Давайте сразу договоримся, что владелец и директор — это разные роли, даже если совмещает их один человек. И в вопросе “нужно” мы не касаемся личной реализации и самоудовлетворения, — эти темы, думаю, каждый раскроет для себя сам.
Может ли быть ЦКП (ценный конечный продукт) у владельца компании, как у других его сотрудников. Полагаю, что да. Иными словами это то, за что ему платят деньги.
Для простоты понимания, представляйте бизнес как коробочку, куда вы регулярно кладете пачку денег и через некоторое время с другой стороны забираете увеличившуюся сумму, или, в некоторых случаях, уменьшенную. Есть даже гипермаркет, где вы можете подобрать для себя подходящую готовую, а есть отдел со строительными материалами, где вы можете смастерить коробочку для себя сами и пользоваться ей. Одни выбирают их создавать, другие — продают и покупают, а есть и те, кто регулярно поливает такие коробочки удобрениями, чтобы они росли быстрее.
Как выбрать, подходящую для себя? Как правило, на каждой с оборотной стороны есть бирка. На этой бирке много информации, но есть самый важный показатель, на который я и рекомендую прежде всего обращать внимание — это ROE — рентабельность собственного капитала. Он показывает на сколько прирастет или уменьшится ваша пачка денег, когда вы ее поместите в вашу коробочку. Владелец постоянно занимается выбором, в этом и есть его ЦКП — выбрать коробочку с наибольшим ROE и с приемлемым для своей нервной системы уровнем риска.
Давайте научимся этот ROE находить.
Формула, как ни странно, элементарная.
Ну и раскрываем формулу дальше до элементарных частиц из ОПиУ (отчет о прибылях и убытках).
Я разве не сказал, что для расчета нужен нормальный финучет? Ну теперь вы знаете.
Что эта формула дает? Вы можете в любой день в году оценить свою коробочку и принять решение, что делать с ней дальше.
Как я писал выше, есть такие специалисты, например директоры по развитию, которые выращивают коробочки. Могут с самого начала, а могут и работать с уже имеющимися. Если на величину собственного капитала они не влияют, или по крайней мере косвенно, то чистая прибыль — это их хлеб. Чтобы понять что с коробочкой делать, они тоже работают с этой формулой, только уходят еще и в факторный анализ (успокойтесь, никто не матерится, вы можете произносить это слово при детях).
Предлагаю рассмотреть на простом примере и его, раз уж вы на канале директора по развитию.
Возьмем фотостудию. Ее доход складывается из проведения фотосессий, оформления инстаграм некоторых клиентов, и иногда от фотографов по реферальной системе.
В переменных расходах нет себестоимости товаров, так как речь об услугах, но они включают премиальную часть сотрудников, затраты на маркетинг и эквайринг (терминал для оплаты картой).
Маржинальная прибыль — это разница между выручкой и переменными расходами, а маржинальность — это отношение маржинальной прибыли к выручке. Этот показатель часто используют для оценки работы менеджеров по продажам, в торговых компаниях. Менеджеры, как правило, составляют КП клиенту и влияют на размер торговой наценки в пределах допустимого, но задача его не продавать со скидкой, а уметь продавать дорого, поэтому РОП постоянно отслеживает значение маржинальности и может даже привязывать к нему KPI.
По постоянным расходам все просто, но помним, что всегда стремимся их сократить, даже, если компания финансово устойчивая. Мы даже бухгалтеров и помощников сажаем на сделку.
Про Ебиду слышали? Нет это не фамилия грузинского повара. Это прибыль до НАПа (налоги, амортизация, проценты по кредиту). Раз все это проценты, то в минус они компанию уже не уведут при нормальном расчете, поэтому инвесторы, на сегодня, на этом и останавливаются для расчета экономической эффективности и капитализации компании, но мы идем дальше.
Ну и наконец, наша чистая прибыль. А рентабельность компании (не путать с ROE) — это отношение чистой прибыли к выручке. По ней тоже можно оценивать эффективность, но уже без учета вложений собственника.
Сейчас для наглядности объединю все в одно и выведу долю каждого показателя в выручке.
Это и есть те самые факторы, которые влияют на чистую прибыль компании и с чем работает директор по развитию. Например, мы можем увеличить эффективность маркетинговых каналов и получить большую выручку. Мы можем повысить конверсию в продажу, тогда переменные маркетинговые расходы сократятся, либо мы можем повлиять на средний чек услуг, тем самым изменив величину дохода при прочих равных. А можем, и, имея воронку, увеличить затраты на рекламу, и получим прирост в деньгах.
Вариантов, как вы понимаете масса, и мы рассмотрели только самый популярный. Но как правило, самые интересные деньги сидят в неправильных процессах, скорректировав которые без дополнительных вложений, получаем бинго. И да, результат тоже отражаем в таблице.
Обратите внимание как меняется ROE. Иными словами, поменяв и настроив, владелец получает коробочку поинтереснее той, что была в начале. То есть в начале, положив в коробочку 1 рубль, владелец получает каждый месяц по 4,25 руб сверху, а после нехитрых манипуляций, — уже 19,15 руб. Почти в 5 раз больше. Вот вам пример работы директора по развитию с ценностью для владельца компании.
За пример компании благодарю Светлану Малик.
https://t.me/toberodion