Как продавать и работать проектам, у которых 90% трафика идут из instagram (который запретил Роскомнадзор), как не слить бюджет на таргет во ВКонтакте, а начать плотно работать со своей базой - кейс арт-проекта «Без бокала нет Шагала».
Забегу вперед и скажу, что за апрель и май 2022 года мы сделали Х2 по сравнению с прошлым годом, используя в полную силу ресурс в виде базы наших клиентов и впервые установив план продаж по «старым клиентам». Открыли для себя массу инсайтов и научились в «дружеском формате взаимовыручки» продавать.
Итак 24 марта 2022 год мы понимаем что наши продажи в Инстаграмм просели, а продажи через директ наш основной канал. Какие есть варианты: наш коллеги по похожему формату продаж уходят во ВКонтакте, из каждой "розетки кричат" про обучение и ведение ВК, все говорят про стоимости таргета, но никто не уверен в результате. Я попадаю на несколько встреч предпринимателей, где отчаяние слышится в каждом слове и многие готовы возвращаться к истокам и идти клеить объявления на подъезды, потому что все настолько привыкли к понятным и эффективным продажам в инстаграмм. Есть надежда что это ненадолго или не серьезно, но она тает с каждым днем.
Итак конец марта: задача перестроить систему продаж быстро и эффективно без больших вложений. Мы понимаем, что самый ценный ресурс, который у нас есть – это наша база скрупулёзно и трепетно собираемая нами все это время.
«Много людей, которые были у нас в гостях давно и с ними нужно возобновить связь, возможно не сразу продажей в лоб, а через что-то еще. Много клиентов, которые спросили всё по мероприятию и перестали в какой-то момент времени отвечать. Пока сложно с вливанием нового трафика нам нужно активировать весь текущий, возможно подключить звонки по базе, но тоже нужно продумать что и как это будет». С таким запросом мы начинаем проходить новые обучения по продажам, в частности по продажам в переписке, тк звонки всех раздражают и уже давно всем известно, что мессенджере можно продать все от кружки до квартиры.
Мы учимся и тут же внедряем, смотрим что работает, что не подходит нам и на что нет отклика. Перестраиваем в первую очередь свою нейронную связь, потому что нужно взять контакты за 2017 год и подобрать к клиентам такие слова, чтобы тебя вспомнили, далее в короткой переписке выявить потребности и понять какой из актуальных продуктов может решить этот запрос.
конец марта и весь апрель ушел на пробы и ошибки. Но нужно признать, что результат на заставил себя долго ждать. Но все же потребовалось время и терпение, чтобы точно понять, что эта система работает.
Хочу показать наши сообщения клиентам до обучения и после. Чувствуете разницу?
Если вы соберетесь таким же образом поработать со своей базой, начните с этих сообщений:
1. Какие сейчас рабочие каналы продаж?
2. Какова структура базы? Email, телефоны?
3. Что известно о клиентах кроме контактных данных?
4. Известны ли даты потребления услуг по клиентам базы? Как часто происходит касание с продуктом?
5. Какие технические возможности есть сейчас коммуницировать с базой? CRM система?
6. Если есть структурированное описание целевой аудитории и ее потребностей. Что на самом деле покупают люди покупая вашу услугу или продукт?
7. Какие триггеры раньше использовали для стимулирования продаж?
Пример описания нашей целевой аудитории:
Целевая аудитория девушки от 25 до 60 лет основная задачи интересное времяпрепровождение с целью отдыха.
Мотивы и что покупают:
1. Передышку между рабочими неделями
2. Возможность сводить маму/ подруг куда-то и провести с ними время
3. Разнообразить досуг- что-то новенькое
4. Свидание с мужчиной/ женщиной как способ удивить
5. Все уже сходили, а я нет нужно сходить
Итого, что мы сделали за это время:
1. Прошли 3 обучения из каждого собирая самые рабочие инструменты и практики
2. Выработали систему касаний клиентов
3. Структурировали базу
4. Проработать поводы «касаний» в первую очередь некоммерческие поводы написать клиенту
5. Выбрать удачные «закрывающие вопросы»
6. Определили цепочку коммуникаций
7. Выявили рабочие «тригеры»
8. Внедрили, проработали это все на практике
9. Выполнили план по продаже «старой» базе
Основные выводы этой работы
1. Те, кто не использовал в своей жизни инстаграмм в полной мере с приходом VPN вовсе от него отказались, при этом они готовы покупать и тратить, просто не знают откуда взять информацию
2. Продажа через мессенджер получается более предметная и индивидуальная
3. В нашем направлении действительно есть тенденция, что пока меня не позовут я не пойду, вывод нужно звать
4. Если контакт потерян сложно восстанавливать коммуникацию – лучше этот контакт не терять
5. Метод работы со своей базой оказался гораздо эффективнее во всех смыслах, чем реанимировать социальную сеть ВКонтакте
Пример как работает правильная комбинация сообщений, своевременная подача и безусловно положительный предыдущий опыт
Пример сообщения-касания с целью "забота о клиенте"
Готова ответить на ваши вопросы и подробней поделиться скриптами и нашим опытом.