Первый этап. Устанавливаем контакт. Первый этап. Устанавливаем контакт.
Только после успешного выполнения данного шага можно продолжать диалог. Данный этап является важнейшим для менеджера продаж.. Данный этап является важнейшим для менеджера продаж.
Чтобы разговор с клиентом проходил в позитивном ключе, воспользуйтесь правилом трех плюсов. Оно гласит, что вам следует три раза заставить собеседника ощутить позитивные эмоции, клиент должен испытывать к вам симпатию. Как это сделать? Способы могут быть разные, в зависимости от варианта активных продаж.
Когда вы общаетесь с потребителем лично, вы должны выглядеть презентабельно. Искренне улыбнитесь и сделайте приятный комплимент человеку. В случае телефонного общения важнее всего то, какой у вас голос: интонация должна быть доброжелательная, ведите беседу вежливо. При использовании техники активных продаж с помощью сайта необходимо правильно оформить интернет-страничку, добавив полное описание продукта.
Чтобы общение с потенциальным потребителем состоялось, необходимо узнать у человека, нужен ли ему ваш товар. При этом подразумевается, что ответ всегда будет положительный.
Второй этап. Узнаем потребности.
На этом этапе продавец должен убедить клиента в том, что реализуемая продукция ему нужна. Обратите особое внимание на этот момент.
Главная ошибка менеджеров продаж заключается в том, что они начинают презентовать продукт раньше положенного времени. Они стремятся привлечь потребителя, рассказывая о том, какой товар хороший и почему его нужно купить. Многие уверены, что, получив большое количество информации, человек сразу же согласится на покупку. Но если потенциальный клиент не подготовлен, то ораторское мастерство продавца не поможет.
Человек просто перестанет вас слушать и закончит разговор. Как не допустить такого поворота событий? Следует выявить потребности клиента. Если техника активных продаж используется правильно, у человека должно появиться ощущение, что он самостоятельно решил купить ваш товар или услугу.
Чтобы подвести потенциального клиента к данному шагу, вы должны научиться задавать правильные вопросы. В этом заключается главный секрет работы успешных продавцов. Опытный менеджер сформулирует предложения таким образом, чтобы человек захотел ответить на поставленные вопросы. Пусть клиент вступает в разговор, это поможет вам продать свой товар.
Важно не просто задавать нужные вопросы в правильном порядке, но и реагировать на ответы должным образом, то есть быть активным слушателем. Так у вас получится узнать, какие потребности есть у человека. Обладая этой информацией, вы сможете презентовать продукцию наилучшим образом, показав, как с ее помощью можно решить проблемы клиента. На этом и основана эффективная работа продавца.
Третий этап. Проводим презентацию продукта.
Когда менеджер будет знать потребности клиента, он сможет выгодно преподнести все преимущества реализуемого товара. На третьем этапе необходимо повторить мысль, важную для потребителя, чтобы убедить его приобрести продукт.
Как правильно презентовать товар или услугу? Прежде всего, необходимо учитывать особенности продукта и постараться максимально привлечь внимание человека. Для этого используются всевозможные приемы из психологии. Ваша задача – во время презентации показать все преимущества товара.
Стоит акцентировать внимание на выгоде, получаемой клиентом после совершения сделки. Опытный продавец должен использовать высказывания собеседника, которые он получил при выявлении потребностей. Главное отличие техники активных продаж — это персональный подход, обезоруживающий любого потребителя.
Не нужно затягивать презентацию, в противном случае собеседник устанет. Используйте 5–7 фраз, чтобы описать продукцию и указать на необходимость совершения сделки. Отрабатывайте навык презентации, чтобы повысить эффективность своей работы.
Презентуя товар, приведите в пример яркую историю про других клиентов, которые уже купили данный продукт. Этот рассказ должен демонстрировать выгоды, полученные человеком после покупки товара или услуги.
Помните о том, что каждый человек ориентируется на общество, поэтому подобные истории подтолкнут его к совершению сделки. Никто не захочет стать первым, кто приобретает новый товар. Но если вы расскажете о тех счастливчиках, кто уже использует продукцию, то потенциальный покупатель почувствует себя спокойнее и легко решится выложить нужную сумму.
Несмотря на то что вы виртуозно презентовали продукт, клиент может задать вопросы, начнет возражать и противиться совершению сделки. Необходимо подготовиться к четвертому этапу техники активных продаж.
Четвертый этап. Работаем с возражениями.
Во время коммуникации потребитель может начать возражать. Продавец должен вежливо пресечь такие возражения, уменьшить их количество, устранить сопротивление собеседника, чтобы сделка состоялась.
В 99 % ситуаций клиент начинает возражать, противится, не желая покупать товар. Психологи объясняют это тем, что все люди считают верными только свои решения и негативно относятся к тому, если им навязывают что-то сделать.
Поэтому ваша цель — донести до потребителя, что вы цените его мнение. Не имеет значение, что он говорит, в любом случае не вступайте с ним в полемику. Соглашаясь со слушателем, вы покажете ему, что он независим и сам решает, покупать или нет. Обратите внимание на данную особенность проведения сделки.
Но, принимая мнение клиента, следует привести контрдоводы, чтобы убедить человека приобрести товар.
Как только этап возражений будет пройден, приступайте к последнему, но не менее важному этапу.
Пятый этап. Завершение сделки.
Если работа менеджера проведена правильно, клиент согласится на покупку товара или услуги.
Продавец презентовал продукт, сообщил о его преимуществах, привел контрдоводы на возражения клиента. Теперь необходимо правильно подвести покупателя к совершению сделки. И на этом этапе необходимо предложить приобретение продукта.
Как сделать это таким образом, чтобы человек согласился купить товар? К примеру, можно резюмировать все сказанное вами. При этом необходимо акцентировать внимание на достоинствах продукта, которые больше всего привлекли внимание слушателя. Также следует проговорить выгоды, получаемые клиентом после приобретения товара. Такой подход поможет покупателю решиться на сделку.