Эти универсальные фразы подходят практически для любых возражений в продажах и позволяют сохранять сделки.
Итак, если вы занимаетесь продажами, вы наверняка знаете, что грамотная работа с возражениями позволяет очень быстро увеличить продажи, если знать как на них правильно отвечать. Именно через возражения сливаются множество клиентов. Для вашего удобства, чтобы не придумывать ответы на множество возражений, я хочу поделиться универсальными ответами на любые возражения.
Давайте сначала разберемся, откуда берутся все возражения?
На это есть 3 причины:
- Сомнения в целесообразности покупки. Клиент сомневается нужна ему эта покупка или нет. И возражая, он запрашивает у вас какие-то дополнительные аргументы для принятия решения. Как в этой ситуации работать? Здесь нужно выяснить, в чем заключаются истинные сомнения клиента и привести ему какие-то значимые доводы, которые помогут нейтрализовать сомнения.
- Потребность в сборе дополнительной информации. Клиенту чего-то не хватает для целостной картины и принятия решения. Здесь нужно выяснить, какой информации этому клиенту не хватает- и предоставить ему эту информацию.
- “Вежливый отказ”- то есть попытка ухода от контактирования. Например, клиент хочет как-то сбросить эмоции, не доверяет продавцу, не хочет общаться или чувствует давление и хочет уйти. В лицо это сказать довольно сложно, поэтому клиенту проще сказать традиционное “дорого” или “подумаю”, чтобы просто красиво выйти из контакта, не обидев продавца.
Работа с любыми возражениями сводится к выявлению истинной причины появления этого возражения и нейтрализации этой причины. Если конечно у вас хороший контакт с клиентом и он готов эту причину вам открыть и дальше вам трансформировать. И вот эти фразы и ответы на возражения направлены именно на это.
Способ № 1- Проверка боем.
В ответ на любое возражение клиента говорите фразу “ Правильно ли я понимаю…” и здесь подставляете наиболее популярную истинную причину возникновения этого возражения для вашей ниши. Далее будет 2 варианта ( либо клиент соглашается с этой причиной, либо он будет вынужден сказать свою причину). Оба варианта нас устраивает, ведь мы докопались до сути возражения. Способ простой, но при этом очень эффективный.
Способ №2- “Нравится/не нравится”
Данный универсальные ответ на возражение состоит из двух вопросов, которые вы задаете клиенту. 1- “А как вам в целом?”; 2- “Что нравится, что не нравится?”.
К примеру, клиент говорит “Это дорого”, а вы ему вопрос “ А как вам вообще продукт в целом?”, если не говорит ничего, то можете задать “А что вам нравится или не нравится?”. И здесь уже клиент будет вам открываться. Или же клиент скажет “Мне не нравится этот продукт”, а вы можете задать вопрос “А как вам в целом? Что нравится, что не нравится?”. Напомню, наша цель прояснить, что стоит за возражением и с помощью этих 2 вопросов мы делаем мягко и ненавязчиво.
Способ №3- “ Правда-матка”
Если наша цель узнать истинную причину, или сомнение, которое кроется за возражением, так почему бы без лукавства не спросить об этом клиента. На любое возражение клиента вы ему просто говорите одну фразу “А если не секрет, почему вы считаете, что…”- тут уже подставляете его же возражение. Или же по другому “А если на чистоту, почему вы считаете, что…” - и здесь подставляете это возражение.
Итак, вы узнали о 3 способах для работы с любыми возражениями в продажах.