На данный момент продажи являются ключевым показателем жизнеспособности компании: без продаж все теряет смысл даже при самом хорошем и нужном продукте.
В этой сфере есть две заметные проблемы:
- Хороших продажников действительно трудно найти;
- Механика продаж не вполне понятна владельцам бизнеса и создателям продукта.
Работа нашего диджитал-агентства связана с продажами непосредственно: мы то связующее звено в цепочке, которое дает потенциальных заказчиков.
Часто мы сталкиваемся с ситуацией, когда компания клиента не придает должного значения блоку отдела продаж. Это гигантское упущение, и никакая многомиллионная работа над брендбуком и SMM-стратегией не срабатывает при посредственных менеджерах по продажам. Продает не маркетинг, а отдел продаж. Это золотое правило, которым хочется гравировать камень и поставить на стол каждому руководителю.
Также мы нередко замечаем проблему практического характера — долгое изучение продукта. Есть специалисты, которые могут даже не знать досконально особенностей продукта, но обладают нужными техниками и харизмой, чтобы за одну беседу осуществить продажу.
Бывает и наоборот: желая продать как можно больше, сотрудник “застревает” в изучении нюансов, долго и кропотливо собирает информацию, но при звонке и встрече теряется. Здесь важен баланс: продукт, безусловно, нужно изучать, но уделять больше внимания самой “магии” продаж.
Как и где искать сотрудника?
- Описать продукт и своего клиента.
Важно сперва создать портрет клиента, чтобы подобрать типаж менеджера по продажам.
Опыт показывает, что женщины лучше продают мужчинам и наоборот.
Молодые люди продают энергетикой, люди постарше — опытом.
Тембр голоса и манера речи должны быть максимально релевантны продукту. Задорный молодой человек на том конце провода будет неестественно описывать ортопедические конструкции. Растерянный сотрудник в возрасте, ничего не знающий о криптовалюте, тоже воспринимается негармонично и вызывает сомнения.
- Использовать рекрутинговые сайты
Можно относиться к формированию отдела продаж также, как и к другим звеньям маркетинговой цепочки: брать объемом, отсматривать сто или больше условных кандидатов, один-два из которых подойдут под требования компании.
- Искать в нетривиальных местах
Нам пару раз помогали голосовые социальные сети. Например, во время весеннего бума Clubhouse год назад у нас был опыт найма человека, который блестяще продемонстрировал коммуникативные навыки.
Пандемия подкорректировала реальность, и теперь личные встречи будут становиться роскошью. Важно искать человека, отлично ведущего именно телефонный разговор.
- Описывать вакансию нескучно, чтобы найти человека, голодного до продаж.
Креативного и энергичного человека вряд ли заинтересует стандартный starter pack — коммуникабельность, стрессоустойчивость и нацеленность на результат.
Да, мы действительно этого хотим, но давайте посвятим полчаса написанию живого текста без маркетинговых клише.
- Смотреть на умение сотрудника не создавать, а решать проблему.
Недавно нам потребовался кассовый продукт, и мы оставили заявку, по которой перезвонили через 4 (!) дня. На том конце провода менеджер несколько раз уточнил, нужен ли нам вообще продукт, а в конце попросил позвонить в налоговую и все узнать самим. Безусловно, такая беседа перечеркивает все предшествующие старания компании.
- Изучать потребность в больших деньгах
Есть прекрасные общительные менеджеры по продажам, которые действительно любят разговаривать, описывать, спрашивать, помогать людям. При этом деньги для них второстепенны. Это чревато длинными разговорами без продаж. Нанятый вами сотрудник должен гореть желанием совершить продажи на большие чеки и использовать это желание как топливо для энергичной работы.
- Представить, как человек, вольется в команду
Обычно продажник — самое коммуникабельное звено: человек, который любит людей, общение. У каждой команды есть своя собственная энергетика, и здесь важно включить чутье и наблюдательность, чтобы понять, случится ли match.
- Использовать холодный и горячий найм (опциональный совет)
Горячий найм проводится среди тех, кто уже ищет работу.
Холодный — хантинг сотрудника. Так может произойти, когда вы сами заказывали какой-то продукт, и с вами отлично пообщались. Закрывающуюся мысль “хорош, да не мой” можно попробовать сконвертировать в хантинг.
Это непросто и имеет под собой этические нюансы: конечно же, юридически у нас свободный рынок, и хантить сотрудников не является нарушением, но такие действия могут быть восприняты с отторжением. Чувствуете силы и необходимость — пробуйте.
Заходите к нам на сайт. Там много всего интересного ❤️