Согласно теории мотивации МакКлелланда, люди имеют разные потребности, но все их разнообразие можно объединить в три группы:
- Власть.
- Принадлежность.
- Достижение.
Власть – это потребность нести ответственность и побеждать. Люди хотят контролировать других и влиять на них. Нам свойственно стремиться к конкуренции и к победе. Мы радуемся статусам и признанию. Мы отдаем предпочтение «выигрышным» аргументам. Среди нас есть такие, для которых все это в самом высоком приоритете, – это люди с преобладающей потребностью к власти. Их делят на два типа:
- Те, кто стремится к власти ради самой власти. Им нравится возможность командовать и влиять на окружающих. Интересы общества или компании их волнуют куда меньше.
- Те, кто стремится к власти, чтобы решить важные для общества и компании задачи. Они стремятся получить определенные полномочия, посте чего ставят цели и добиваются их, пользуясь властью, как основным инструментом. Они постоянно ищут оптимальные способы мотивации подчиненных, которая бы позволяла эффективнее достигать целей.
Принадлежность – потребность в причастности к группе, в соучастии. Выражаться такая потребность может в стремлениях к культурным и дружественным отношениям с окружающими. Люди, у которых такая потребность преобладает, стремятся даже не к тому, чтобы установить хорошие отношения, а скорее к получению поддержки и одобрения в глазах значимых и авторитетных в их понимании личностей.
Достижение – потребность ставить цели и достигать их, потребность достигать успеха. Эта потребность достигается только тогда, когда начатая работа успешно доведена до конца. Люди, у которых эта потребность преобладает, любят ставить перед собой сложные цели и получать отзывы о своей работе. Руководители с преобладанием потребности к достижению часто любят идти на риск, но боятся и потерпеть неудачу, дорожат имиджем и ищут баланс между оправданным риском и защитой своего имиджа.
Таким образом, потребность в успехе следует рассматривать в сочетании с потребностью избегать неудачи.
В связи с этим МакКлелланд вместе с Аткинсоном разработали теорию субъективно предпочитаемого риска. Она объясняет отношение людей к риску и к стремлению избегать неудач.
Люди с высокой мотивацией к достижениям предпочитают средний уровень риска. Кстати, к таким людям относятся почти все руководители. Такие люди стремятся избегать слишком рискованных ситуаций, но избегают и ситуаций, в которых риск минимален, поскольку понимают, что в таких случаях нулевыми будут и шансы достичь ощутимых результатов. В ситуациях со средним уровнем риска успех максимально зависит от собственных усилий.
Тут напрашивается простой вывод: если у человека преобладает мотивация к достижениям, он как правило ставит цели со средним уровнем риска. Такие люди любят, когда их успех зависит от их собственных усилий и способностей. Люди же, для которых мотивация к достижениям не на первом месте, выбирают ситуации с минимальным риском: они обычно пускают все на самотек и любят рассуждать с позиции «как будет – так и должно быть». Причем, даже если, «плывя по течению», они наталкиваются на рискованные ситуации, предпочитают оставить все как есть, сознательно идти на риск, не пытаясь изменить ситуацию.
Теория потребностей МакКлелланда заставила западное общество обратить внимание на основные характеристики предпринимателя – инициативность и способность рисковать. Таким образом теория МакКлелланда помогла сформировать понимание мотивации предпринимательских навыков в социуме.