Как так случается сплошь и рядом, что квалифицированный специалист не получает достаточной оплаты за свой важный и востребованный труд, а непонятные тиктокеры, открывающие рот под какой-то чужой трек — получают миллионы?
Почему действительно общественно значимый труд обесценивается, а в госучреждениях по-прежнему встречаются «специалисты» (на бумаге), которые могут длительное время создавать лишь видимость деятельности, а не помогать решению задач граждан , ради чего, собственно эти госучреждения и создавались?
Меня зовут Эвелина Гаевская , я практикующий психолог, веду этот канал об изменении поведения людей в новом информационном мире.
Рубрики #финансы_eg
#псипрактикум_eg
Одна моя знакомая, юрист с многолетним стажем и опытом, недавно поделилась своими чувствами, когда за ее консультацию ей заплатили 250р.
История стоит того, чтобы обсудить это в статье, так как в такой ситуации оказывались очень многие по-настоящему классные эксперты. А все из-за ошибок, которые допускают очень многие люди в общении с другими, и эти ошибки имеют к психологическим проблемам лишь косвенное отношение.
Эти ошибки условно можно разделить на коммуникационные и организационные (технические).
Коммуникационные ошибки:
- Отсутствие взаимопонимания
- Неуместность и несвоевременность
- Игнорирование контекста
Что делать, чтобы избежать этих ошибок?
- Понимать потребности и ресурсы клиента, общаться, быть в контакте
- Говорить на понятном клиенту языке, и, главное НЕЙТРАЛЬНО, без пафоса, но и без панибратства
- Полностью доносить важную информацию об условиях и порядке взаимодействия: что, где , когда, как, с кем (кто принимает решения и несёт ответственность), сколько стоит платное, что бесплатно и т.д. Полностью, а не частично.
- Отвечать на запрос клиента, а не говорить в соответствии со своими фантазиями, что клиенту нужно на самом деле. Все эти «может быть» означает «да», а «нет» означает «может быть»» оставьте для разбора на сессии с психологом.
- Не впаривать все подряд всем подряд в режиме нон-стоп и 24/7
К сожалению, часто встречается ситуация, когда ни клиент, ни продавец не понимают друг друга, просто на речевом уровне
«я про Фому, а он про Ерему».
А эти продажи в лоб и на фуршете! НЕ НАДО ТАК! Вообще не надо ничего продавать незнакомым людям. Если у вас спросили: «как пройти в библиотеку?», а вы им : «а у нас сегодня скидка на туалетную бумагу!» — с таким настроением ничего не продать.
Встречалось такое неоднозначно «милое» сравнение клиента и процесса продаж с девушкой, которую пригласили на свидание. Клиент —это девушка, продавец— это мужчина. И для развития отношений нужно поухаживать, а не сразу предлагать номер в отеле после чашки кофе. Своя логика в этом есть, сначала надо поговорить, но сравнение забавное.
Хотя бывают продажи разные. Например, приехали бродячие торговцы в глухую деревню, продали с телеги товар неизвестного качества, и на следующий день уехали. Если ваш бизнес такого формата, то просто забудьте все, что только что прочитали. Можно в лоб продавать, главное— сила убеждения, хорошо, если вы владеете навыками цыганского гипноза.
На мой взгляд, в современном обществе все же есть устойчивый тренд на долгосрочные бизнес-отношения с партнёрами и клиентами, поэтому «ухаживать» — полезнее, чем гипнотизировать.
Организационные ошибки:
- Нарушение протокола
Алгоритм продаж такой алгоритм:
сначала ты рекламируешь товар,
затем информируешь об условиях его использования,
потом обмен товар-деньги-товар.
Если на каком-то этапе алгоритма схалтурил, недостаточно информации, рекламы или условная «касса» не работает— продажа не состоится.
Вообще, если входить в отношения с плохо обозначенными границами (толком не договорились, есть что-то «по умолчанию», не говорили с лицом, принимающимся решения», сразу часть информации была скрыта, нарушаются сроки или не обозначены)— как правило, выход из таких отношений будет тоже с серьёзными нарушениями границ.
- А где касса? Про цену и способы оплаты
Клиент должен ясно понимать, как и в какой валюте он имеет возможность оплатить услугу или товар. Точнее — как и чем обменяться благами с другим человеком. Если цена непрозрачна для одной из сторон, если есть какие-то недомолвки или «по умолчанию, само собой разумеется» — скорей всего будут проблемы.
Не то, чтобы сразу надо писать ценник на любой контакт, в формате «сколько денег-столько песен», но должна быть определённость условий. Прежде всего для самого профессионала.
Собственно, у моей знакомой ситуация произошла именно такая. Клиент рассчитывал на бесплатную консультацию, но его вопросы были специфическими, что потребовало от специалиста уже углублённой аналитики вопроса. Но не было предварительного предупреждения: «вот это бесплатно, а вот это надо оплатить». В результате клиент удивился, когда ему предложили оплатить консультацию. Алгоритм был нарушен.
И клиента можно понять — он не был готов к платной консультации. Сошлись на donation в 250р, что сильно обесценивает результат консультации. Впрочем, и оплата за непрофессиональную консультацию тоже обесценивает, ещё больше, на мой взгляд.
Например, когда одно выдают за другое. Непрофессиональную платную консультацию я однажды получила в косметической клинике. Косметолог рассказала мне о стоимости процедур, которые предлагает их клиника. То есть в этой клинике под видом консультации врача клиента вынуждают оплатить простую информацию от администратора или информацию из открытого доступа о прейскуранте.
Ну, такое.
Что делает профессионалов уязвимыми к тому, что их экспертному, труд и блага, которыми они делятся, будут обесценены?
Да то же самое, что делает уязвимыми всех людей:
- дефицит,
- эмоции и
- верования.
Если не хватает денег, например, в силу каких-то жизненных обстоятельств (незапланированные расходы), эксперт с большей вероятностью прогнется под чужие, невыгодные для себя, условия.
Если человек верит в порядочность других людей, он может относиться менее критично к ситуациям, где его могут обмануть.
Если человека эмоционально расшатать токсичным общением (манипуляциями, претензиями, ожиданием ответов, принуждением просить и напоминать о договорённостях), он будет дезориентирован, будет совершать ошибки.
Как защитить свою уязвимость?
Хорошие инструменты защиты даёт формализация. По тому же принципу, как нас защищает кожа и одежда, нас защищают вежливость, регламент работы, нормы, правила, алгоритмы, стандарты и шаблоны. Не устаю повторять о магии пяти волшебных слов, вовремя и уместно сказанных:
спасибо, пожалуйста, здравствуйте, до свидания, извините.
Эти слова исключают многие конфликты на этапе их возникновения.
Важно не переоценивать значение стандартов, но и не стоит игнорировать их.
И полезно для самого себя определить набор правил и норм, которым следуешь.
Например: общаться с коллегами на «вы», установить запрет на входящие звонки после 8 часов вечера, не решать рабочие вопросы в выходные, оформить автоматическую подпись в электронных письмах, сделать «рыбы» договоров, текстов, объявлений с основной и важной информацией и т.д.
Что помогает сохранять баланс, сохранять человеческие эмоции и не становиться бизнес-роботом?
Кроме дистанцирования с помощью простой вежливости, имеет смысл для себя решить, что приемлемо, а что нет. Психологически, экономически.
Ещё раз: ДЛЯ СЕБЯ.
Речь не идёт о том, что профессионал бесконечно объясняет другим людям, что им можно делать с профессионалом, а что нет. Речь о четком понимании для себя лично, чем профессионал готов делиться безвозмездно и при каких обстоятельствах, а чем - на других условиях (каких?).
Важно обозначить свой «болевой порог» рисков. Как, например, люди принимают для себя решение давать в долг только ту сумму, с которой могут насовсем расстаться.
Это вопрос приоритетов, самооценки и самоуважениях, идентичности, чётких личных границ и личных смыслов.
И да, я утверждаю, людям, работающим с людьми, имеет смысл проходить личную терапию, так как личные процессы однозначно отражаются на бизнесе.
Помогаю с поиском смыслов и изменением реакций.
Ваш реалистичный психолог
По вопросам личных консультаций мне можно написать в Ямессенджер или в любую из соцсетей по ссылке выше или в