Многие предприниматели, когда начинают бизнес за рубежом, допускают глупые ошибки и из-за них тратят огромное количество денег впустую. Только через год или два они понимают, какую глупость сделали, но тысячи долларов уже потрачены. Чтобы предостеречь вас от этого, я расскажу, каких ошибок нужно избегать при переносе бизнеса за границу.
1. Думать, что знаете, как делать бизнес
Предприниматель создал успешный бизнес в своей стране, получил опыт, заработал денег и решил открыть компанию за границей. При этом он думает: «Я буду делать то же самое, только на английском языке и с учётом небольших местных особенностей».
Но даже если вы знаете внутренние процессы: как делать поставки, ремонтировать оборудование и т. д., то у вас всё равно есть пробелы во многих областях. Нет представления как должна выглядеть упаковка и реклама, как взаимодействовать с клиентами, по каким каналам работать, какие цены поставить, какой ассортимент предложить и т. д. Всё это важно, потому что цель бизнеса — давать людям то, что они хотят, в форме, к которой они привыкли.
Поэтому моя рекомендация: определитесь с нишей, в которой хотите развиваться, выберите самый удачный пример уже работающего бизнеса и полностью скопируйте. Внешний вид, цены, реклама — копипастить нужно всё. А потом постепенно получайте опыт, разбирайтесь в особенностях ведения бизнеса, потребностях аудитории и начинайте улучшать компанию.
2. Дизайн, вкус, стиль
Когда человек впервые приезжает в Нью-Йорк и идёт в ресторан, то видит доисторические шрифты на вывесках, неяркую цветовую гамму в оформлении, и для него это странно и чуждо. Поэтому, когда он открывает свой бизнес, то пытается принести туда эстетику и современный дизайн, но по итогу это не срабатывает.
В каждой стране свой стиль и вкус. Я сам это понял не сразу. 6 лет назад я делал первую рекламу своей компании в США. Нужна была моя фотография, как лектора и автора, для постеров. У меня для таких целей было множество постановочных фотографий, сделанных в красивых интерьерах. И мы с командой решили сделать опрос, чтобы понять, что из этих фото наиболее приемлемо для американских потребителей. Для разнообразия мы к этим фотографиям добавили ещё одну: там было странное полутёмное освещение, на фоне — ресторан, посторонние люди. Для меня это был адский арт-хаус. Но по результатам опроса эта фотография победила, а остальные сочли ужасными.
В этот момент я понял, что ничего не знаю о дизайне и стилистике рекламных и упаковочных материалов, которые мы должны готовить для США. А всё, что я пытаюсь делать по-своему — для них выглядит нелепо и глупо.
Здесь я могу дать такой же совет, как в первом случае — пока вы только осваиваетесь на рынке, смотрите, что делают конкуренты и первое время копируйте один в один. Даже если для вас дизайн выглядит странно и скучно, примите мысль, что он работает, и пользуйтесь.
3. Продолжать бизнес, несмотря ни на что
Это ошибка, из-за которой предприниматели теряют огромные деньги. Если вы начали продавать какие-то товары и услуги в Америке, и у вас не торопятся покупать — скорее всего, так будет всегда.
В США высокая покупательская способность, люди готовы платить за что угодно, когда это соответствует их ожиданиям. Если вы не востребованы — значит делаете что-то неприемлемое для рынка.
Если вы сделали 20 презентаций потенциальным клиентам, и ни у кого это не вызвало интереса, осознайте, что не нужно делать ещё 150 и тратить огромные деньги на рекламу. Поймите, что некоторые области ещё нужно докрутить и изменить, и только тогда пробовать снова.
Например, компания моего знакомого занимается продажей морепродуктов на территории стран СНГ, и однажды они решили выйти на американский рынок. Они сразу привезли много контейнеров, расставили в большие торговые сети и начали экспериментировать. В результате они потеряли все деньги, которые вложили в этот проект, потому что не проверили гипотезу перед запуском. Товар, который приносил большой доход в СНГ, в Америке оказался невостребованным.
Правильным подходом было бы не идти сразу в сетевые магазины, а попробовать поставлять товар в небольшие локальные точки и там отслеживать, покупают ли люди продукты. Если нет — признаться себе, что это не работает и нужно что-то менять: сам товар, упаковку, цену и т. д.
Поэтому, если у вас не получается — не стоит проявлять настойчивость и жечь впустую деньги. Сделайте паузу и разберитесь, что идёт не так.
4. Доверять открытие компании посторонним
Некоторые предприниматели доверяют запуск филиала топ-менеджерам, которым доверяют. Им кажется, что опыта и знаний этих людей хватит, чтобы успешно открыть бизнес за рубежом. Но это всегда обречено на провал.
Управлять бизнесом и создавать его с нуля — это 2 совершенно разных навыка. У менеджеров нет умения на совершенно новой территории строить компании. Они могут только продолжать работу, преодолевать барьеры и повторять успешные действия.
Именно владелец должен приехать в ту страну, где хочет открыться, использовать свои знания и опыт, освоить рынок и запустить бизнес.
5. Начинать бизнес с нуля
В Америке невысокие цены на малый и средний бизнес. Намного проще купить уже работающую компанию, а потом докрутить и перестроить под себя.
Большинство бизнесов создано поколением беби-бумеров: людей, которые родились после Второй мировой войны. Сейчас они массово уходят на пенсию и продают компании за сотни тысячи долларов.
Если же у вас нет капитала, то при открытии бизнеса в Америке всегда есть возможность получить финансирование от Ассоциации малого бизнеса, взять деньги у кредитных организаций или договориться о рассрочке с владельцем. За эти деньги вы получите компанию, которая на рынке уже 20-30 лет. Соответственно, у неё налажены бизнес-процессы, есть нужные лицензии на торговлю, собрана команда специалистов, есть история, о которой можно говорить в рекламе. Клиенты будут более лояльны к вам, так как возраст компании — это показатель надёжности.
При этом обычно, во время передачи компании вам, владелец делится своими знаниями об управлении этим бизнесом: рассказывает об успешных действия и ошибках, которых лучше избегать. И потом, пока вы учитесь управлять этим бизнесом, в любой момент можете проконсультироваться с этим человеком. То есть, помимо компании, вы получаете ещё и ментора, который направит вас и поможет прийти к успеху.
Выводы
Если вы хотите построить успешный бизнес за границей, избегайте следующих ошибок:
— делать бизнес также, как в своей стране, не учитывая местные особенности;
— делать свой дизайн и стиль, который сильно отличается от местного;
— продолжать бизнес, несмотря ни на что;
— доверять открытие компании посторонним;
— начинать бизнес с нуля.