#стокер #тренинг по продажам #обучение #деловая игра
Почему таким серьезным вещам можно и нужно учиться на играх? Я очень часто слышу похожие вопросы от заказчиков и участников тренингов. И всегда отвечаю примерно так: а вас не смущает, что шахматы, покер и го (и остальное, громадное количество игр) придуманы очень давно и до сих пор остаются и инструментом для тренировки каких-то способностей и показателем их уровня. Игра это лишь инструмент, качество результата, конечно будет зависеть от инструмента, но ещё больше будет зависеть от навыков и умений того, кто этим инструментов пользуется. Даже если вам кажется, что-то смешным или нелепым по началу, всегда можно поставить себе цель проникнуть вглубь процесса и постараться получить максимум даже из на первый взгляд пустой затеи.
Поговорим о некоторых стратегиях в СТОКЕРе! Их очень много и каждый участник или команда могут придумать что-то своё, авторы игры уже более 5 лет проводящие её в качестве ведущих до сих пор пополняют свой список возможных моделей, тактик и стратегий! Ресурсные стратегии:
- Быки. Стараются купить ресурсы ниже рыночной цены, обычно, делая ставку на то, что стоимость данных ресурсов впоследствии вырастет. Это, так скажем, генеральная линия поведения - постараться купить что-то, что сейчас кажется дешёвым, в надежде на то, что через какое-то время получится продать это подороже. К этой стратегии обычно присоединяются такие тактики как "купить оптом" или "взять на реализацию".
- Медведи. Казалось бы - дополняющая "Быков" стратегия, но на самом деле не всегда. Она подразумевает продажу ресурсов выше рыночной цены, чтобы максимизировать свой капитал. Эту стратегию выбирают люди, которые хотят минимизировать риски, не вырываться в лидеры, но и не опускаться к проигрышу.
Какие выводы вы, как руководитель, тренер, человек принимающий решение о найме сможете сделать, если вам вместо резюме показать, как человек действует в определённой ситуации? Возьмёте ли вы на работу в развивающийся отдел продаж новичка, который предпочитает не рисковать, не искать новых клиентов или возможностей для продажи, а просто старается удержать "норму прибыли"? А если вам именно такой сейчас и нужен, потому что по матрице BSG все ваши товары находятся в стадии "Дойная корова"?
Можете ли вы сказать, что это "слишком поверхностно" и "не серьезно"? Конечно! И я буду даже рад, если так скажете! Потому что следующий вопрос о регламенте или алгоритме принятия решений, с последующим разбором каждого этапа принесёт много новых знаний... для вас, как показывает статистика 😊
А дальше... не забывайте, что кроме ресурсов, денег в игре есть ещё карты влияния, которые вносят дополнительный хаос интерес и динамику в игру! А самое интересное, что до таких стратегий догадываются не сразу и по скорости и креативности найденных вариантов также можно многое сказать о человеке. Вот некоторые варианты применения карт влияния:
- Продажа и покупка карт с целью усиления своей стратегии, то есть если у команды стратегия "Быка", то логично будет если они вначале пытаются снизить стоимость ресурсов, чтобы скупить, а потом будут стараться их же повысить, чтобы заработать. И тут тоже для наблюдателя может быть интересный момент - бывает, что команда объявляет (ну или по косвенным признаками видно) какую-то стратегию, но совершенно её не придерживается, что также может говорить о деловых качествах и навыках участников.
- Попытка продать потенциальному покупателю не только карту, но попробовать сформировать, без дополнительных производственных затрат исключительно маркетинговыми инструментами уникальное торговое предложение например продажа и покупка карт вслепую по одной цене, а с возможностью выбора по другой.
А теперь представьте, что можно будет узнать про своих сотрудников в процессе наблюдения за ходом игры? Как они взаимодействуют в команде, как выбирают стратегию, как ведут обсуждение, как распределяют роли, как контролируют исполнение и много, многое другое! И это только при наблюдении за поведением внутри команды, а если команд несколько? Вот возможные сценарии поведения, которые, напомню, можно специально отрабатывать:
- Неравный брак - предложение одного и того же ресурса разным игрокам по разной цене, обычно с целью повышения ценности своего предложения для "целевого клиента"
- Агент влияния - предложение продажи или покупки ресурсов в обмен на посредничество, в рамках которого игрок совершит некую сделку с третьим игроком, например купит у него какой-то ресурс и потом продаст его первому игроку
- Вилка - метод торга, в рамках которого игрок готов купить ресурсы или карты только у двух или более игроков, подталкивая их к переговорам между собой
Интересно? Хотите пробник? Бегом записываться!!!