Все это часть истории о том, как я вышел на продажи от соковыжималки за 960р. на продажу заводов за 10 млн. р.
Одна из больших задач в построении компании - это #найм, ("hr"инг) по другому. Иными словами, создание команды, с которой ты выиграешь и будешь расти. И это очень серьезная и сложная задача. на самом деле, которую я копну поглубже, а именно "Сколько же это стоит"?
В своей компании я провел достаточно количество собеседований, чтобы разобраться, что к чему.
Звонил по базе, собирал массового отклики, нанимал #HR менеджера, выстроил полуавтоматическую воронку для найма. Да, да. все прямо как для продаж! И при этом на моем продукте, марже и конверсии у меня не получались вкусные условия.. об этом позже.
И теперь я могу уже с уверенностью обозначить некоторые моменты. Начнем.
У многих есть такой страх. " Как я возьму человека? - Ему же платить надо, а у меня всего остается то ничего после всех платежей"!
Узнали себя? Такой страх есть у многих и он перебарывается изучением #Kpi, правильной мотивации, разложением своего бизнес процесса на цифры. Но сегодня хочется написать не о новичках, а для тех, кто уже с какой то командой гребёт и не получается расти дальше, или растет, но не знает про нюансы, которые стоят немало денег, и вы с ними столкнетесь, скорее всего, в своей модели работы.
Если попросите, отдельно, напишу что то про стартовый найм. Главное, чтоб это было с особенной моей "солью", и не той информацией, что можно в интернете загуглить в первых 5 ссылках.
Иначе какой смысл для меня)? Я делюсь своей жесткой практикой! - и буду называть это - "Дорогой жир" - Можно даже начинать так статьи. Дорогой мой жир, сегодня я поделюсь тобой в новой теме для читателей, чтобы они не допустили таких ошибок.
Все...ладно...отвлекся=)
Так вот, сегодня хотелось бы рассказать об очень значимой вещи для опытных предпринимателей, т.к. я в первую очередь наставник тех, кто уже свой путь прокладывает активно, но что-то еще не заметил или пока не догоняет.
В моем окружении предпринимателей «качественный найм» на самом деле одна из самых важных проблем.
На создание своей компании я потратил субъективно 5 млн рублей личных денег.
Часть 1. HR
Впервые, когда я услышал эту фразу о том, что построить свою компанию кому то стоило 2-3-6-10 млн. р. а кому то и 100 т. р. хватило для запуска и кратного роста.
Согласитесь, не сразу понятно, что входит в эту сумму. Представляется, конечно, образ такой: " купил офис, взял оборудование, набрал товаров и понеслась история про #бизнес". Жаль, что не всегда так получается.
А еще есть такие ребята, кто привлек чужие деньги (инвестиции) и сделал хороший результат. Вам вообще отдельный котел респект в предпринимательском мире.
Давай немного разберемся. Как можно посчитать расходы на найм:
1) Те, что находятся на поверхности.
2) Те, что не видны сразу, но после оцифровки - открываются.
3) И совсем не очевидные - для самых опытных ребят.
Но, прочитав этот пост, вы сможете заранее их предвидеть.
Я также отследил, что ценность этих знаний растет не только от количества результатов, но и количества факапов перед этими самыми результатами!
Факапы, т. е. ошибки в предпринимательстве - отдельный вид искусства). Например, как гитарист бегал по сцене и играл забойные ритмы, а потом выяснилось, что провод у него отвалился где то в начале трека). Зато столько было драйва)! Вот так примерно проходили мои факапы!
Цифры
Ну давай перейдем к конкретике
Возьмем к примеру найм сотрудника — менеджер отдела #продаж, прекрасный пример.
Дано:
На низком старте— наймом занимаешься еще ты сам или уже твой РОП (руководитель отдела продаж) т.е. у тебя от 3 продажников и есть главный.
про HR менеджера еще слова нет, это уже подальше.
Значит ты взял написал вакансию, прям молодец такой , изучил как ее писать, выжал из себя, удалил, переписал и запустил и так несколько раз)
1) Залил ее на пару известных HR сайтов, оплатил 2-4 тыс. руб.
Получил за неделю 10-40 #откликов, это интересная вакансия прям
2) Или вы открыли базу и прозвонили #кандидатов предлагая свою #вакансию сами по телефону.
В Итоге создали из 40 откликов — 10 собеседований (далее собесов, не те, куда бабушки ходят) ,к вам пришло 5 человек, что уже хороший результат, но допустим у тебя классная вакансия и классные условия, и в самом лучшем случае вы взяли двоих на тест!
Ииии по закону жанра оба слились.... первый со второй недели, вышел попить кофе и не вернулся, еще и экран рабочего телефона успел разбить зараза минус 5 тыс.руб! ( отступление пропитанное личным опытом), а второй отработал месяц, сделал маленький результат на еле еле 52 тыс.продаж, получил 15 тыс на руки и понял что он не справится дальше и свалил. Классика!)
Ты повторяешь схему, либо паралельно запускаешь 2 потока, пока у тебя двое ребят стажируются, либо повторяешь ее после того как прошел месяц и ты посмотрел что из этого выйдет.
И давай как будто бы в этот раз должно быть все хорошо) и на втором заходе из двух человек один оказался «алмазом», приятный, адекватный, еще и продает, топит за результат — одним словом свой человек для твоей компании и данной модели работы! вы нашли друг друга! Так примерно и бывает по конверсии, учитывая что вы честный, и то что пишете в вакансии соответствует реальности хотя-бы на 70%
Минутка простой математики
Можно пропустить, но лучше не надо. Напряги немного свой мозг, ты здесь не за пряниками пришел
Привожу реальные цифры за два цикла поиска менеджера по продажам
Очевидные:
На вакансии и сбор откликов 4-8 тыс. р
Обеспечение рабочего места (если нет запаса мест)
Комп, телефон, стол, стул 30-45 тыс.руб. (это вы почти все взяли на авито)
(разовая история, но если найм постоянный и у тебя в стажировке по 5 человек, значит 4 места * 30 тыс. = 120 тыс. р. чтобы 1 «алмаз неограненный» оставался в компании, а лучше 2 в идеальном случае)
Операционные расходы
В моей модели продаж работает маркетинг. Соответственно, на новичка уходит бюджет, на лидов - Да, да, обеспечить заявками тоже нужно человека. Получается у него продавать или не получается, а лидов он должным образом сливает.
И если нет системы проверки слитых лидов типа ОКК (отдела контроля качества) или РОПом с повторным прозвоном, то ты всегда попадаешь на бабки. Это я тоже выстраивал.
В месяц получается 20-45 тыс. р. на Лидов (заявки, обращения клиентов).
Связь - 1-3 тыс. в зависимости от телефонии.
И, соответственно, минимальный оклад. У всех он может быть разный.
от 10 до 25 тыс. руб.
ИТОГ:
Высадить в работу стажера и протестировать его месяц стоит в среднем:
4+35+35+2+15= 91 тыс. руб. ( если места с запасом, то минус 35, но при постоянном потоке и росте — цифра по региону примерно такая в подобной модели продаж)
Не учтенные расходы:
Время = #деньги
Вспомним, что наймом занимается РОП или ты сам: делаем звонки по базе или откликам. Собесы назначаем и проводим.
Стоимость РОПа делишь на рабочие часы, получаешь стоимость его часа, умножаешь на количество часов. для конкретной задачи подбора.
Допустим нормальный РОП, который делает средний план стоит в регионе 60 тыс. руб. — 8 часов раб. день. — 22 дня в месяц = 341р/час такса РОПа
2 часа в день, вот прям рабочего времени, без курева и обеда, он минимум занимается этой задачей (либо звонит, либо собеседует, учит, или просто занимается человеком в идеале) 2*22 дня*341р= 15 тыс.р ( в принципе недорого для HR , но если РОП про результат и активно растет, то пересчитывайте стоимость часа и берите нормального HR и *рочите РОПа только за результат продаж) или если он нормально людей завести не может в компанию, тоже берите HR.
С собой те же самые итерации проводим — считаем свою личную прибыль , делите на часы и тоже получаете HR немного похуже и подороже, т.к. у вас другие задачи есть)
Посчитали, разобрались и вроде почти очевидные вещи.
Но стоит заложить еще фактор общих расходов компании с такой логикой!!
«Чем медленнее вы набираете людей, которые будут делать результат, тем дольше составляет большая расходная часть обязательных платежей (аренда, оклады, сервисы и прочая мишура которая подъедает ресурс) »
Т.е. адекватно считайте, если компаний стоит вам дорого, то медленный подбор стоит вам тоже дорого!
Всегда смотри есть ли у тебя ресурс набирать в моменте больше стажеров.
Либо ресурс быть «терпилой» и набирать медленно, при этом поедая себя платежами.
— «Я не хочу терпилой» — и никто не хочет! А бизнес процессу по*уй на это! И вот еще одна ловушка.
Когда начинается быстрый активный набор, бывает что «летит» вся система. И бизнес процесс не выдерживает большее количество людей в моменте.
То фокус со «старых» менеджеров ушел, то ключевого клиента просрали на 400 тыс., то не хватает личного присутствия или у РОПа мышления на +3 человека и вы их теряете, потому что ты вовремя не дал все что нужно и они свалили с со сраной 20кой на руках без результата себе и тебе!!
А это все расход друг мой, и особенно время! А потом удивляемся, а где деньги Лебовски!?
И тут прям вышка!
И еще самая для меня неочевидная вещь была, сколько стоит найм менеджера по продажам, который адекватно делает планы, и через какое время он окупается.
Из недавних конвертаций мы посчитали, что расход на менеджера стоит в подобной модели 91 тыс. руб. а теперь добавим: + твое или время РОПа + определенные расходы компании поделить на часы найма? еще больше получается! да?? а вот нихрена еще не так!!
Внимание!
Менеджер которого вы утвердили и он делает план окупает всю *лять воронку найма от предыдущего менеджера который был утвержден и делает план!
Поясню: чтобы найти «своего» алмаза— пришлось перебрать 5 стажеров, которые «сожрали» от 50 до 120 тыс. р каждый в нашем примере! т.е. если в среднем 80 тыс.р * 5 = 400 тыс. рублей вам *лять стоило нанять «своего» менеджера, вдумайся КАРЛ в эти цифры!
У каждого свои расходы, но вы о многих даже не подозреваете и не считаете!
А окупаться будет сколько?
Предположим менеджер по продажам делает план 200т.р. грязной #прибыли, на которую вышел только через 3 месяца , минус расходы на его работу, остается якобы чистая прибыль от менеджера (конечно не про ту чистую прибыль речь, а больше о Ebitda). И эта оставшаяся прибыль будет эти 400 тыс. р. найма догонять до полугода!
Выходит что менеджер в моей компании окупался только через полгода
«Ах работодатели, какие же вы ублюдки) мы то работаем, а вы деньги получаете, несправедливые цифры, нам то всего 5-10% платят»
И если посчитать сколько раз я проводил такое количество итераций (запуск найма) который иногда был дешевле, иногда дороже, но пускай по средней цифре в данной модели. 5 запусков по 200-400 тыс. р. 1 — 1.5 млн. расходов от заработанных в процессе продаж денег которые мы не увидели!
Но теперь я точно знаю куда смотреть, и как сделать быстрее и дешевле и без лишнего *овна!
Вот и подумай теперь, мой уже осознанный друг:
— Улучшать свою воронку найма, оптимизировать ее, сделать лучше вакансию. Точно дорого?
— Прое*бывать время и не брать правильных людей вовремя, которые стоят дороже, точно дорого?
— HR менеджер, с правильным KPI естественно, и подготовленной воронкой найма , тоже дорого?
Конечно это все индивидуально и зависит от разных факторов:
От стоимости структуры, стоимости лидов, конверсии в продажу, сложности продукта, цикла сделки, скорости и качества обучения, системы контроля продаж, вкусности вакансии, ресурсов, той же маржинальности продукта (а она прощает ошибки, и у меня не было таких благ)
Я постепенно разобрался в этой истории, но очень многим пожертвовал, и не только своим временем и деньгами из прибыли, которую я порой не видел, за пеленой процессов.
И сейчас уже работаю по полуавтоматической воронке найма, убрал множество рисков, сократил цикл найма, стал тратить на это гораздо меньше времени и денег когда понял что их жрет!
В следующих частях хотелось бы пройтись по подсчетам ошибок в маркетинге, и постараюсь там раскрыть неочевидные расходы
Также в отдельной посте затронем ошибки в построении отдела продаж
Если ты еще здесь и тебе было полезно дай какую то реакцию на пост, а если ты подумал « чувак, ты это только догнал?? я сразу это учитывал» — вот ты красавчик прям!
По моей практике это не очевидно для опытных, но мне хотелось бы видеть твой коммент!