый план может строиться на любой срок, но лучше начать с одного года.
В плане важно выделить периоды — их выносим в столбцы. По вертикали прописываем источники выручки. Чем подробнее разделим продажи, тем точнее будут суммы: по точкам продаж, по категориям товаров и так далее.
Расходы делим на постоянные и переменные.
Постоянные — те, что не зависят от продаж. Например, аренда, оклады, интернет, хозяйственные расходы и т.д.
Переменные расходы зависят от выручки. В таблице указаны:
- Себестоимость — предположим, у вас высоко маржинальный товар и себестоимость составляет ⅕ от выручки
- Расходы на маркетинг
Как правило, около 20% выручки интернет-магазина уходит на маркетинговые расходы. На старте может быть больше: например, 35% - Доставка
Если вы открываете точку онлайн-продаж или решаете создать онлайн-магазин, важно учитывать затраты на доставку. На старте можно заложить 4-5% от выручки. Напомню, выстраивая финансовый прогноз, вы опираетесь как на факты, так и на теоретические предположения. На практике цифра расходов может быть иной. - Премиальная часть зарплат
Например, 6% от продаж. - Налоги
Исходим из того, кем вы являетесь — физическим или юридическим лицом. Закладываем подходящий процент в расходы. Не забудьте заложить в фонд оплаты труда собственную зарплату;
Точка окупаемости и точка безубыточности
В плане также должна быть точка окупаемости и точка безубыточности компании. Сумма продаж, где доходы равны расходам, является точкой безубыточности.
Чтобы найти точку окупаемости, нужно учесть и расходы до запуска бренда: инвестиционные расходы, пошив одежды, ремонт, покупку оборудования, создание сайта, аренду. Когда все расходы будут отображены в денежном потоке, можно найти месяц, в котором бизнес окупит все затраты. Срок окупаемости зависит от бизнес-модели. Хорошим показателем является 1-2 года.
3 прогноза в финансовой модели
В финансовую модель стоит заложить 3 прогноза:
пессимистичный — на случай, если всё пойдёт не так, как вы задумали
реалистичный — вы рассчитываете на него
оптимистичный — к нему нужно стремиться
Не забывайте, что бизнес — это всегда гипотезы. Если что-то не получается, стройте новые. Результат зависит от вашего умения быстро проверять гипотезы и делать правильные выводы. Смотрите на текущую ситуацию объективно, а финансовый план будет вашим ориентиром.
#предприниматели #бизнес #сообщество #бренд #финансовый план