Ученные достаточно давно пришли к выводу, что, заставив окружающих нас людей выполнить небольшую просьбу, можно значительно повысить собственные шансы на «да» в более серьезном вопросе.
Этот прием впервые был продемонстрирован в середине 1960-х годов в изумительном эксперименте, проведенном Джонатаном Фридманом и Скоттом Фрейзером, психологами из Стэнфордского университета.
Экспериментаторы опрашивали жителей городка Пало-Альто в Калифорнии, представляясь активистами группы «Граждане за безопасное вождение». Их целью было уговорить домовладельцев разместить на своих газонах большой щит в защиту безопасного вождения. А затем исследователи показывали домовладельцам фотографию огромного плаката с надписью «Будьте аккуратны на дорогах!», установленного перед домом.
Всего 20% домовладельцев согласились на установку щитов на их газонах. Плакат на фото был огромным — он закрывал большую часть фасада дома. К тому же слова были написаны абы как, делая его еще менее привлекательным.
Однако из второй группы согласие дали 76% участников. Как же ученым удалось достичь такого результата?
За две недели эксперимента ученые послали в те же дома группу своих помощников. Они представлялись членами Общественного комитета за безопасность движения на дорогах и просили у домовладельцев разрешение на размещение на окнах или стеклах их машин небольшой наклейки с надписью «Водите машину аккуратно».
Размер наклейки был примерно 10 х 15 см, и она была столь маленькой и безобидной на вид, что никто не ответил «нет»: исследователи получили почти 100% -ное согласие от местных жителей.
А две недели спустя, когда вторая группа экспериментаторов пришла в те же дома, более трех четвертей домовладельцев, согласившихся на наклейки, разрешили установить у себя на газонах гигантские щиты.
Фридман и Фрейзер назвали свой метод «приемом первого шага»: маленький шаг в приоткрытую дверь — и затем широкий шаг в распахнутые двери! Согласие на небольшую просьбу почти всегда влечет за собой согласие на более крупную.
Рассматривая французский и американский эксперименты вместе, можно прийти к следующему: заставляя людей уступить в чем-то маленьком, в конечном итоге можно получить их согласие на что-то большее.
По такому принципу действуют продавцы во всем мире: если и удастся уговорить клиента купить какую-нибудь небольшую вещицу в их магазине, скорее всего, покупатель вернется за более крупной покупкой.
Убедив ребенка съесть ма-а-аленький кусочек вареной цветной капусты, вполне возможно, мы добьемся того, что впоследствии он будет съедать тарелку ненавистного овоща без лишних слов.
Заставляя людей произвести какое-то маленькое, самое невинное действие, вы можете впоследствии получить их согласие на более значительные перемены, на которые они никогда бы не решились при иных обстоятельствах.