Добрый день! Сегодня я расскажу, как работать с несогласием, что может пригодиться при работе с клиентами.
Обычно в эриксонианском гипнозе создается и используется очаг раппорта, то есть бессознательное доверие, обуславливающее невольное согласие с внушением, когда сознание отвлечено, занято или депотенциализировано.
Однако может сложиться и такая ситуация, что человек разгневан или настроен резко отрицательно ("полярная реакция"). Как же работать с несогласием?
Для того чтобы вынудить человека что-то сделать или не сделать вопреки изначальному несогласию и сопротивлению, можно использовать две основные стратегии:
- использовать негативные команды, противоположные желаемому, чтобы полярно реагирующий человек, поступая вопреки или назло сказанному, сделал именно то, что нужно;
- или амортизировать и разрядить сопротивление, принимая и смещая его с нужного действия на сопутствующий второстепенный атрибут.
Суть первой стратегии заключается в том, что человеку, желающему поступить наоборот или назло, дается негативная команда "Не делать..." то, что на самом деле Вы желаете, чтобы он сделал, или сделать что-то, противоположное желаемому (например, приказать уйти вместо того, чтобы остаться). Чтобы это сработало, надо, чтобы человек не только реагировал полярно, но и не знал, что Вы желаете именно противоположного сказанному.
Великолепная иллюстрация этого метода показана в одной из серий "Бессмертного", когда Рафаэль, желая получить нужную информацию, сначала злит информатора, а затем говорит, что не хочет, чтобы тот ему что-то рассказывал.
Вторая стратегия была известна еще в Древнем Китае и нашла отражение в таких стратагемах, как:
- "Если хочешь что-нибудь поймать, сначала отпусти" (стратагема № 16);
- "Тайно подкладывать хворост под котел другого" (стратагема № 19).
Суть этой стратегии заключается в том, что одновременно с желаемым действием (например, купить товар или заснуть), вероятность которого пока только упоминается, Вы называете какое-нибудь второстепенное и неважное для Вас условие, чтобы человек не согласился, а затем признаете и принимаете его несогласие, подстраиваясь к его позиции, и смещаете сопротивление, изменяя второстепенный и несущественный атрибут.
Например, Милтон Эриксон, "приоткрывая дверку" войти в гипнотический транс упоминанием такой возможности, одновременно использовал второстепенный атрибут (на этом стуле) и смещал его, любое принимаемое несогласие пациента позволяет растратить и разрядить его сопротивление, и, не входя в транс на трех стульях, он входил в него на четвертом.
Конкретное наполнение этих "нет" не имеет значения, поскольку любое "нет" помогает разрядить негативность. Поэтому на каждом этапе амортизации второстепенный атрибут можно изменять, например, Эриксон менял стул, или направление, куда он повернут, и т.д. Эриксон использовал также вопрос об отрицании «Вы сказали "нет"?», чтобы превратить отрицание в утверждение, и ослабить сопротивление.
При помощи стратегии амортизации легко можно понизить агрессивность и понизить трансактную позицию человека, например, начальника, для чего достаточно 3 раза согласиться с ним и открыто признать его превосходство, глядя снизу вверх, и одновременно задавать ему деловые вопросы, что разрядит его агрессивность и спустит на позицию "Взрослого", то есть равного партнера.
Разумеется, метод амортизации легко адаптировать и к технологии продаж.
Например, Р. Чалдини упоминает в числе орудий влияния способ «отказ-затем-отступление» или взаимную уступку, когда продавец сначала предлагает купить клиенту один товар, а как только тот отказывается, принимает его несогласие и предлагает другой, более дешевый ("Хорошо, если Вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку").
При этом изначально завышенное требование или просьба не должно быть невыполнимым.
Еще более эффективным принятие несогласия будет, когда человек ожидает, что Вы будете спорить и переубеждать (– Доктор, я думаю, у меня ничего не получится. – Конечно... Вы ведь не закрыли глаза. Закройте глаза...). Для этого сформировать и вывести за пределы внимания стереотип борьбы с ним, прерывание которого создаст замешательство выбора реакции и позволит внушать.
Благодарю за прочтение, доброго Вам дня!🐾🐾