— У нас прекрасно покупают бабушки, но мы хотим продавать подросткам.
С такими шокирующими заявлениями иногда приходят бизнесы. Только один вопрос: будет ли подросткам интересно то, что в тренде у бабушек?
#база_знаний_от_НБ
⠀История№1— Загородные дома
Однажды пришел владелец строительной компании, которая работает с людьми в возрасте 45+. Клиенты покупают частные дома, потому что готовы жить на природе, хотят уйти от городской суеты и у них есть на это деньги.
Все эти факторы намекают на то, что аудитория 45+ идеальные клиенты для моего заказчика.
Но он хочет привлекать молодоженов, которые покупают квартиры в новостройках или живут с родителями.
У него есть благое намерение. Он увлечен идеей, что если сразу купить дом, можно не думать о расширении жилплощади. Комнат хватит на молодоженов, их будущих детей и даже на собаку с кошкой.
⠀Мне, как маркетологу, с трудом верится, что молодые:
- найдут деньги на частный дом, даже если им помогут родители
- готовы в 20 с небольшим жить на природе и растить свой огород
- смогут выжить вдали от торговых центров, поликлиник, садиков, работы
Поэтому работа с юной аудиторией не окупит вложенных в рекламу и разработку сотен тысяч рублей.
Маркетинговое исследование убедило владельца бизнеса сменить аудиторию для рекламы продажи домов.
История№2 — Курс по Excel
Ко мне пришел очень крутой эксперт по Excel
Он хочет продавать курс людям, которые пока не занимаются Экселем.
Естественный вопрос: Зачем брать тех, кто не работает с программой и убеждать их, что им это нужно? Если можно взять тех, у кого уже есть проблема. Они уже работают с программой и знают, что можно ускорить и автоматизировать в ней какие-то процессы.
У них уже сформирована потребность, и их проще будет закрыть на сделку.
*****
И в первой и во второй истории я собрала все доводы в пользу выбранных мною ЦА и объяснила клиентам, почему они выбрали не совсем ту аудиторию.
Оба заказчика согласились со мной, ведь я не придумала ЦА для проектов, а вычислила их в процессе маркетинговых исследований.
⠀Вот почему важно:
- оценивать сегменты аудитории
- выбирать ядро(самый прибыльный и заинтересованный в продукте сегмент)
- настраивать свои тексты и рекламу на ядро аудитории
Вывод: Даже если вы берете проект, в котором заказчик хочет рекламироваться на конкретную аудиторию, вы должны объяснить ему все риски и предложить свой вариант, основанный на маркетинговом исследовании.
Для дополнительной прокачки рекомендую к прочтению статьи про пользу маркетингового исследования:
Ставьте лайки, подписывайтесь на канал и читайте следующие статьи, которые помогут вам прокачаться в маркетинге!