Гость приходит в заведение общепита с четко определенной потребностью поесть или выпить.
Чтобы побудить гостя заказать больше, можно использовать следующие методы:
1. Оптимизация меню ресторана.
2. Кивок "Салливана".
3. Использование персоналом приемов доп. продаж.
4. Продажа алкогольных напитков за счет закусок.
5. "Выгодные" специальные предложения.
6. Мотивация персонала.
7. Предложение большего объема/цены блюда.
8. Составление расширенного меню для официантов.
Начнем разбирать каждый метод чуть подробнее.
1. Оптимизация меню ресторана
Хорошее меню продает блюда само по себе. Его структура должна учитывать психологические особенности поведения клиента так, чтобы увеличить средний чек без особых усилий персонала.
Пример: наиболее выгодные блюда следует размещать в правом верхнем углу, потому что человек будет смотреть на эту область чаще всего.
Цены следует указывать под названиями, не прыгать со шрифта на шрифт. Допускается использование в дизайне элементов декора, фотографий особенно привлекательно выглядящих блюд, чтобы привлечь внимание клиента к выгодным позициям.
Популярная ошибка начинающих предпринимателей-рестораторов - большое, перегруженное меню.
Научно доказано, что сложность выбора между блюдами по сходной цене вызывает беспокойство у посетителей. В результате чего снижается вероятность их повторного визита заведения.
При составлении меню, следует помнить, что увеличение количества предлагаемых блюд мало влияет на рост среднего чека, но перегружает кухню работой. Обложка меню ресторана должна побуждать гостя делать заказ.
Если человек профан в сфере запуска кафе, лучше доверить составление меню профессиональной компании, которая учтет концепцию заведения и предпочтения его владельца.
2."Кивок Салливана"
Он использует расслабленное состояние человека в момент совершения заказа.
Вот в чем его суть:
Если гостя одолевают сомнения в выборе, то персонал/официант может самостоятельно и ненавязчиво предложить наиболее выгодное для ресторана блюдо. После предложения важно улыбнуться и кивнуть, показав утвердительный жест.
Согласно статистике, в 60% случаев посетители соглашаются с рекомендацией официанта. Таким образом, клиент получает вкусное блюдо, а ресторан получает прибыль.
Однако:
Ситуация, когда вместо желаемого клиентом второго блюда будет предложена закуска, не совместима с данным методом, так как человек будет чувствовать себя неудовлетворенным.
3. Использование персоналом приемов доп.продаж.
Самый простой способ стимулировать человека тратить деньги - предложить дополнительное полезное блюдо к уже сделанному заказу.
Например:
"Может быть, мне стоит принести бокал пива к куриным крылышкам, которые вы заказали?".
Так, гость почувствует искреннюю заботу официанта и сможет увидеть его скрытую потребность.
Если, съев основное блюдо, клиент не спешит уходить, то стоит подойти и предложить десерт. Вероятно, у человека еще есть место в желудке и деньги в кошельке, которые он готов потратить.
Существует несколько рекомендаций по составлению фраз официантами:
1. При подаче блюда нельзя использовать часть "не".
2. Вопросительные предложения должны начинаться со слов "Вы хотите...", "Я рекомендую...", "Попробуйте..." и тому подобное.
3. Следует предлагать необычные пункты меню, например: «Рекомендую Вам попробовать стейк по-новгородски, он готовится с использованием местных специй".
4. Избегайте общих фраз типа "Хотите чего-нибудь выпить?". Лучше сказать: «Хотите воды, кофе, чай, бокал вина?".
4. Продажа алкогольных напитков за счет закусок.
Чтобы увеличить средний чек для кафе, ориентированных на потребление алкогольных напитков, составьте расширенное меню закусок и постоянно его модифицируйте.
Некоторые блюда позволяют сделать употребление алкоголя более приятным, в отдыхающей компании создается атмосфера общения и экспериментов. Если закусок много, вполне вероятно, что клиенты закажут сразу несколько блюд на пробу. Стоимость этих блюд ниже, но благодаря высокой скорости приготовления они практически не загружают кухню. А эксперименты с составом блюд позволят вам поддерживать интерес к заведению у постоянных клиентов.
Если есть коктейльная карта, желательно продумать соответствующее меню закусок. Более того, официанты обязательно должны предлагать соответствующее блюдо к коктейлю, а коктейль - к выбранной закуске.
5. "Выгодные" специальные предложения
Посетители кафе, особенно загостившиеся, редко руководствуются логикой при выборе блюд, но все они хотят попробовать что-то необычное. Для таких случаев в меню могут быть предусмотрены специальные предложения, которые принесут прибыль без дополнительных затрат.
Например:
огурцы с водкой и перцем, кофе с тортом и вареньем.
Для таких предложений стоит придумать оригинальные названия
Плюс стоимость набора может быть сделана выше, чем стоимость отдельных ингредиентов. Главное, чтобы у клиента не было возможности самому рассчитать убыточность готового блюда. В результате клиент почувствует свой выбор, а кафе получит требуемую прибыль.
6. Мотивация персонала
Для того чтобы сотрудники могли использовать свои навыки продаж, вы можете побудить их сделать это следующими способами:
1. Предложите процент от продаж. На первых порах не стоит экономить – официант должен почувствовать разницу в доходах за свои усилия.
2. Проводите еженедельные/ ежемесячные соревнования в команде, закрепляя за победителями самые выгодные столы или раздавая призы.
3. Попросите официантов вести учет чаевых у себя в заметках, чтобы они могли убедиться, что уровень "надбавки" зависит от среднего чека.
Во избежание работы персонала «спустя рукава» необходимо проводить тренинги среди неопытных сотрудников, поддерживать их, помогать и наставлять. Ведь при постоянстве команды важны не столько абсолютные показатели продаж, сколько их постоянный рост за счет профессионального развития.
7. Предложение большего объема/цены блюда
Этот метод называется upselling и предполагает, что официант предлагает самый дорогой вариант из выбранного клиентом блюда.
Например:
при заказе виски без указания марки следует указать 3-4 дорогих варианта на выбор.
Можно предоставить скидку при заказе двойной порции. Здесь можно схитрить и на самом деле предоставить не скидку, а наоборот, накрутить дополнительную наценку на одну порцию.
Так, в пиццериях пользуется спросом предложение "Ассорти»: выпекается несколько маленьких пицц с разными начинками. Результат: разнообразие блюд и возможность их дегустации и сравнения. Ресторан в плюсе.
Рассмотрим также метод "Штирлица». Он основан на выборе клиентом первого или последнего блюда, озвученного официантом. При составлении предложения необходимо, чтобы наименее прибыльные позиции появлялись в его центре, а наиболее прибыльные - в начале и конце. Таким образом, клиент делает осознанный выбор, но в том направлении, которое нужно официанту.
8. Составление расширенного меню для официантов.
Нередко рестораны посещают гурманы, которые могут озадачить официантов вопросами о технологии приготовления блюд, ингредиентах и т.д.. Особенно это актуально для новых сотрудников.
Чтобы избежать недоверия со стороны гостя к официанту, стоит разработать расширенное меню для каждого блюда для официантов со следующими пунктами:
* ингредиенты;
* приблизительное время приготовления;
* основные технологические процессы;
* "вкусное" описание для озвучивания клиенту;
* таблица расширения заказа с целью дополнительных продаж;
* фотография блюда/напитка.
После изучения меню новому сотруднику будет полезно ознакомиться с подробными технологическими картами приготовления пищи, а также посидеть на кухне и увидеть процесс производства воочию. После этого официант ответит на вопросы любого гурмана.
Рассмотренные рекомендации по увеличению продаж в ресторане могут быть реализованы без каких-либо особых финансовых затрат. Все они носят в основном организационный характер и требуют больших усилий только от руководителя учреждения. Результатом этих скромных советов станет резкое увеличение прибыльности бизнеса при сохранении уровня постоянных затрат.
Удачных продаж!)