Почему от вас уходят клиенты? Как создавать ценность на основе цен? Как научится определять вторичную выгоду?
Все эти вопросы разберём сегодня в нашем выпуске. Сохраняйте на всякий случай.
Сегодня 4 июня, мы продолжаем разбирать вопросы о продажах, ценах и клиентах. И сегодня мне хотелось бы рассказать о том: почему от вас уходит клиенты.
А для начала я представлюсь. Я - Алексей Капусткин, ведущий канала о продажах и о том как ими управлять. Бизнес Архитектор, Ценовой Консультант, Предприниматель, Маркетолог, Эксперт в построению Управляемых Продаж.
Мой личный опыт в продажах 24 года. За это время через мои магазины прошло более 1 млн. покупателей, с оборотом более 3 млрд. руб. Я консультант, коуч по построению моделей поведения покупателей, мотивации и развития персонала.
Почему от вас уходят клиенты?
- Не разобрались с ценностью.
- Не рассчитали выгоду, которую даёт продукт.
- Не привлекли ценной.
Почему ценность - не равно цена? Если говорить о том, что такое ценность, то большинство продавцов, с которыми мы говорили, не могут ответить на этот вопрос. В ответ они перечисляют характеристики и функции продукта.
Тогда и цена, получается, не соответствует ценности услуги для клиента, а скорей отвечает на то, какова себестоимость той или иной функции. Что, естественно, вызывает противоречие у покупателей. Почему я должен платить за то, что вы не смогли сделать за меньшие средства?
Давайте посмотрим на это ещё вот с какой стороны. Если вы не смогли определить ценность для клиента, то вы вряд ли можете посчитать сколько денег он получит или с экономит от результатов функций вашего предложения.
А эти выгоды, чаще, намного превосходят сумму, которую вы сейчас от него просит. И если бы вы догадывались об этом, то вам, гарантировано, казалось бы, что цена слишком низкая, а вы проигрывайте от такой сделки.
Почему продавцы не умеют измерять выгоду и к каким последствиям это приводит?
Если ценность - не равно цена. То и выгода - не равно скидка. Выгода — это всегда прибыль или экономия, полученная не от услуги или товара. Это выгода формируется в результате обладания тем или иным продуктом.
Дорогой автомобиль обеспечивает своего обладателя престижем. Авторитет и уважение позволяет его обладателю пользоваться дополнительным уважением среди людей.
Уважение и авторитет гарантирует подписание более выгодных договоров, условий работы и даже сам факт партнёрства с владельцем. Такие контракты приносят владельцу дорогих автомобилей суммы, превышающие стоимость автомобиля.
Понимание выгоды, которую получат владельцы престижных марок, позволяет продавцам устанавливать высокие цены и не бояться их озвучивать. И дело тут не в двигатели или салоне. Дело в ценности.
Не знание реальных цифр финансовой выгоды, которую обладатель товара может получить. Продавцы постоянно ошибаются, назначая цены на свои товары. В результате они либо получают слишком мало, либо теряют клиентов!
Почему вы не привлекаете покупателей ценой?
Если ценность - не равно цена. Выгода - не равно скидка. То цена — это, всегда, совокупный объем полезностей, способных принести обладателю реальную выгоду в краткосрочный период. От этого зависит привлекает она клиента или нет.
Цена шубы за 359 000 р. на долго обеспечит её обладательницу авторитетом и уверенностью в известном кругу. Избавив её на то же самое время от необходимости не эффективных затрат на бытовую технику, ювелирных изделий, курсов психологии и пр.
Общие затраты по, которым могут составлять не менее половины от цены шубы. Оставшаяся сумма легко покрывается удовольствием от положения и влияния в обществе.
Что в свою очередь избавляет от потребности расходов на удовольствие от сладкого и спиртного. Сохраняет фигуру и снижает расходы на диеты и походы в фитнес центры, смену гардероба и лечение психологический расстройств.
Вторичная выгода, может продолжаться и продолжаться. Это и есть ценность, которую приобретает покупатель. Совокупная экономия или выгода превышает затраты на товар в краткосрочном периоде. Обеспечивая реальную финансовую выгоду её обладателю, превышающую первоначальные вложения.
Те продавцы, которые всё еще устанавливают цены за функции и характеристики товара, к сожалению, будут и дальше продолжать отпугивать свои покупателей и терять или не дополучать прибыль.
Как создать ценность на основе цен?
Если ценность - не равно цена. То можно ли используя цену увеличить ценность предложения? О методах формирования цен мы уже писали в предыдущем выпуске.
В этой теме мы лишь обратим внимание на то, как отличается взгляд на цены у владельцев бизнеса и покупателей. В то время, как для владельца бизнеса - цена будет определяться на основании себестоимости товара или присутствующим на рынке стоимости. Для клиента цена будет определяться на совокупной выгоде, которую он сможет получить, обладая данным продуктом.
Не имея представление о ценностях клиентов. Вы будете постоянно их отпугивать своими ценами или существенно не дополучать прибыль, пока другие зарабатывают и стремительно развивают свой бизнес.
Если говорить о простой технике выявления вторичной выгоды. То вы можете использовать технику Извлечения, которую мы используем на курсе Управляемые Продажи. Техника построена на вопросах и её легко пользоваться имея под рукой хотя бы блокнот с ручкой.
1. Запишите ответ на вопрос: Какую проблему решает ваш продукт? Например: обеспечивает шумоизоляцию в доме.
2. Далее выпишите ответы, которые вы получите отвечая на вопрос: На сколько плохо, плохая шумоизоляция в доме влияет на.....?:
3. Продолжайте задавать себе этот вопрос, пока не сформулируете как минимум 5-10 областей из жизни клиента, на которые влияет проблема.
4. Для полученных идей в п.3. Задайте вопрос: Как это сказывается на.....?
5. Вы результате вы наберёте от 20 до 50 сфер, способных не очевидным образом влиять на жизнь клиента. Оцените их стоимость. Конкретно, в деньгах и времени.
6. Общая сумма полученных выгод будет составлять 100% от ценности вашего продукта. Цена - это 10-30% от этой суммы.
7. Так вы увидите выгоду клиента, сможете понять его ценность и создать привлекательную для покупателей цену.
Сохраняй на всякий случай!
На этом у меня сегодня всё. Всем хорошего профита!
Подписывайтесь и мы расскажем, как справиться с амплификацией. Как продавать Чаще. Как перестать уставать и начать зарабатывать больше.
Ведущий - Алексей Капусткин - Бизнес Архитектор, Ценовой Консультант, Предприниматель, Маркетолог, Эксперт в построению Управляемых Продаж.
- Не нужно писать вопросы на почту! Пишите в телеграм.
Telegram: t.me/KapustkinAlexey
VK: https://vk.com/public212529451
#продажи #продажи и маркетинг #опыт продаж #продажи по телефону #продажи онлайн #продажи на сайте #бизнес #бизнес план #бизнес секреты #секреты бизнеса