Как продают, когда о продукте нечего рассказать
Часто мы продаём самые обычные продукты: у нас не стартап, нет инновационного подхода и нереального УТП. Например, мы продвигаем рюкзаки, зубные щётки или воду (типа «Святой источник»). Нужно придумать, как эффективно это дело продвигать.
Такие продукты сложно продвигать с помощью пользы и разума. Например: «Наша паста отбеливает зубы спустя неделю после использования!». Ну камон, я это слышу постоянно в рекламе зубной пасты. У всех всё одобрено экспертами и каждая паста что-то там отбеливает спустя наносекунду после использования.
Есть другой способ: «продавать мечту». Это, конечно, фундаментальная тема в маркетинге и многие о ней знают. Но я о ней говорю как раз потому, что классика не умирает.
«Продавать мечту» — это когда ты говоришь потребителю, каким он станет, когда купит твой продукт.
Вот как мечту продают Adrenaline Rush: «Смотри, вот наш энергос, потом движ, потом снова энергос, потом секс, потом снова движ, тусовки и свобода. Наш энергос — движ и свобода, покупай его».
Или вот старпёрская, но до сих пор крутая реклама Nike Football. Тут тоже про мечту, но есть киллер-фича — всё от первого лица. Ты сначала никто, потом тебя замечают, потом ты бегаешь по огромному стадиону, играешь рука об руку с Рональдо, катаешься на дорогих тачках и тебя все любят. Я проживаю мечту вместе с рекламой Nike. Кстати, когда это сняли, я ещё ходила в 8 класс…
Короче, суть такая: когда продаём обычный продукт, лучше опираться не на «что человек получит», а «каким человек будет с нашим продуктом».
Заметили, что все эти два примера — ролики? Это не случайность: визуал вызывает намного больше эмоций, чем, например, тот же текст. Конечно, не у всех есть деньги на видеопродакшн, но деньги на фотосессию точно найдутся.
