Ой, у нас вот такой бюджет выделен, больше заплатить не можем
Эта фраза настолько манипулятивна, насколько возможно. Часто её можно услышать, когда мы обсуждаем смету с новым клиентом.
Ребята, за всё время, пока делаю проекты, поняла одну вещь — любой бюджет растягивается настолько, насколько надо. Почти всегда. Главная загвоздка тут в том, показали ли вы ценность, которую несёте клиенту. Если да — бюджет точно можно растянуть.
Например, мы сидим на переговорах с девушкой, которая обсуждает со мной проект. Я на протяжении переговоров рассказывают не о том, что мы будем делать, а о том, какую выгоду получит клиент по результату. Если я заранее узнала цель и бью в точку — девушка пойдёт к начальнику и поговорит с ним об увеличении бюджета. Если ей всё понравится, то она будет на моей стороне.
Когда в следующий раз на переговорах будут говорить про бюджет, можно попробовать ответить чё-то такое: «Понимаю вас. Смотрите, я всегда за такую работу беру ***, и мне не будет не очень удобно работать за меньше. Можем так: за вашу сумму я сделаю не X, а «Х минус некоторые услуги». Что скажете?».
Прикол в том, что мы ни в коем случае не соглашаемся на снижение цены и травим леску: я не наотрез отказываюсь, а пытаюсь войти в позицию клиента и дать альтернативы.
Если вы агентство, которое берёт плату в формате «за услуги + вознаграждение агентства», то тут полегче: можно снизить за вознаграждение, а за услуги не снижать.
Может быть так, что клиент скажет: «Аяна, знаете, давайте я переговорю с начальником, и мы снова встретимся/созвонимся». Это хороший вариант, потому что клиент хочет первоначальные услуги и готов решать вопрос, чтобы согласиться на мои условия.
Ещё хочу отметить, что стоит понимать контекст, который сформировался вокруг задачи. Если клиент бодается с вами, когда вы предлагаете какую-то автоматизацию, то это сигнал. Может, у клиента проблема в том, что ему надо потом 50 человек обучить внедрённой вами CRMке, а вы сами про это забыли.
