В статье я расскажу вам о 5 самых известных и эффективных тактиках убеждения, влиянию которых каждый человек на свете подвергается на регулярной основе, и как от них защищаться. Материал основан на книге американского психолога Роберта Чалдини "Психология влияния", которая долгое время почиталась как одна из самых влиятельных книг в науке убеждения.
Роберт Чалдини
- американский психолог, ставший известным благодаря таким работам, как книга "Психология влияния" и описание манипулятивной техники "Дверь в лицо". Он занимался изучением влияния межличностных взаимоотношений людей, изучал психологию уступчивости, а также выяснил действие механизмов просьб и требований, которые он назвал "орудиями влияния".
Тактики убеждения:
1) Обязательство
Мы с вами, как люди, склонны вести себя последовательно в соответствии с тем, как себя вели или что говорили в прошлом. Это мы делаем подсознательно, и это нельзя назвать нашей слабостью, правда, даже этим можно злоупотреблять.
Очень дешевые продукты, которые крайне легко продать, или бесплатные подарки превращают вас из потенциального покупателя в клиента, склонного к более крупным тратам.
К примеру вы купили какую-либо продукцию, а в комплекте с ней был, скажем, стикер. Наверняка вы захотите приклеить его к какой-нибудь своей вещи (машина, ноутбук, чехол от телефона и прочее), на что и рассчитывают производители. Выставляя на показ такое обязательство, вы даете другим знать о том, какой брэнд, марку вы выбрали. И вы не только являетесь, так сказать, "распространителем рекламы", но и в будущем, очень вероятно, что вы и дальше будете действовать согласно этому обязательству, меняя ваше самоосознание.
Лучшей защитой будет понимание того, когда вам будут предлагать бесплатную услугу, подарок или дешевую безделушку - скорее всего это создано для того, чтобы вы приняли обязательство, которое в будущем сподвигнет вас к большим тратам. Это не значит, что нужно отказываться, стоит просто помнить об этом.
2) Взаимность
Взаимность - хорошая вещь для добрых и надежных взаимоотношений. Но в маркетинге она используется как оружие.
Мы должны быть взаимны с тем, кто оказал нам какую-либо услугу или что-то дал.
На подсознательном уровне мы будем чувствовать, что должны как-то отплатить этому человеку, ведь он выполнил нашу просьбу или бесплатно угостил нас. Но на самом деле суть в том, что когда речь заходит о покупке, то мы с гораздо меньшим упорством будем спорить о цене и сопротивляться навязываемым дополнительным услугам по типу дорогой страховки.
Чтобы этому противостоять, нужно осознать, что если вам делают одолжение или бесплатный подарок и это происходит в контексте продаж, то это явный признак того, что продавцы хотят сыграть на нашем естественном принципе взаимности.
3) Социальное доказательство
В современном мире мы не можем ориентироваться лишь на наши животные инстинкты и знания, чтобы понять как действовать в той или иной ситуации.
Мы смотрим, что делают другие люди для понимания как поступать нам.
Захотев купить какой-нибудь товар, мы читаем отзывы. На сайтах о выбранной вами продукции рекомендации пишут, как правило, счастливые покупатели, которые могут быть простимулированы к написанию.
Для защиты помните, что лучше всего узнать о недостатках продукта, нежели о его достоинствах, которые и без того не раз упоминаются в рекламе. Попробуйте обратить внимание на негативные отзывы. Или же почитайте отзывы на независимых источниках, в первую очередь это те, где нет партнерских ссылок.
4) Авторитет
Мы ходим к доктору, прислушиваемся к консультанту, ходим в различные рестораны, доверяя приготовление еды поварам - ведь в этих областях экспертами мы не являемся, поэтому доверяем тем людям, кто в этом разбирается получше. И это правильно. Но авторитет используется также и для манипуляции.
Для выбора более качественных решений мы ориентируемся на разные источники авторитета.
Создать образ авторитетного человека, добившегося многого в какой-либо специальности довольно легко. Довольно большую роль здесь играет униформа. Наверняка многие из вас видели мужчин в строгой форме, на дорогой машине, рекламирующие свои курсы о том, как стать успешным. Тем самым такой человек хочет показать свой опыт в бизнесе, большой заработок и полнейший успех.
Или например образ девушки в белом лабораторном халате, утверждающей пользу медикаментозного препарата и подписанного как врача, уже запомнился многим. Это действительно были врачи, но, возможно, совсем другой специализации. Задача одна - продвинуть товар и убедить, что если его рекомендует врач, то он точно принесет пользу.
Чтобы противостоять своему доверию и склонностям к авторитету, просто следует помнить, что в первую очередь это ваш выбор. Просто примите во внимание то, что он вам посоветовал. Еще вы можете спросить себя: "Этот человек использует свой авторитет для моего блага, или он преследует свою выгоду?"
5) Симпатия
Представим, что вы идете покупать машину. Конечно, в выборе вам будет помогать консультант. Он вас поприветствует, пожмет руку и ,наверняка, будет крайне приветлив и будет охотно располагать вас к себе.
Мы намного вероятнее откликнемся на просьбы людей, которые нам симпатичны.
Гораздо больше вероятность, что вы купите машину, ведь человек, который вас консультировал, показался вам приятным. А значит плохого он точно не посоветует.
Чтобы предохранить себя от такой манипуляции, помните, что за серьезными покупками нужно идти зная точно и окончательно решив, что вы хотите приобрести. Прийти для консультирования тоже можно, однако если вам будут навязывать покупку, используя, к примеру, этот трюк, лучше не стоит брать на горячую голову. Обдумайте все "за" и "против" и выбирайте самый оптимальный вариант.
Статья не направлена на то,чтобы вызвать у вас чувство недоверия ко всему в сфере продаж. Лишь помните о возможных тактиках, которые могут применить на вас.
Удачи:)