Данная техника используется достаточно часто. Название ПЗП означает следующее: «Привлекаем внимание – заинтересовываем – продаем». Рассмотрим каждый этап техники активных продаж.
1. Привлекаем внимание
Главная особенность такого подхода в том, что товар нужно продать покупателю, который изначально не был заинтересован в сделке. Поэтому первое, что придется сделать, – привлечь внимание будущего клиента. Только после того, как вы расположите его к себе, можно приступать к презентации продукта. Данное умение продавца является архиважным.
Как привлечь внимание потребителя? С помощью правильно составленных вопросов. Они должны быть такими, чтобы при ответе собеседник всегда отвечал «да». Например, спрашивайте: «Стремитесь сэкономить на топливе, но хотите, чтобы машина стала более мощной?» либо «Мечтаете стать здоровым, активным, не утруждая себя при этом?». Можно придумать огромное количество подобных вопросов. Важно, чтобы они заинтересовали потребителя.
Однако слушатель может сказать, что ему не интересно то, о чем вы говорите. Опытный менеджер активных продаж должен предвидеть такой поворот событий. Не нужно сразу же завершать разговор. Такими действиями вы просто лишите себя возможности продать товар и не дадите потенциальному покупателю стать вашим постоянным клиентом.
Как следует поступить, если собеседник отказывается от общения? В подобной ситуации необходимо акцентировать внимание на проблемах покупателя, а также возможного варианта их решения.
Прежде всего, стоит определиться, как нельзя себя вести. Например, человек вообще не хочет разговаривать, тогда не нужно презентовать товар. Такое поведение – прямое нарушение техники активных продаж. Вы просто потратите свое время. Не нужно привлекать внимание собеседника с помощью скидочной системы и персональных условий сотрудничества.
Первое, что следует сделать, это узнать, почему слушатель отказывается от общения. Для этого нужно задать вежливые вопросы, получив ответ на которые, вы узнаете о потребностях клиента и сможете работать с возражениями. Еще раз повторим, что каждый успешный менеджер активных продаж должен эффективно справляться с возражениями.
2. Заинтересовываем
После того как вам удалось привлечь внимание слушателя и начать с ним коммуникацию, необходимо заинтересовать его настолько, чтобы потребитель захотел купить товар или услугу. Без этого умения работа менеджера активных продаж невозможна.
Как заинтересовать собеседника? Для этого не потребуется перечислять все преимущества товара. Просто расскажите о самых главных достоинствах продукта, чтобы подтолкнуть человека к сделке. Как понять, какую информацию о товаре следует сообщать, а какую нет?
Проанализируйте ответы на вопросы, а затем акцентируйте внимание на важных для клиента аспектах. После того как вы узнаете потребности собеседника и презентуете товар, остановите внимание на тех его особенностях, которые помогут человеку решить его проблемы.
Обратите внимание! Презентация продукта должна выглядеть как диалог, в который вовлечен потребитель. Не должен говорить только менеджер! Взаимодействуйте с собеседником, это поможет вам продать товар.
3. Продаем продукт
На первый взгляд может показаться, что на данном этапе не стоит заострять внимание. Ведь человек просто совершает сделку и получает товар. Однако, если менеджер действует таким образом, он теряет клиента. Вы не должны забывать о покупателе, как только он отдаст деньги. Как нужно действовать, чтобы превратить разового покупателя в постоянного?
После того как человек оплатит покупку, выразите ему свою благодарность, что он выбрал именно вашу фирму, и предоставьте ему свою визитку. Скажите, что клиент может обратиться к вам напрямую, попросите порекомендовать вашу компанию друзьям. Такой подход позволит поддерживать коммуникацию в будущем и использовать технику активных продаж максимально эффективно.
По возможности узнайте телефонный номер покупателя, поинтересуйтесь, какие еще товары или услуги его заинтересовали. Работайте на перспективу. Попросите разрешения сообщать о скидках и поступлении нового товара при помощи СМС-сообщений либо телефонного звонка.
Благодаря таким действиям покупатель не просто совершит однократную сделку, но превратится в вашего постоянного клиента, ваша база расширится. Человек испытывает доверие только к тому, кого хорошо знает. Такой потребитель посоветует обратиться к вам своим родственникам или коллегам. И ваша клиентская база станет больше.